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保險大客戶銷售技巧培訓(xùn)

 

【課程背景】

疫情之后，隨著中國高凈值人群的需求變化，財富管理市場競爭顯著加劇。高凈值人群在選擇私人財富管理機構(gòu)時，對專業(yè)度和產(chǎn)品的要求都在不斷地升級，私人財富管理機構(gòu)正依托自身資源的優(yōu)勢構(gòu)建服務(wù)品質(zhì)的差異化能力。

在經(jīng)歷過理財產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風(fēng)波后，中國私人財富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險偏好變得更加穩(wěn)健，因為他們希望有足夠的能力應(yīng)對經(jīng)濟和金融市場的不確定性，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主高凈值人群亟待解決財富代際傳承問題，這為各類金融平臺的財富保全與傳承的規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。

顯而易見，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師通過CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務(wù)經(jīng)驗，特別設(shè)計了本課程。這是一整套針對高凈客戶提供“私人財富保全與傳承”服務(wù)的專業(yè)課程。蘭老師系統(tǒng)化地梳理了高凈值客戶（人）、財富性質(zhì)（財）、保全傳承工具（物）三大版塊的要點，清晰地詮釋了三者的內(nèi)在邏輯關(guān)系和財富安全規(guī)劃思路，這套課程為金融機構(gòu)一線從業(yè)人員提煉總結(jié)了“高客經(jīng)營三板斧”，對業(yè)務(wù)實操具有很高的指導(dǎo)價值。

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

 

【課程收益】

1、了解中國高凈值人群現(xiàn)狀

2、了解疫情后，高凈值人群財富觀念的變化

3、增強快速識別高凈值客戶的能力

4、掌握財富性質(zhì)對于高凈值人群體財富需求的影響

5、掌握高凈值人群自身不可控的財富風(fēng)險有哪些

6、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的規(guī)劃要點

7、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的三大法寶及各自的利弊

 

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等

 

【課程大綱】

第一講：全面了解高凈值人群

一、何為高凈值客戶

1、劃分標(biāo)準(zhǔn)：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力

2、如何通過三個因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準(zhǔn)確判斷高客的經(jīng)濟實力

二、如何劃分高凈值客戶的財富等級

1、按凈資產(chǎn)量級的分類法

2、按不同社會角色的分類法

3、按不同財富來源的分類法

三、中國高凈值客戶的分布情況

1、全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級

2、不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征

四、高凈值客戶的財富觀念有哪些明顯變化

1、高客經(jīng)濟觀與投資觀的變化

2、高客對財富機構(gòu)需求的變化

 

第二講：第一板斧——人：九大類高凈值客戶財富保全與傳承需求的深度剖析

一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是創(chuàng)一代企業(yè)家

2、創(chuàng)一代財富需求焦點

3、創(chuàng)一代對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、創(chuàng)一代財富保全與傳承的規(guī)劃要點

二、新二代的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是新二代

2、新二代的財富需求焦點

3、新二代對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、新二代財富保全與傳承的規(guī)劃要點

三、董監(jiān)高的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是企業(yè)董監(jiān)高

2、董監(jiān)高財富需求焦點

3、董監(jiān)高對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、董監(jiān)高財富保全與傳承的規(guī)劃要點

四、自由職業(yè)者的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是自由職業(yè)者

2、自由職業(yè)者財富需求焦點

3、自由職業(yè)者對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、自由職業(yè)者財富保全與傳承的規(guī)劃要點

五、專業(yè)人士的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是專業(yè)人士

2、專業(yè)人士財富需求焦點

3、專業(yè)人士對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、專業(yè)人士財富保全與傳承的規(guī)劃要點

六、職業(yè)投資人的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是職業(yè)投資人

2、職業(yè)投資人財富需求焦點

3、職業(yè)投資人對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、職業(yè)投資人財富保全與傳承的規(guī)劃要點

七、富太太的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是富太太

2、富太太財富需求焦點

3、富太太對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、富太太財富保全與傳承的規(guī)劃要點

八、文體明星的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是文體明星

2、文體明星財富需求焦點

3、文體明星對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、文體明星財富保全與傳承的規(guī)劃要點

九、藝術(shù)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1、誰是藝術(shù)家

2、藝術(shù)家財富需求焦點

3、藝術(shù)家對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4、藝術(shù)家財富保全與傳承的規(guī)劃要點

 

第三講：第二板斧——財：財富心理決定高凈值客戶對財富保全與傳承的需求

一、財富對于高凈值客戶究竟意味著什么

1、高凈值客戶的財富分類：精神財富、物質(zhì)財富、人力資本財富

2、財富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢

3、高凈值客戶財富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富

二、財富來源與財富心理分析

1、老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別

2、財富心理變化規(guī)律

3、財富周期與生命周期的關(guān)系

三、財富管理的核心影響因素

1、財富管理的影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)

2、生命周期是財富管理的核心影響因素

四、高凈值客戶自身不可控的財富風(fēng)險有哪些

1、財富的四大破壞力

2、財富風(fēng)險的三個維度

3、高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財富風(fēng)險

五、高凈值客戶財富保全傳承的規(guī)劃要點

1、財富傳承的六個方面

2、財富傳承與財富周期無限循環(huán)的邏輯 

3、傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

 

第四講：第三板斧——物：財富保全與傳承的三大法寶

一、遺囑規(guī)劃的特點與短板

1、遺囑規(guī)劃的三個誤區(qū)

2、“確定有效”是遺囑規(guī)劃的重點

3、遺囑規(guī)劃對于高凈值客戶的四大短板

4、小結(jié)：遺囑規(guī)劃的優(yōu)缺點

二、家族信托是重要的財富傳承工具

1、家族信托的本質(zhì)

2、家族信托帶給高凈值客戶的五個價值

3、家族信托適合三大特點的高凈值客戶

4、小結(jié)：家族信托的優(yōu)缺點

三、保險是財富安全規(guī)劃的主要工具

1、保險對于高客的重要價值

2、保險對于高客的五大特殊功能

3、終身壽險是高客的避險利器

1) 終身壽險的獨有特點

2) 大額終身壽能夠解決高客的三大風(fēng)險

3) 大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價值

4、 年金保險是高凈值客戶的萬金油

1) 年金保險對于高客的特殊作用

2) 年金保險為什么是萬金油

 

第五講：三大法寶的綜合應(yīng)用——案例演練

一、高凈值客戶傳承規(guī)劃案例介紹

二、本案例的規(guī)劃要點與難點分析

三、財富傳承三類工具的對比分析

 

保險大客戶銷售技巧培訓(xùn)