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零售業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)

【課程背景】
支行個(gè)金主管的角色比較復(fù)雜，首先支行個(gè)金部門是職能部門，負(fù)責(zé)轄內(nèi)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的最終達(dá)成，其次個(gè)金團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和講解和微調(diào)，第三個(gè)金團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品經(jīng)理也是營(yíng)銷支持，需要參與到營(yíng)銷的前端中。在這其中最需要溝通和管理綜合技巧的，當(dāng)屬如何發(fā)動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)去重視、熟悉個(gè)金業(yè)務(wù)了。
本課程的目的，在于培養(yǎng)個(gè)金主管的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)能力、有效開展支行日常工作會(huì)議能力，通過過程管理以調(diào)動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。

【課程收益】
提升管理者，快速應(yīng)變的技巧：擁抱變化，善于總結(jié)；管理變化，快速行動(dòng)；預(yù)測(cè)變化
提升管理者，群策群力的技巧：平等對(duì)話、鼓勵(lì)參與、共識(shí)承諾、高效執(zhí)行
提升管理者，協(xié)作共贏的技巧：跨部門溝通、規(guī)劃資源、整合資源、向上管理、虛擬團(tuán)隊(duì)管理
提升管理者，把握關(guān)健的技巧：識(shí)別關(guān)鍵、模糊決策、保持專注、聚焦目標(biāo)

【課程對(duì)象】
個(gè)金主管、職能部門副總；

【課程大綱】
第一部分：無限的客戶資源——全場(chǎng)景的拓客
第一講：行內(nèi)拓客——跨條線客群里如何”私+N”聯(lián)動(dòng)
小微企業(yè)貸客群
消費(fèi)貸客群
房貸和車貸客群
對(duì)公客群
跨境客群
第二講：行內(nèi)拓客——活躍客戶“老帶新”拓客策略
誰是你的“KOL”？
用價(jià)值捆綁的方式老帶新
用活動(dòng)分享的方式老帶新
培養(yǎng)“下線”
拼團(tuán)、團(tuán)購(gòu)和秒殺
第三講：行外拓客——網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)圈拓客
商圈拓客——建立金融服務(wù)鏈
園區(qū)拓客——建立產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系
異業(yè)拓客——建立金融服務(wù)平臺(tái)
社區(qū)拓客——把服務(wù)做到*
特色業(yè)務(wù)拓客——打造特色化網(wǎng)點(diǎn)
“利益共同體”拓客——客戶資源雙向引流
第四講：行外拓客——利用路演、外拓等形式的批量拓客
路演——如何讓客戶信任銀行（以代發(fā)薪企業(yè)里路演為例）
外拓——六種場(chǎng)合下的外拓流程及細(xì)節(jié)
第五講：行外策反——精準(zhǔn)策反它行目標(biāo)客戶
它行客戶的特殊KYC
不同心態(tài)的它行客戶的面談技巧
第六講：數(shù)字拓客——如何利用自媒體和流媒體批量引流
互聯(lián)網(wǎng)世界的“人性”
如何設(shè)計(jì)數(shù)字化內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)的“裂變式觸達(dá)”
如何把線上客戶引流到線下
互聯(lián)網(wǎng)上的“社群”客戶維護(hù)技巧

第二部分：存量掘金——在存量客群中深挖價(jià)值
第一講：睡眠客戶的畫像分析
睡眠客戶的形成原因及心態(tài)分析
存量客戶特殊的消費(fèi)心理
與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二講：睡眠客戶開發(fā)策略
存量客戶開發(fā)策略四步驟
存量客戶開發(fā)的三大渠道
第三講：存量活躍客戶的邀約技巧
對(duì)存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
利用新媒體傳播和營(yíng)銷物料宣傳的技巧
第四講：低效戶提質(zhì)的四字訣
低效戶提質(zhì)的“催、引、壓、捧”四字訣
第五講：如何成功將客戶邀約來網(wǎng)點(diǎn)
以退為進(jìn)—用問卷調(diào)研的方式逐步打消客戶的疑慮
氛圍營(yíng)造—廳堂活動(dòng)的“另類”舉辦技巧
老客嘗新—不同場(chǎng)景下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推薦技巧
存量客戶激活后的注意事項(xiàng)

第三部分、績(jī)效設(shè)計(jì)
一、部門考核——KPI+KCI
無法量化的考核都不是考核
KPI—與組織目標(biāo)相關(guān)的考核
KCI—與組織成長(zhǎng)相關(guān)的考核
二、適合銀行的個(gè)人考核——積分制管理
考核不能直接與錢掛鉤
考核要讓被考核者算清
復(fù)雜指標(biāo)下的積分制管理
三、分錢的藝術(shù)
過程比結(jié)果更重要
分錢的藝術(shù)
一體化考核與條線化考核
與被考核者的績(jī)效面談
實(shí)戰(zhàn)——6套不同條件下的績(jī)效考核設(shè)計(jì)

第四部分：省時(shí)省力，溝通有功：管理溝通與影響技術(shù)
一、與上級(jí)溝通技巧
1、與上司溝通六大障礙
2、接受上司指示的五大要點(diǎn)
3、如何正確的向上司匯報(bào)工作
4、讓上司接受建議的技巧
5、案例研討：遇見自己意見與上司不一致時(shí)，如何進(jìn)行有效溝通？
二、跨部門溝通技巧
1、彼此尊重，先從自己做起.
2、易地而處，站在彼的立場(chǎng).
3、平等互惠，不讓對(duì)方吃虧.
4、了解情況，選用合適方式.
5、如有誤會(huì)，誠(chéng)心化解障礙.
6、知己知彼，創(chuàng)造良好形象.
三、高效溝通常出現(xiàn)問題的解決之道(案例研討)
1、屢次溝通沒有結(jié)果怎么辦？
2、遇到一些同事說一套做一套怎么辦？
3、大家都是平行部門，不配合怎么辦？
4、對(duì)其他部門工作不了解，甚至持否定態(tài)度怎么辦？
5、本位主義（袒護(hù)下屬，保護(hù)部門利益）怎么辦？
6、互相推脫責(zé)任，只知道抱怨和投訴怎么辦？
7、各部門對(duì)同一問題有不同的看法怎么辦？
8、溝通沒有理想的結(jié)果，但是事情又不能耽擱，怎么辦？
9、關(guān)系到幾個(gè)部門，各部門就會(huì)踢皮球，扯皮，怎么辦？
本節(jié)您必須親自參與，頭腦風(fēng)暴法，找出問題的解決方法

第五部分：高效會(huì)議組織與管理
一、會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
1、選題及確認(rèn)會(huì)議目標(biāo)
2、會(huì)議人員選擇及分組
3、準(zhǔn)備會(huì)議材料
4、制定會(huì)議議程
5、研討會(huì)情景分析及預(yù)案
討論：
如何定義會(huì)議？
會(huì)議的類型分成幾類？
宣讀上級(jí)行政策屬于會(huì)議嗎？
二、會(huì)議進(jìn)行
1、會(huì)議的導(dǎo)入
2、會(huì)議的過程設(shè)計(jì)
3、會(huì)議的回顧
4、會(huì)議的關(guān)閉
情景演練：會(huì)議中出現(xiàn)以下幾種情形如何處理？
冷場(chǎng)
出現(xiàn)攪局者
抱怨比較多
三、會(huì)后的跟進(jìn)行動(dòng)
1、落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃與分工
2、保持順暢的溝通
討論：為什么會(huì)議會(huì)疲??？因?yàn)闀?huì)議多嗎？

第六部分：三分要求，七分溝通：委派工作及授權(quán)
一、將工作任務(wù)進(jìn)行分類
（一）以重要性進(jìn)行劃分
（二）以目標(biāo)性進(jìn)行劃分
（三）以時(shí)間性進(jìn)行劃分
（四）以實(shí)施方式進(jìn)行劃分
二、團(tuán)隊(duì)適配性分析
（一）目標(biāo)導(dǎo)向型員工
（二）關(guān)系導(dǎo)向型員工
（三）情緒導(dǎo)向型員工
（四）四類特殊背景下的員工
三、任務(wù)分派的技巧
（一）緊急且重要的工作,AB角的形式分派；
（二）緊急但不重要的工作，分派給責(zé)任心強(qiáng)的；
（三）重要而不緊急的，以甘特圖的形式安排；
（四）不重要而不緊急的，看著分派——但要定期了解進(jìn)展
四、授權(quán)的分水嶺
（一）必須授權(quán)的工作
（二）不能授權(quán)的工作
（三）選擇性授權(quán)的工作
五、委派任務(wù)的方式
（一）對(duì)高績(jī)效員工——要求結(jié)果
（二）對(duì)關(guān)系型員工——循序漸進(jìn)
（三）對(duì)特殊背景員工——強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)任務(wù)的重要性
（四）分派時(shí)，請(qǐng)被授權(quán)人記錄并復(fù)述任務(wù)
（五）讓被授權(quán)人多闡述會(huì)遇到問題，將如何解決？
（六）時(shí)刻表示自己的關(guān)注
討論：請(qǐng)列出最重要的十項(xiàng)工作，討論能否授權(quán)，如何授權(quán)。

零售業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)