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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)部主任及營(yíng)銷(xiāo)策劃人員

【課程大綱】
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)策劃之——客戶(hù)行為決策解讀
第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
客戶(hù)心理帳戶(hù)
心理帳戶(hù)中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
心理帳戶(hù)在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
心理帳戶(hù)案例分析
客戶(hù)交易偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)
風(fēng)險(xiǎn)決策理論
期望值理論
期望值數(shù)學(xué)模型與算法
風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類(lèi)型
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
沉沒(méi)成本誤區(qū)
沉沒(méi)成本誤區(qū)概述
沉沒(méi)成本對(duì)于客戶(hù)的心理影響分析
陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用
賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)
賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第二節(jié)：客戶(hù)常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類(lèi)型
逆反心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現(xiàn)
虛榮心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
饋贈(zèng)心理
饋贈(zèng)心理的基本定義
饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
饋贈(zèng)心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現(xiàn)
從眾心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現(xiàn)
恐懼心理對(duì)客戶(hù)決策的影響

第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)策劃之——差異化營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施與實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)： 走出營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)
策劃不是“包治百病”的良方  
策劃不是點(diǎn)子、創(chuàng)意
策劃不是越復(fù)雜越好
 策劃不是計(jì)劃
策劃不是天馬行空
第二節(jié)：策劃工作原理與方法 
刻板現(xiàn)象和障礙 
情感訴求與共鳴
創(chuàng)新與逆向思維
什么是井蛙效應(yīng)
人文原理與和諧
造勢(shì)技巧的運(yùn)用
第三節(jié)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃方法分析
頭腦風(fēng)暴法利弊
什么是德?tīng)柗品?br /> 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br /> Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？
How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題一：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐設(shè)計(jì)策略
品牌差異分析
三大品牌差異客戶(hù)群定位
案例：立足移動(dòng)目前各品牌套餐營(yíng)銷(xiāo)情況分析
套餐資費(fèi)分析
基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)障礙分析
基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析
基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析
基于通話(huà)資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷(xiāo)量？
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題二：專(zhuān)題產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：校園營(yíng)銷(xiāo)，如何應(yīng)對(duì)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？
 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。
案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展
案例：來(lái)電提醒統(tǒng)一開(kāi)通
案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營(yíng)？

第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)策劃之——方案執(zhí)行與推動(dòng)
第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案落地
如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣
客戶(hù)接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理
行之有效的營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)波的管控
第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)案下發(fā)
營(yíng)銷(xiāo)方案培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力
規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
建立營(yíng)銷(xiāo)秩序
第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)
經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
銷(xiāo)售計(jì)劃（指標(biāo)分解）
經(jīng)營(yíng)分析（商圈，客流，人員保留）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化）
銷(xiāo)售技巧（“垃圾號(hào)碼”的銷(xiāo)售、卡號(hào)銷(xiāo)售提升、增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售提升）
渠道促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng)
統(tǒng)一方案的執(zhí)行
單店?duì)I銷(xiāo)方案制定與執(zhí)行
戶(hù)外促銷(xiāo)
語(yǔ)音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)
第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)工作明確到部門(mén)
代理商的溝通與管理
參與人員的培訓(xùn)與溝通
促銷(xiāo)物料的組織
媒介排期
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
第五節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控
廳外營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
入廳營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
自助設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
休息區(qū)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
第六節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之工具應(yīng)用與推動(dòng)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理表單
客戶(hù)捕獲系數(shù)表
客戶(hù)服務(wù)到位率
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
活動(dòng)方案培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施管理培訓(xùn)