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銷售認(rèn)知能力培訓(xùn)

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員提升對(duì)大客戶銷售工作的認(rèn)知與拜訪流程的掌握。具體來說，此課旨在幫助他們：
針對(duì)大客戶銷售人員的能力模型進(jìn)行剖析，提升專業(yè)銷售技巧和自身執(zhí)業(yè)素養(yǎng)；
研究大客戶采購(gòu)流程，運(yùn)用科學(xué)高效的拜訪流程與大客戶進(jìn)行接觸，實(shí)現(xiàn)銷售推進(jìn)；

課程目標(biāo)：
1、培養(yǎng)專業(yè)型銷售人才良好心態(tài)和業(yè)務(wù)思維模式，認(rèn)知銷售所需能力，更加適合銷售活動(dòng)的需要；
2、掌握大客戶系統(tǒng)的拜訪流程和實(shí)操技巧，同時(shí)了解相應(yīng)的注意事項(xiàng)，使得銷售技巧專業(yè)&有效率
3、成為真正掌握現(xiàn)代銷售技術(shù)的專業(yè)銷售人才，更好的服務(wù)于大客戶的采購(gòu)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)提升
《大客戶銷售認(rèn)知與接觸》的課程重點(diǎn)：
大客戶銷售工作的科學(xué)認(rèn)知、理解與正確定位，同時(shí)也針對(duì)大客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，根據(jù)業(yè)務(wù)模式，設(shè)計(jì)出高效率的大客戶接觸流程。
正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作定位和意義
大客戶銷售人員的自我認(rèn)知和定位
如何成為出色的大客戶銷售人員
大客戶銷售模型與工具的使用
洞察客戶需求，設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案
大客戶認(rèn)知，其文化與特征研究
大客戶銷售活動(dòng)流程分析（大客戶接觸）
專業(yè)大客戶銷售人員形象塑造和行為要求

課程對(duì)象：
大客戶銷售人員及銷售管理人員

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個(gè)人活動(dòng)和小組活動(dòng)、視頻觀看、技巧練習(xí)以及大組討論，以幫助他們應(yīng)用以下概念和技巧：
培訓(xùn)開篇：通過游戲認(rèn)識(shí)現(xiàn)代銷售的意義和基本理念  15分鐘
第一講：大客戶銷售人員能力培養(yǎng)
1. *銷售與普通銷售的行為研究；
2. 大客戶銷售活動(dòng)構(gòu)成分析模型
3. 大客戶銷售人員的角色剖析
4. 大客戶銷售人員特征與能力構(gòu)成
5. 怎樣成為出色的大客戶銷售人員
6. 大客戶銷售活動(dòng)中的分工與協(xié)作

第二講：大客戶銷售活動(dòng)認(rèn)知
1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)
2. 目標(biāo)大客戶的發(fā)掘、篩選
3. 目標(biāo)大客戶的研究（文化、行事風(fēng)格、組織等等）
4. 大客戶的需求分析與研究
5. 大客戶銷售特征與模型、工具

第三講：大客戶拜訪流程研究
1. 創(chuàng)建高效的合作氛圍（聆聽、理解、轉(zhuǎn)移、核對(duì)、征詢）
2. 大客戶銷售中的客戶角色分析
3. 大客戶拜訪流程
A. 互利開場(chǎng)
B. 探索需求
C. 滿足需求
D. 獲得承諾

銷售認(rèn)知能力培訓(xùn)