《大客戶開發(fā)與營銷專業(yè)技能》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：37
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷與開發(fā)課程
【課程學員】經(jīng)銷商
【課程收益】
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，根據(jù)80/20法則,大客戶的開發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過學習讓學員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、市場調(diào)研與分析，營銷人員專業(yè)素養(yǎng)等。
【教學大綱】
第一部分：大客戶的開發(fā)與管理
第一節(jié) 大客戶的開發(fā)
1、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2、如何讓客戶主動找我們
3、工具：開戶開發(fā)的十大思維
4、工具：頭頭是道的運用
第二節(jié) 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動機
3、心理性購買動機
4、購買決策心理
第三節(jié) 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識
8、案例研討：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
9、案例研討：客戶表情與心理分析
第五節(jié) 客戶的采購與核心關(guān)鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級模型。
識別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰當家？
案例研討：新客戶開發(fā)但公關(guān)費用不夠怎么辦？
案例研討：如何設置和保護“內(nèi)線”
第六節(jié) 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則
6、大客戶成交預測五步法
7、客戶要求降價怎么辦
8、成交的七大信號
9、產(chǎn)品不如賣方案
10、關(guān)注*優(yōu)勢
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
12、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13、案例：打動人的KISS原則
第二部分：市場調(diào)研與分析
第一節(jié) 市場調(diào)研的11個基本步驟??
1、確定市場調(diào)研的必要性
2、定義問題?
3、確立調(diào)研目標?
4、確定調(diào)研設計方案
5、確定信息的類型和來源
6、確定收集資料?
7、問卷設計?
8、確定抽樣方案及樣本容量
9、收集資料?
10、資料分析?
11、撰寫最終調(diào)研報告并演示
第二節(jié) 市場調(diào)研的方法
1、確定研究問題和研究目標
1) 制定調(diào)研計劃
2) 收集信息
3) 分析信息
4) 提出結(jié)論
2、定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
3、定量預測法
4、樣本抽樣
5、工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6、工具：SWOT分析使用
7、工具：多因素分析法
第三節(jié) 行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
第四節(jié) 競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手終端網(wǎng)點管理
5、競爭對手終端促銷
6、競爭對手終端展示的
7、競爭對手產(chǎn)品策略分析
8、競爭對手營銷策略分析
9、競爭對手價格策略分析
10、促銷與動銷分析
11、終端網(wǎng)絡關(guān)系分析
12、團隊戰(zhàn)力分析
13、投入產(chǎn)出分析
第三部分：營銷人員的專業(yè)技能
第一節(jié)：優(yōu)秀營銷人員專業(yè)素養(yǎng)
1、優(yōu)秀SALES具備的條件
2、如何開好晨會、周會
3、發(fā)揚“四千”精神
4、如何做人
5、營銷人員素質(zhì)模型
6、自信心的塑造
7、行銷人員的必備知識
8、如何寫好一份報告
9、學習能力
10、時間管理
11、PDCA工作法
12、80/20法則
13、應數(shù)分解法
第二節(jié) 職業(yè)道德與良好心態(tài)
1、營銷人員的職業(yè)道德
2、崗位成才與職業(yè)規(guī)劃
3、感恩的心態(tài)
4、分享的心態(tài)
5、培養(yǎng)好的性格
6、學習成長計劃
第三節(jié) 壓力管理及情緒管理
壓力管理的技巧與方法
1）改變壓力來源
2）發(fā)展相應技能
3）對思維進行改造
4）提高緩解員工壓力的方法
1、情緒的定義
2、情緒的外延
3、情緒三要素
4、情緒處理的基礎(chǔ)方法
5、注意轉(zhuǎn)移法
6、合理發(fā)泄法
7、理智控制法
8、情緒管理四層次
9、情緒管理的價值
10、情緒管理的六個步驟
客戶營銷與開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314593.html
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- 喻國慶
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