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保險業(yè)務銷售的培訓

【課程收益】
幫助銀保業(yè)務柜員或客經(jīng)豐富金融體系知識和了解大金融時代下的銀行保險業(yè)務趨勢
，為其提供工作技能訓練、提升所在組織的績效達成，通過銀保業(yè)務期繳模式下的基礎(chǔ)
訓練和業(yè)務推動兩個大方面打造高績效團隊。

【課程大綱】
第一天上午
課程目標及介紹
1. 銀行保險業(yè)務獨特的客戶群體
2. 銀保業(yè)務客戶主要特征與分類
3. 銀保業(yè)務目標客戶營銷策略
一、介紹和討論：【目標客群與營銷應對】
1. 銀行保險成為銀行中間業(yè)務的重頭戲
2. 銀行工作人員在銀保業(yè)務開展中的優(yōu)劣勢
3. 銀保目標客戶群體具備的基本特征
4. 銀保目標客戶群體的分類及營銷策略

第一天下午
課程目標及介紹
1. 挖掘目標客戶對保險需求的方法
2. 滿足客戶需求的產(chǎn)品策略
3. 產(chǎn)品賣點分析與營銷再造
二、介紹和討論：【需求激發(fā)與產(chǎn)品營銷】
1. 從客戶來銀行理財切入到保險需求挖掘
2. 挖掘客戶保險需求的三招兩式
3. 多花樣金融產(chǎn)品滿足客戶需求
4. 產(chǎn)品再造與深挖賣點
模板練習：
1. 掌握AFP或理財規(guī)劃師的基本理論
2. 熟悉挖掘客戶保險需求的新技能、新方法

第二天上午
課程目標及介紹
1. 保障型產(chǎn)品的分類
2. 保障型產(chǎn)品的溝通技巧、銷售技巧
3. 閉合式銷售系統(tǒng)
三、介紹和討論：【保障型產(chǎn)品銷售技巧運用與綜合演練】
1. 保險姓保：保障型產(chǎn)品成為行業(yè)趨勢
2. 保障型產(chǎn)品銷售技巧：問對問題售出保單
3. 角色扮演與現(xiàn)場演練

第二天下午
課程目標及介紹
1. 團隊建設(shè)之人員選擇
2. 團隊建設(shè)之人員培訓
3. 團隊建設(shè)之人員發(fā)展規(guī)劃
四、介紹和討論：【業(yè)務要發(fā)展 團隊是*】
1. 人是一切的根本
2. 團隊是營銷的靈魂
3. 選對人、做對事鑄銀保業(yè)務新輝煌
4. 培訓到位、成人達己
模板練習：
1. 研討團隊各層級人員應具備的基本素質(zhì)
2. 期繳銀保人員培訓的基本架構(gòu)
3. 日常工作改進方法：PADC循環(huán)方法介紹

第三天上午
課程目標及介紹
1. 介紹保險產(chǎn)品體系
2. 人生階段的保險需求與保單配置
五、介紹和討論：【人生的七張保單】
1. 保險產(chǎn)品的分類
2. 人壽保險的功能與作用：國家、企業(yè)、家庭、個人
3. 人身階段保險需求分析與保單配置
模板練習：
1. 學員自我人生階段保險需求分析
2. 保險產(chǎn)品配置研討與實操

第三天下午
課程目標及介紹
1. 角色扮演
2. 場景演練
六、介紹和討論：【"Role&Play"銷售場景模擬實戰(zhàn)演練】
1. 分組進行三類客戶：接觸演練
2. 分組進行三類客戶：說明演練
3. 分組進行三類客戶：促成演練
4. 分組進行三類客戶：售后服務與獲取轉(zhuǎn)介紹演練
場景互動：
1. 講師點評
2. 學員互評
第四天
課程目標及介紹
1. 心理學介紹
2. 心理學在銷售中的實際運用
七、介紹和討論：【POA（心理行為學）】
1. 心理學簡介：了解人性與人心
2. 消費心理分析
3. 營銷心理學
4. 營銷心理環(huán)境暗示
場景互動：
1. 羊群效應：
2. 沉錨效應：

第四天
課程目標及介紹
1. 老客戶的維護與服務
2. 老客戶的二次開發(fā)
八、介紹和討論：【保險存量客戶維護與營銷】
1. 《客戶檔案》的介紹與使用方式解讀
2. 老客戶的價值
3. 服務老客戶的方式與方法
4. 老客戶的二次營銷方法與案例

第五天上午
課程目標及介紹
1. 保險法律法規(guī)進程
2. 保監(jiān)會新規(guī)134號文件全解讀
九、介紹和討論：【保險新規(guī)解讀（保監(jiān)134號文）】
1. 保險業(yè)法律法律一覽
2. 解讀年度金融工作會議
3. 詳解保險新規(guī)134號文件
4. 近期保險業(yè)借勢而上

第五天下午
課程目標及介紹
1. 保監(jiān)會關(guān)于保險回歸本源的推動
2. 重塑保險核心功能：保障
3. 保障型產(chǎn)品無可替代的金融產(chǎn)品地位
九、介紹和討論：【保障型產(chǎn)品的定位與價值】
1. 解讀中國保險監(jiān)督管理委員會歷年來對回歸本源的引導
2. 深刻領(lǐng)悟保險保障在眾多金融產(chǎn)品中的獨特價值
3. 保障型產(chǎn)品的定位與價值
4. 如何運用保障型產(chǎn)品創(chuàng)造公司、客戶及銷售人員的多贏共好

保險業(yè)務銷售的培訓