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銷售團(tuán)隊(duì)管理公開課

授課對(duì)象：
企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員等。

課程背景：
在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。作為公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一盤散沙、單打獨(dú)斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊(duì)的精神。組織的持續(xù)成長(zhǎng)，績(jī)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊(duì)，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。另外作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？ 客戶總在拖延付款時(shí)間，如何巧妙把握催款時(shí)機(jī)？向客戶索要欠款，怎么去討他會(huì)給你嗎 什么是合適的力度呢？面對(duì)不同類型的欠款客戶，如何應(yīng)對(duì)？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收 為更好的解決以上問題，老師集二十余年市場(chǎng)實(shí)站經(jīng)驗(yàn)研發(fā)出一套標(biāo)準(zhǔn)的賬款回收流程和方法。

課程收益：
本課程將幫助你了解銷售團(tuán)隊(duì)的形成及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精神；掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵(lì)能力；提高銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的角色認(rèn)知能力；掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方法、技巧；學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)精神、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌握賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)賬款回收的具體操作，真正達(dá)到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來效益。

課程大綱：
第一講 優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型
一、優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型
1、銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)）
2、銷售管理者角色定位
1）對(duì)上司
2）對(duì)下屬
3）對(duì)同級(jí)
3、銷售管理者的四種類型
1）業(yè)務(wù)員型
2）精英型
3）官僚型
4）墮落型
4、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別
1）組織中位置
2）職責(zé)范圍
3）工作對(duì)象
4）工作技能
5）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
6）自我實(shí)現(xiàn)
5、銷售管理者常見的四種角色錯(cuò)位
1）一方諸侯
2）民意代表
3）自然人
4）傳聲筒
6、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型
1）核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)
2）平臺(tái)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)
3）器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)
4）基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第二講 高效能銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)與精神分析
二、高效能銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)與精神分析
1、銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念
1）銷售團(tuán)隊(duì)定義
2）銷售團(tuán)隊(duì)的基本要素
2、高效能銷售團(tuán)隊(duì)精神、卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征
1）銷售團(tuán)隊(duì)精神的概念
2）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的主要特征
案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第三講 高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與分工協(xié)作
三、高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與分工協(xié)作
1、高效能銷售團(tuán)隊(duì)過程建設(shè)的三把寶劍
1）銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
A、銷售例會(huì)
B、業(yè)務(wù)早會(huì)及文化早會(huì)
C、業(yè)務(wù)晚會(huì)
D、月度會(huì)議、周例會(huì)、月例會(huì)等
  2）如何更好的進(jìn)行時(shí)間管理
3）銷售管理表格的設(shè)計(jì)與推行
2、如何打造一支卓越的高效能團(tuán)隊(duì)的五大步驟
3、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的八大角色分工
1）實(shí)干家
2）協(xié)調(diào)員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監(jiān)督員
7）凝聚力
8）完美主義者
4、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作
1）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍
2）跨部門協(xié)助的氛圍營造
3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)常見五大問題分析與解決
5、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的愿景與價(jià)值觀
6、高效能銷售團(tuán)隊(duì)人員自我激勵(lì)與發(fā)展
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第四講 應(yīng)收款背景及逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
四、應(yīng)收款背景及逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
1、應(yīng)收款背景分析
2、欠款主要原因分析
3、清收逾期賬款的主要十大方法
1）直截了當(dāng)（四種不同的話術(shù)分析）
2）行動(dòng)前了解原因
3）找最初聯(lián)系人
4）不做出過激行為
5）當(dāng)機(jī)立斷根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)收款
6）競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略
7）收款的精神競(jìng)爭(zhēng)
8）如何應(yīng)對(duì)客戶借口
9）訴諸法律（賬款回收的法律情況分析）
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第五講 建立正確的催收思路與溝通談判技巧
五、建立正確的催收思路與溝通談判技巧
1、逾期賬款產(chǎn)生的原因
2、逾期賬款的欠款分析
1）簽約合同的不嚴(yán)謹(jǐn)
2）交貨延期
3）產(chǎn)品質(zhì)量問題、服務(wù)問題
4）事前承諾未兌現(xiàn)、沒有達(dá)到客戶預(yù)期
5）客戶資金周轉(zhuǎn)困難
3、建立合理的應(yīng)收賬款管理流程
4、平均應(yīng)收賬款DSO分析法
5、應(yīng)收賬款的16字催收主導(dǎo)思想
6、應(yīng)收賬款催收的五字策略
7、應(yīng)收賬款催收的四項(xiàng)原則
8、應(yīng)收賬款催收的七大細(xì)節(jié)
9、對(duì)于不同類型企業(yè)的不同催收方法
1）小企業(yè)
2）大企業(yè)
3）好企業(yè)
10、應(yīng)收賬款催收的四大流程
11、應(yīng)收賬款催收的不同場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
12、四封催款函的具體內(nèi)容與發(fā)出時(shí)間分析
13、應(yīng)收賬款催收的高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）五種溝通風(fēng)格的了解與分析
4）溝通技巧的八字法則--傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
A、如何進(jìn)行溝通技巧提升
B、如何傾聽的四大原則
C、如何進(jìn)行贊美
D、如何進(jìn)行提問的六大方法
工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
14、解決分歧的四種方法
15、貨款回收談判常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢(shì)
4）制造負(fù)罪感
5）面子換里子
6）最終時(shí)間
7）同時(shí)協(xié)助法
16、貨款回收談判常見狀況應(yīng)對(duì)
1）畫大餅
2）苦肉計(jì)
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、通過所學(xué)知識(shí)對(duì)自己的客戶根據(jù)老師的工具進(jìn)行分析及對(duì)每一個(gè)客戶接下來的收款做出具體的行動(dòng)結(jié)合和解決方案。

第六講 應(yīng)收賬款催收中的風(fēng)險(xiǎn)管控
六、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與管控
1、應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)
2、賬款風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式
1）賬款風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)有哪些
2）賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的危害
3）賬款風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方式有哪些
4）賬款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制有哪些
5）賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范制度有哪些
3、應(yīng)收賬款的信用管理模式建立
1）信用管理模式的三個(gè)環(huán)節(jié)
2）控制環(huán)節(jié)的六步管理法
3）主要措施管理的七大方法
4）事前事中事后的三大管理措施
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

講師介紹：
鄧波老師：
教育及資格認(rèn)證：
銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
國內(nèi)*實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
工作經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升、導(dǎo)購技巧等

銷售團(tuán)隊(duì)管理公開課