課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馬藝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理核心技能培訓(xùn)
課程背景：
隨著全球金融市場的快速變革和科技的日新月異，銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。客戶需求的多樣化、金融服務(wù)的創(chuàng)新化、市場競爭的激烈化，都對商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理提出了更高的要求。在這樣的背景下，提升客戶經(jīng)理的核心技能，不僅關(guān)乎銀行自身的競爭力，更是對客戶負(fù)責(zé)、對市場負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。
客戶經(jīng)理隊伍是一家商業(yè)銀行核心的生產(chǎn)力資源，也是銀行里*的市場營銷類崗位，他們既是任務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行者，也是銀行綜合利潤的保障者。當(dāng)前，銀行業(yè)普遍面臨客戶流失、服務(wù)效率低下、產(chǎn)品創(chuàng)新不足等問題。這些問題的根源往往在于客戶經(jīng)理缺乏系統(tǒng)的專業(yè)技能和先進(jìn)的服務(wù)理念。許多客戶經(jīng)理仍然停留在傳統(tǒng)的服務(wù)模式上，難以適應(yīng)金融市場的快速變化和客戶的多元化需求。因此，提升客戶經(jīng)理的核心技能，成為銀行業(yè)亟待解決的問題。
本課程正是在這樣的背景下應(yīng)運而生。本課程旨在幫助商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理掌握九項核心技能，包括自我管理、知識積累、取舍有道、需求探尋、精準(zhǔn)施策、高效溝通等。通過課程系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和實踐，增強(qiáng)客戶經(jīng)理的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，把握客戶的心理和需求，調(diào)動各方資源，提升服務(wù)意識，運用恰當(dāng)?shù)姆绞酱騽涌蛻?，影響客戶的決定，贏得客戶的信任，成為每一位卓越客戶經(jīng)理必修功課。
課程收益：
第一：認(rèn)清現(xiàn)狀：讓客戶經(jīng)理充分剖析自己的優(yōu)劣勢，認(rèn)識自己、剖析現(xiàn)狀、了解市場、迎接挑戰(zhàn)
第二：掌握市場：讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢性，研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位
第三：突破思維：讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維的局限性，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合
第四：剖析需求：讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型的準(zhǔn)確性，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點
第五：策略制定：讓客戶經(jīng)理堅守服務(wù)價值的新理念，延伸價值、信息借力、與時俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接
第六：能力訓(xùn)練：讓客戶經(jīng)理落地執(zhí)行更具有實戰(zhàn)性，實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率
第七：迭代精進(jìn)：讓客戶經(jīng)理持續(xù)性迭代并不斷精進(jìn)，自我驅(qū)動、循序漸進(jìn)、長期主義、成就非凡
課程對象：銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理等（適用銀行：國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等）
課程大綱
課程導(dǎo)論：從操作崗轉(zhuǎn)為銷售崗，你覺得自己的優(yōu)勢在哪里
課程導(dǎo)論：客戶經(jīng)理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里
第一項：【自我管理】保持*的工作狀態(tài)
現(xiàn)狀研討：你的理想型銀行客戶經(jīng)理是什么模樣？
現(xiàn)狀研討：客戶經(jīng)理之間的差距是業(yè)務(wù)能力差距還是社會認(rèn)知差距？
案例分析：《一位零售客戶經(jīng)理的“996”模式》
案例分析：《一位零售客戶經(jīng)理帶來的網(wǎng)點排隊潮》
核心內(nèi)容：
1、信念是立身之本，贏在四條信念（持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步；客戶至上，服務(wù)先行…）
2、熱情是行動之源，贏在六種熱情（工作熱情、團(tuán)隊熱情、客戶熱情、團(tuán)隊熱情…）
3、心態(tài)是命運之果，贏在六種心態(tài)（積極主動、客戶至上、持續(xù)學(xué)習(xí)、勇于擔(dān)當(dāng)…）
4、自律是基本素養(yǎng)，贏在四項自律（時間管理、情緒管理、專業(yè)知識、職業(yè)道德…）
5.工具是職業(yè)體現(xiàn)，贏在八大工具（客戶 CRM、數(shù)據(jù)分析、社交媒體、自動辦公…）
第二項：【知識積累】不斷拓寬的知識邊界
現(xiàn)狀研討：Z世代、元宇宙、人工智能、十四五規(guī)劃你了解多少
現(xiàn)狀研討：你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢
案例分析：《學(xué)法律專業(yè)的客戶經(jīng)理在營銷中的服務(wù)價值》
案例分析：《熱播電視劇中的創(chuàng)業(yè)故事對營銷企業(yè)主的啟發(fā)》
核心內(nèi)容：
1、解讀國家政策知識（國家政策、發(fā)展規(guī)劃…）
2、掌握行業(yè)發(fā)展趨勢（行業(yè)報告、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)…）
3、積累職業(yè)專業(yè)知識（商務(wù)談判、投資理財…）
4、收集社會熱點知識（熱點社論、熱門事件…）
5、培養(yǎng)興趣愛好方向（社會團(tuán)體、興趣組織…）
第三項：【取舍有道】目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)篩選
現(xiàn)狀研討：你最希望與哪一類型客戶打交道？
現(xiàn)狀研討：你的專業(yè)能力可以為哪一類客戶提供服務(wù)
案例分析：《一位客戶經(jīng)理通過“美團(tuán)”深耕星級客戶》
案例分析：《一位客戶經(jīng)理通過“企查查”篩選行業(yè)客戶》
核心內(nèi)容：
1、廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶…）
2、存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶…）
3、社區(qū)客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶…）
4、商區(qū)客戶（臨街商戶、商圈商戶、結(jié)算商戶…）
5、園區(qū)客戶（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)…）
6、農(nóng)區(qū)客戶（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員…）
7、平臺客戶（三方平臺、財務(wù)公司、稅務(wù)公司…）
第四項：【需求探尋】深挖客戶的真實需求
現(xiàn)狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具
現(xiàn)狀研討：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業(yè)的剛需》
核心內(nèi)容：
1、客戶的“四類痛點”（看得見的共性需求）
2、客戶的“個性堵點”（摸不透的隱藏需求）
3、客戶的“認(rèn)知癢點”（理不清的糾結(jié)需求）
4、客戶的“行業(yè)難點”（解不開的發(fā)展需求）
5.客戶的“利益爽點”（難滿足的期望需求）
第五項：【精準(zhǔn)施策】策劃精準(zhǔn)的解決方案
現(xiàn)狀研討：你認(rèn)為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂
現(xiàn)狀研討：銀行的收單業(yè)務(wù)真的無法與第三方支付抗衡嗎
案例分析：《某銀行的針對優(yōu)質(zhì)客戶的“六個承諾”和“七個優(yōu)先”》
案例分析：《改動一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸》
核心內(nèi)容：
1、基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點、期望點…）
2、基于產(chǎn)品優(yōu)勢的解決方案（速度、利益、功能…）
3、基于功能價值的解決方案（省錢、省力、省心…）
4、基于同業(yè)競爭的解決方案（服務(wù)、資源、價值…）
5、基于非金價值的解決方案（家庭、生活、興趣…）
第六項：【高效溝通】市場開發(fā)的談判策略
現(xiàn)狀研討：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜
現(xiàn)狀研討：“延伸價值”為什么比“價格優(yōu)勢”更有競爭力
案例分析：《一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營銷機(jī)會嗎？》
核心內(nèi)容：
步驟1：找`觸點（哪里見到客戶）
步驟2：亮`痛點（面臨什么問題）
步驟3：給`誘點（給出解決方案）
步驟4：破`疑點（客戶異議處理）
步驟5：談`爽點（后期延伸價值）
步驟6：傳`裂點（簽約轉(zhuǎn)介福利）
第七項：【批量營銷】引爆產(chǎn)能的執(zhí)行形式
現(xiàn)狀研討：掃樓式的營銷方案成功率低的原因
現(xiàn)狀研討：現(xiàn)狀討論B：很對人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒有競爭力，是真的嗎
案例分析：《看一個房產(chǎn)海報，營銷近600套房產(chǎn)按揭》
案例分析：《抓住一部熱播電視劇呈現(xiàn)的觀點，一周攬儲近1億元存款》
核心內(nèi)容：
形式1：電話營銷的“五個環(huán)節(jié)”
形式2：沙龍活動的“三種模式”
形式3：講座聯(lián)誼的“五個類別”
形式4：自媒營銷的“四種方式”
形式5：借勢營銷的“三類價值”
形式6：熱點營銷的“五個維度”
第八項：【客情管理】客戶資源的深度維護(hù)
現(xiàn)狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？
現(xiàn)狀研討：一個5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會離開？
案例分析：《發(fā)一份行業(yè)報告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，客戶直接購買80萬的基金》
核心內(nèi)容：
維護(hù)1、常規(guī)關(guān)系型（互動有一點）
維護(hù)2、異動關(guān)系型（關(guān)懷強(qiáng)一點）
維護(hù)3、家常關(guān)系型（關(guān)系密一點）
維護(hù)4、鉆石關(guān)系型（專業(yè)強(qiáng)一點）
維護(hù)5、網(wǎng)狀關(guān)系型（資源換一點）
維護(hù)6、業(yè)務(wù)關(guān)系型（聯(lián)系勤一點）
維護(hù)7、模糊關(guān)系型（回饋多一點）
第九項：【迭代創(chuàng)新】堅持精進(jìn)的長期主義
現(xiàn)狀研討：千里馬與伯樂，哪一個更重要
現(xiàn)狀研討：如果你被淘汰了，還能有更好的職業(yè)選擇嗎
案例分析：《一位80后銀行高管的奮斗之路》
案例分析：《一位銀行離職員工的人生選擇》
核心內(nèi)容：
堅持1：知識專家（知識多一點點）
堅持2：產(chǎn)品專家（專業(yè)強(qiáng)一點點）
堅持3：顧問專家（預(yù)判準(zhǔn)一點點）
堅持4：自我教練（要求嚴(yán)一點點）
堅持5：創(chuàng)新突圍（思維開一點點）
客戶經(jīng)理核心技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314298.html
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