《大客戶開發(fā)與銷售策略》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：42
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶銷售策略培訓(xùn)
【課程學(xué)員】經(jīng)銷商
【課程收益】
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，根據(jù)80/20法則,大客戶的開發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學(xué)員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、商務(wù)談判，客戶需求挖掘、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等。
【教學(xué)大綱】
第一章 大客戶的開發(fā)與價(jià)值評(píng)估
第一節(jié) 大客戶的開發(fā)
1、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2、如何讓客戶主動(dòng)找我們
3、工具：開戶開發(fā)的十大思維
4、工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二節(jié) 大客戶的價(jià)值評(píng)估
1、客戶數(shù)據(jù)分析
2、差異化客戶分級(jí)管理
3、*營銷
4、客戶信用評(píng)估
5、社會(huì)價(jià)值/現(xiàn)在價(jià)值/未來價(jià)值
6、工具：CLV模型，
7、工具：RFM模型
案例研討：小張拜訪的客戶為什么都不成交
第二章 大客戶的拜訪與心理術(shù)
第一節(jié) 客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
7、我們會(huì)聽嗎？
8、我們會(huì)說嗎?
9、我們會(huì)問嗎？
10、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12、案例研討：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二節(jié) 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動(dòng)機(jī)
3、心理性購買動(dòng)機(jī)
4、購買決策心理
第三節(jié) 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節(jié) 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強(qiáng)的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第五節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識(shí)
8、案例研討：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
9、案例研討：客戶表情與心理分析
第三章：客戶的采購與核心關(guān)鍵人
第一節(jié)、客戶采購人員的關(guān)注點(diǎn)
1、產(chǎn)品質(zhì)量及性能
2、產(chǎn)品的購買價(jià)格
3、產(chǎn)品的適用性，
4、客戶服務(wù)，
5、技術(shù)支持。
6、對(duì)產(chǎn)品了如指掌的銷售人員，
7、銷售人員從不食言，
8、銷售人員值得信任，
9、銷售人員溝通方便
第二節(jié) 核心關(guān)鍵人應(yīng)對(duì)
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級(jí)模型。
識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰當(dāng)家？
案例研討：新客戶開發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？
案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線”
第四章：專業(yè)的商務(wù)談判能力
第一節(jié) 談判的要領(lǐng)
1、什么是雙贏談判
2、談判的本質(zhì)
3、談判的基本原則
4、談判心理學(xué)
第二節(jié) 談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、如何唱白臉紅
3、如何評(píng)估談判對(duì)手
4、如何營造良好的談判氛圍
案例研討：紅臉白臉如何唱
第三節(jié) 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
5、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢
第五章、客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6、大客戶成交預(yù)測五步法
7、客戶要求降價(jià)怎么辦
8、成交的七大信號(hào)
9、產(chǎn)品不如賣方案
10、關(guān)注*優(yōu)勢
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
12、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13、案例：打動(dòng)人的KISS原則
第六章：大客戶客情維護(hù)與商機(jī)挖掘
第一節(jié) 什么是商機(jī)挖掘
1、商機(jī)的特征
2、商機(jī)挖掘的意義
3、如果不挖需求，或只挖到表面需求，將會(huì)怎樣？
4、商機(jī)需求的分類
5、挖掘商機(jī)六個(gè)步驟
第二節(jié) 目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
3、精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
4、獲得客戶：挖掘潛在客戶
5、留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
6、激活客戶：激活休眠客戶
7、站在客戶的角度制定*的解決方案
8、客戶利潤增長方案內(nèi)容
9、工具：用*模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三節(jié) 如何管理客戶滿意度
1、什么是客戶滿意度
2、客戶滿意度的指標(biāo)
3、做好客戶心里預(yù)期管理
4、如何增強(qiáng)客戶的粘性
5、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
6、重點(diǎn)客戶的管理
7、客戶的相處六大技巧
8、增加客戶粘性的方法
9、如何處理客戶投訴
10、案例研討：處理投訴的技巧
第七章：經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)的打造與精英化管理
第一節(jié)、營銷團(tuán)隊(duì)的打造
1、家族企業(yè)公司化治理
2、經(jīng)銷商二代接班
3、營銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
4、如何招到操盤手或營銷經(jīng)理？
5、招聘中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)與解決辦法
6、超常規(guī)招人的路徑與方法
7、換人與離職的秘訣
案例：稟賦效應(yīng)
第二節(jié):經(jīng)銷商老板如何育人
1、傳統(tǒng)培訓(xùn)方法四宗罪
2、三大戰(zhàn)役成就銷售尖兵
3、打造人才自我復(fù)制系統(tǒng)
第三節(jié):經(jīng)銷商如何用人與留人
1、沒有目標(biāo)還談什么管理
2、建立合理的薪酬考核體系
3、經(jīng)銷商怎樣做績效面談
4、新生代員工管理與激勵(lì)方式
5、八招提升員工滿意度
6、營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
案例：人生五立
案例：湘軍，扎營營打呆仗。
第八章、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
第一節(jié) 營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業(yè)銷售域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
案例：營銷目標(biāo)責(zé)任書
第二節(jié) 營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
3、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例：天堂與地獄的故事
工具：多因素分析法
第三節(jié) 營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
2、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3、善于做一個(gè)教練
4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
5、月中緊抓過程管理
第四節(jié) 如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具：復(fù)盤的使用方法
客戶銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314594.html
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- 喻國慶
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