課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：
課程價格：
培訓(xùn)天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)能提升的培訓(xùn)
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民
營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體
驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗
位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反
而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，客戶的流失也越來越多。究其原因，還是沒有
能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。
今天，多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開拓新客戶，但困難大，時間長，且成功率
不高。老客戶正在不斷的流失，如何將系統(tǒng)中的存量客戶更好的開發(fā)，通過“發(fā)現(xiàn)需求、
引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求”，將客戶在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置，通過交叉銷售讓客戶的產(chǎn)品
更加豐富，使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，是本課程將解決的問題。
課程借鑒國外銀行交叉營銷的方法，以實際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程*
亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。
【課程收益】
掌握新競爭環(huán)境下如何改變營銷思維
2.掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理
3.掌握存量客戶價值提升－交叉銷售管理
4.掌握存量客戶提升長效機制－客戶關(guān)系維護
5.掌握如何識別與判斷客戶類型
6.掌握與客戶達成共識的五步黃金法則
【課程對象】支行行長、網(wǎng)點主任等
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question
【課程大綱】
第一單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升－銀行發(fā)展趨勢及營銷趨勢的轉(zhuǎn)變
1. 新經(jīng)經(jīng)濟時代銀行發(fā)展趨勢
1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)
案例分享：月銀行理財產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
3.營銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2. 新經(jīng)濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：三大轉(zhuǎn)變
1.轉(zhuǎn)變一：傳統(tǒng)營銷-新媒體營銷
營銷策略：增加關(guān)注量、活躍度
（1）信息互動式營銷策略
（2）意見領(lǐng)袖型營銷策略
（3）病毒式營銷策略
案例：銀行“漂流瓶”
2.轉(zhuǎn)變二：單體營銷-批量營銷
案例：銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷
3.轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機營銷-定向營銷
案例：銀行精準(zhǔn)客群營銷
三、新經(jīng)濟時代做好營銷的前提-思維的轉(zhuǎn)變
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”
網(wǎng)點員工工作中應(yīng)有的思維
客戶/理財（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升－行外吸金保金實戰(zhàn)
網(wǎng)點吸金保金成功的關(guān)鍵因素
心態(tài)與信心
營銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
銷售過程中，自信心是成功的第一步
專業(yè)知識
人民幣理財業(yè)務(wù)
理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
理財產(chǎn)品風(fēng)險分析
基金
基金與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較
基金定投的特點及配置意義
保險
保險的重要性
各種保險的配置
貴金屬
貴金屬與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較
貴金屬的特點與配置意義
吸金保金的重要性與話術(shù)
銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山
中收與存款之間的關(guān)系
網(wǎng)點客戶的主要壓力來源：客戶、產(chǎn)品、維護
吸金套路與話術(shù)分享
活期賬戶升級只吸金
定期存款升級吸金
行外儲蓄客戶的轉(zhuǎn)化吸金
定期資金的承接-“問、留、少、回”
理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......
第三單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升－存量客戶深度挖掘
一．存量客戶三大抓手
（一）第一步：客戶信息梳理
（二）第二步：針對梳理客戶及重點走訪計劃進行10分鐘/戶精準(zhǔn)走訪
（三）第三步：通過廳堂套路+活動，做好“永動機”發(fā)力
二．存量客戶分級的必要性和重要性
（一）不同的客戶帶來的價值不同
案例分享：大通銀行的五級客戶
（二）客戶如何進行分級？
重要客戶：是能夠給企業(yè)帶來*價值的前1%的客戶
主要客戶：一般占總數(shù)的19%
一般客戶：一般占客戶總數(shù)的30%
小客戶：剩下的后50%的客戶。
（三）如何實現(xiàn)對客戶的分級管理？
1. 關(guān)鍵客戶管理法
（1）成立關(guān)鍵客戶服務(wù)的專門機構(gòu)
（2）集中優(yōu)勢資源服務(wù)于關(guān)鍵客戶
（3）通過溝通和感情交流，密切關(guān)注雙方的關(guān)系
2. 普通客戶管理法
（1）針對有提升潛力的普通客戶，努力培養(yǎng)其成為關(guān)鍵客戶
（2）針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務(wù)，降低成本
3. 小客戶管理法
（1）判斷有沒有升級的可能
（2）是不是非淘汰不可
（3）有禮節(jié)的淘汰
（四）銀行客戶分級的經(jīng)驗啟示及問題分析
（五）提升客戶價值
第四單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升－資產(chǎn)配置管理
一．金融市場的發(fā)展
1. 資管新規(guī)：理財產(chǎn)品保本嗎？
2. 二級市場：基金銷售太難了！
3. 保險轉(zhuǎn)型：時間太久了！
4. 龐氏騙局：血淋淋的教訓(xùn)！
二．金融資產(chǎn)的特質(zhì)
1. 三大屬性：流動性、收益性、安全性
不存在：保本+高收益+隨時支取
最好的：合理搭配
大類資產(chǎn)的風(fēng)險與收益數(shù)據(jù)對比分析
三．資產(chǎn)配置的定義與類別
資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在不同籃子里的過程。
根據(jù)風(fēng)險分為五種類型：
固定收益類資產(chǎn)
權(quán)益類資產(chǎn)
現(xiàn)金類資產(chǎn)
不動產(chǎn)類資產(chǎn)
其它類資產(chǎn)
四．資產(chǎn)配置的意義與重要性
資產(chǎn)配置需解決的基本問題
需求滿足
風(fēng)險偏好
科學(xué)分配
專業(yè)支持
資產(chǎn)配置應(yīng)該具備的四大核心能力
金融產(chǎn)品分析和研究的能力
構(gòu)建資產(chǎn)組合的能力
抓住交易機會的能力
完成資產(chǎn)配置的能力
資產(chǎn)配置的重要性
實現(xiàn)理財規(guī)劃目標(biāo)，如養(yǎng)老、購房、購車
讓不斷積累的財富保持購買力
獲得一些額外的增值
五．資產(chǎn)配置的基本原則
1. 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
（1）生命周期與財富生命周期
（2）美林投資時鐘
（3）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限
第1個賬戶：要花的錢，一般占家庭資產(chǎn)的10%
第2個賬戶：保命的錢，關(guān)鍵時刻以小博大，一般占家庭資產(chǎn)的20%
第3個賬戶：生錢的錢，一般占家庭資產(chǎn)的30%
第4個賬戶：保本升值的錢，一般占家庭資產(chǎn)的40%
2.資產(chǎn)配置的基本邏輯
（1）家庭資產(chǎn)配置金字塔
（2）諾貝爾獎的資產(chǎn)配置模型
六．資產(chǎn)配置流程“五步曲”
第一步：了解客戶的需求
什么是客戶的需求？目的+對象+動作
客戶（高凈值）的幾種需求
客戶的金融需求
客戶的差異化需求
客戶的個性化需求
你真的了解客戶嗎？
你確定客戶只有那么多錢？
你確定客戶甘于存款利率？
你確定客戶一點風(fēng)險不能承受？
你確定客戶真的不需要理財/保險/黃金/基金......
運用KYC探尋客戶的需求
KYC的意義
與客戶建立對等和信任關(guān)系，需要KYC信息
足夠和準(zhǔn)確的KYC信息，資產(chǎn)配置需要
客戶需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)銷售，需要KYC信息
資產(chǎn)檢視需要及時*的KYC信息
KYC的內(nèi)容
過去：了解過往投資經(jīng)歷預(yù)判客戶風(fēng)險偏好和風(fēng)險態(tài)度
現(xiàn)在：根據(jù)客戶當(dāng)下的資產(chǎn)狀況、家庭構(gòu)成等信息，預(yù)判危機點
未來：了解客戶對未來生活的規(guī)劃和資金長遠安排
KYC的目的：KYC=傾聽+詢問
KYC的秘籍：
家庭情況：家庭結(jié)構(gòu)、小孩情況、收入情況......
興趣愛好：運動、旅行、著裝、隨身物品......
銀行情況：銀行來往資金、賬戶級別.......
投資情況：過往經(jīng)歷、對投資市場的了解和理解程度......
養(yǎng)老保障及教育規(guī)劃情況：如何看待中國的養(yǎng)老體制？......
客戶類型：易發(fā)脾氣型、挑剔型......
第二步：分析客戶財務(wù)狀況
分析客戶財務(wù)狀況：工具
家庭資產(chǎn)負債表
家庭現(xiàn)金流量表
第三步：評估風(fēng)險承受能力與態(tài)度
風(fēng)險承受能力：由你當(dāng)下的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定
年齡、就業(yè)狀況、家庭負擔(dān)
置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗、投資知識
風(fēng)險承受態(tài)度：由你此刻對風(fēng)險的認(rèn)知確定
首要考慮因素
過去投資績效
虧損心理狀態(tài)
未來回避投資市場
目前主要投資市場
第四步：確定客戶的投資風(fēng)格
五種客戶投資風(fēng)格
保守型：不想承擔(dān)任何風(fēng)險，理財目的就是保值。
穩(wěn)健型：害怕風(fēng)險，但又希望保本的基礎(chǔ)上有一定的收益。
平衡型：綜合考慮風(fēng)險與收益，風(fēng)險承受能力適中，可承擔(dān)一定的市場波動風(fēng)險。
積極型：傾向于高風(fēng)險產(chǎn)品，希望通過承擔(dān)較高的風(fēng)險獲取超額回報。
激進型：熱衷于投資高風(fēng)險高收益，為了博取高回報，能夠承受本金的巨大損失。
投資風(fēng)險矩陣
第五步：制定專屬資產(chǎn)配置方案
老年客戶的資產(chǎn)配置方案
30歲上班族的資產(chǎn)配置方案
第五單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升－顧問式營銷
一、顧問式營銷的特點
重實踐、重事實、重科學(xué)
案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考
顧問式營銷技能提升－情商修煉與高效溝通
有效溝通的前提-高情商
修煉你的情商，提高溝通能力
高效溝通六步法
（1）事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動計劃制定
客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學(xué)會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達成協(xié)議－學(xué)會感謝與贊美
（6）共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
產(chǎn)能提升的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/312193.html
