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企業(yè)銷售思路培訓

【培訓大綱】
打造銷售人員的積極心態(tài)，讓銷售人員充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客； 
可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； 
學會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠； 
交流，摒棄以前死背話術(shù)的學習模式，大量節(jié)約銷售人員學習時間，降低培訓成本； 
掌握企業(yè)銷售思路，知道顧客購買產(chǎn)品的心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。 
可以幫助銷售人員，如何把握*點，掌握客戶需求，贏得客戶關(guān)系，最終建立客戶忠誠度，獲取NPS 
學員將會學習和掌握*的理念和方法，理解客戶忠誠度和NPS理念 
了解現(xiàn)代服務營銷理念，有效提升企業(yè)銷售人員的服務營銷意識 
通過對“關(guān)鍵時刻”的深入理解，掌握銷售人員為客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵時刻 
通過對“關(guān)鍵時刻”客戶的需求和期望值了解，有效運用服務營銷的核心技巧，從而為銷售人員創(chuàng)造價值并贏得客戶

第一講 為什么要做好服務
1、優(yōu)服務成就優(yōu)品牌
2、服務致勝是重要的競爭戰(zhàn)略
3、不僅要滿足客戶，還要取悅客戶
4、線上賣的是產(chǎn)品，下線賣的是服務，兩者融合是趨勢
5、消費升級成為國策，必然推動服務升級

第二講 做好服務的理論邏輯
1、服務的邏輯：客戶讓渡價值
2、服務的基礎是保證產(chǎn)品品質(zhì)
3、服務核心在于人文客戶價值
4、服務的場景需要延伸和拓展

第三講 成功銷售準備工作
1、銷售人員的ASK銷售素質(zhì)模型
2、銷售人員的營銷素質(zhì)模型

第四講 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！

第五講 高端高端大客戶開發(fā)與維護實戰(zhàn)營銷之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略

第六講 掌握高端大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析高端大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略

第七講 高端大客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

第八講 做好軟服務的五大途徑
1、關(guān)愛
2、尊重
3、提供附加值
4、消費體驗人性化
5、發(fā)現(xiàn)并滿足即時需求

第九講 做好服務的核心理念
1、低成本、高體驗
2、簡單化、可復制
3、個性化、授權(quán)制
4、只宜增、不宜減
5、感恩心、慈悲心
第十講 好服務的三種境界
1、滿足需求：讓客戶順心
2、超越期望：讓客戶開心
3、感動客戶：讓客戶記心

第十一講 如何傳播好服務
1、創(chuàng)造經(jīng)典服務節(jié)目，持之以恒
2、創(chuàng)造個性化服務典型，感動客戶
3、利用互聯(lián)網(wǎng)和自媒體主動參與傳播

第十二講 客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
第二階段，實戰(zhàn)輔導固化篇
按企業(yè)進行分別駐點輔導，每個企業(yè)輔導時間不少于5天，在實戰(zhàn)輔導階段要實現(xiàn)如下幾項結(jié)果：
1、企業(yè)銷售人員主動銷售服務意識的提升。
2、企業(yè)成交服務技能與動作的固化。
3、駐店期間非煙餐產(chǎn)品的標準銷售話術(shù)的落地，并轉(zhuǎn)化為自己得心應手的口語化語言。
4、企業(yè)坐商與渠道開發(fā)行商相結(jié)合的意識建立。
5、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、客情與服務動作的流程化。
6、高端高端大客戶開發(fā)的指導與落地。
7、企業(yè)銷售異業(yè)聯(lián)盟的建立。
8、打造優(yōu)質(zhì)品鑒活動。
在整個駐店期間做到：
隨時有問題隨時解決。
大問題當場解決。
小問題按時解決。
半天有總結(jié)，一天有復盤。
當日問題當日解決。
每日對店內(nèi)工作動態(tài)進行定時全程播報。
總結(jié)：從而打造出一直團隊協(xié)作能打仗，單*匹馬能擒敵的優(yōu)秀銷售隊伍。
第三階段，項目結(jié)果總結(jié)篇
在整個項目最終結(jié)束后，我們會專門拿出一天時間進行項目總結(jié)。
1、針對項目中出現(xiàn)的共性問題再次進行固化說明并提出改進意見。
2、由駐店輔導老師對企業(yè)表現(xiàn)突出的人和事情進行總結(jié)說明。
3、將企業(yè)每日工作的點點滴滴進行重播展示。
4、評選績優(yōu)企業(yè)，績優(yōu)店長，績優(yōu)銷售人員進行表彰。
5、并邀請績優(yōu)人員代表上臺發(fā)言。 

企業(yè)銷售思路培訓