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行業(yè)銷售的培訓(xùn)

課程背景
大健康行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，已經(jīng)進(jìn)入拼殺的階段，健康行業(yè)對(duì)于銷售的要求已經(jīng)從簡(jiǎn)單的體檢方案產(chǎn)品銷售提升為顧問(wèn)式健康管理解決方案型銷售，可以簽單大項(xiàng)目的銷售更是炙手可熱。但是隨著體檢方案項(xiàng)目信息的更透明，客戶決策流程的更嚴(yán)謹(jǐn)，客戶的健康需求更定制化等，部分銷售特別是剛?cè)胄械男落N售，怎樣在健康行業(yè)的銷售崗位上對(duì)于自我有重新的定位和認(rèn)知？如何通過(guò)優(yōu)化銷售思維/調(diào)整銷售心態(tài)和改善銷售行為來(lái)實(shí)現(xiàn)合格且卓越銷售的蛻變和歷練？在該課程通過(guò)健康行業(yè)銷售角色定位，健康領(lǐng)域客戶需求分析和挖掘技巧，健康行業(yè)高端客戶管理以及健康行業(yè)銷售心理學(xué)等模塊，輔以課堂提問(wèn)，健康管理案例研討分析，情景演練互動(dòng)等授課方式打造實(shí)戰(zhàn)性的健康行業(yè)精英型銷售。課程收益1）規(guī)范健康行業(yè)精英銷售的5個(gè)基本步驟和銷售流程
2）掌握*-SELLING的邏輯提問(wèn)方法在客戶現(xiàn)場(chǎng)變被動(dòng)為主動(dòng)
3）掌握健康行業(yè)的不同客戶類型的需求心理分析技巧和方法
4）掌握陳述健康管理解決性方案核心賣點(diǎn)的技巧，提升銷售專業(yè)度
5）掌握突破大客戶異議和拒絕的瓶頸，提升銷售的勇氣和信心的方法
6）掌握贏得不同性質(zhì)，不同規(guī)模和不同健康管理需求層次客戶長(zhǎng)期合作的銷售寶典
授課形式頭腦風(fēng)暴（腦轉(zhuǎn)動(dòng)）：案例探討分析，隨堂提問(wèn)答疑，理念體驗(yàn)
情緒和心境分享（心感動(dòng)）：角色扮演，測(cè)試游戲體驗(yàn)，分享交流
實(shí)操體驗(yàn)（手行動(dòng)）：演練體驗(yàn)，承諾體驗(yàn)，具體工具實(shí)操體驗(yàn)

學(xué)習(xí)對(duì)象
1.一線健康行業(yè)的銷售人員、
2.希望提升自身銷售能力的人員、其他對(duì)銷售崗位感興趣的人員
3.銷管部門(mén)的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）

課程大綱
一健康行業(yè)銷售的專業(yè)銷售流程
（1）售前準(zhǔn)備
（2）客戶初訪
（3）深挖需求
（4）方案呈現(xiàn)
（5）處理異議和客戶的拒絕
（6）*成交
（7）客戶關(guān)系管理和深化

二健康行業(yè)精英銷售的7個(gè)角色定位
（1）形象代表
（2）專業(yè)顧問(wèn)
（3）服務(wù)大使
（4）情報(bào)員
（5）客戶經(jīng)理
（6）銷售精英
（7）戰(zhàn)略合作伙伴
課堂研討：邀請(qǐng)4位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)對(duì)于健康行業(yè)銷售角色定位的理解
課堂演練：邀請(qǐng)學(xué)員用銷售流程和銷售定位來(lái)分享過(guò)往成功的健康管理項(xiàng)目案例（2個(gè)）

三健康行業(yè)精英銷售的銷售技巧提升
（1）通過(guò)*問(wèn)題法探尋客戶需求，拉近客戶關(guān)系的具體操作
（2）了解客戶社交行為風(fēng)格（掌控/影響/穩(wěn)定/謹(jǐn)慎）的方法
分組案例演練：通過(guò)*詢問(wèn)法拉近客戶關(guān)系的案例
小組討論：如何通過(guò)客戶分類和社交風(fēng)格分析---最終達(dá)成共識(shí)
（3）挖掘客戶的健康管理需求，推進(jìn)客戶需求的迫切性
1，客戶購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)心理階段和行為分析強(qiáng)化客戶需求
2，了解客戶需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
3.探尋客戶需求的6步（觀察/詢問(wèn)/聆聽(tīng)/分析/整合/核驗(yàn)）
4.發(fā)掘客戶深度需求的*提問(wèn)法
頭腦風(fēng)暴：設(shè)置健康管理項(xiàng)目的案例背景，通過(guò)*提問(wèn)法層層挖掘客戶的真實(shí)需求
（4）健康行業(yè)有效機(jī)會(huì)的推進(jìn)技巧
1目標(biāo)需求客戶的約訪
(1)目標(biāo)客戶定位
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點(diǎn)和目標(biāo)
(3)遞進(jìn)行為目標(biāo)的制定和推進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練：TAORAN原則
2現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)邏輯
（1）目標(biāo)客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)和不同類型分析
（2）*-Selling的問(wèn)題法
（3）有效機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化簽單的關(guān)鍵推進(jìn)方法
模擬演練：不同類型客戶的*-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶的健康管理需求
（1）不同職位客戶的深度康管理需求解讀
（2）不同性別年齡客戶的深度健康管理需求解讀
（3）如何優(yōu)化健康管理的慢專病管理，私人醫(yī)生服務(wù)，定制化體檢套餐等服務(wù)項(xiàng)目
（4）客戶的健康管理心理分析
（5）Topsales的7大銷售心理學(xué)。
案例分析演練：現(xiàn)場(chǎng)角色扮演解讀客戶深度需求
4精英銷售-健康管理定制化解決方案的設(shè)計(jì)和陳述技巧
（1健康管理方案的核心賣點(diǎn)提煉（獨(dú)特不可復(fù)制/客戶為中心/承諾滿足需求）
獨(dú)特利益點(diǎn)
價(jià)值需求點(diǎn)
廣告訴求點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)小組練習(xí)：寫(xiě)出公司健康管理解決方案和產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)并陳述
（2）F（特征)A（優(yōu)勢(shì)）B(利益）E（例證）銷售法則
現(xiàn)場(chǎng)小組演練：用FABE的銷售話術(shù)介紹公司健康管理解決方案和產(chǎn)品
5*成交---抓住成交時(shí)機(jī)，一蹴而就
（1）如何判斷客戶的成交信號(hào)
（2）發(fā)現(xiàn)客戶提供的成交時(shí)機(jī)？
（3）有礙成交的5個(gè)錯(cuò)誤銷售行為
（4）促進(jìn)成交的9個(gè)技巧
直接要求（保證成交/異議成交/選擇成交/請(qǐng)求成交）
間接促成（優(yōu)惠成交/從眾成交/機(jī)會(huì)成交）
角色扮演：通過(guò)角色扮演的游戲練習(xí)捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的方法
6健康行業(yè)的高端大客戶管理--客情營(yíng)銷
1，客戶管理計(jì)劃4步（售后指導(dǎo)/建立客戶檔案/定期回訪/節(jié)日客情）
2，大客戶持續(xù)合作的促銷策略
市場(chǎng)調(diào)研與分析
產(chǎn)品定位與差異化
銷售渠道的選擇
銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
3，大客戶的心理定價(jià)與促銷策略
1，價(jià)格心理策略
2，促銷心理戰(zhàn)術(shù)
3銷售數(shù)據(jù)分析
4客戶關(guān)系管理
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)實(shí)際工作中的產(chǎn)品做大客戶的持續(xù)合作促銷策略

四課后工作坊：
培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后，客戶可以任選5位銷售和講師線上分享自己在培訓(xùn)后對(duì)于健康行業(yè)銷售角色的定位和認(rèn)知，以及實(shí)際種的健康管理案例（成功或者失敗的），運(yùn)用*提問(wèn)法&FABE銷售法則&大客戶健康管理需求分析和消費(fèi)心理學(xué)來(lái)闡述，講師點(diǎn)評(píng)和給予下一步工作的建議。

行業(yè)銷售的培訓(xùn)