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車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)課程

培訓(xùn)對(duì)象
4S店店長(zhǎng)

課程簡(jiǎn)介
課程大綱：
課程導(dǎo)入：車(chē)展現(xiàn)狀、誤區(qū)與八大問(wèn)題
一、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)認(rèn)知
1、車(chē)展的定義
2、車(chē)展的概述
3、車(chē)展的分類(lèi)

二、車(chē)展流程九步走
1、選擇合適車(chē)展
2、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)策略
3、場(chǎng)地位置選擇
4、簽訂參展協(xié)議
5、4S店車(chē)展宣傳
6、展銷(xiāo)人員配備
7、召開(kāi)展前會(huì)議
8、明確展會(huì)流程
9、做好活動(dòng)計(jì)劃
案例：XX汽車(chē)4S店參加車(chē)展協(xié)議

三、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)七宗最
1、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)方案
2、展前準(zhǔn)備工作
3、展會(huì)展臺(tái)布展
4、展會(huì)人員管理
5、車(chē)展銷(xiāo)售要領(lǐng)
6、出館撤展管理
7、車(chē)展活動(dòng)總結(jié)
案例：XX汽車(chē)4S店車(chē)展方案

四、巡展?fàn)I銷(xiāo)認(rèn)知
1、什么是巡展
2、巡展的分類(lèi)

五、巡展?fàn)I銷(xiāo)七宗最
1、巡展目標(biāo)策劃
2、擬訂巡展時(shí)間
3、挑選巡展車(chē)型
4、巡展路線制定
5、選擇巡展場(chǎng)地
6、巡展物料準(zhǔn)備
7、活動(dòng)客戶(hù)邀約
案例：XX汽車(chē)4S店巡展案例分析

六、車(chē)展作用
1、提升品牌知名度
2、提升品牌美譽(yù)度
3、提升商家的銷(xiāo)量
4、收集更多意向客戶(hù)
5、提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)力

七、車(chē)展觀眾分類(lèi)
1、專(zhuān)家型
2、采購(gòu)型
3、游覽型
4、陪賓型

八、車(chē)展銷(xiāo)售流程
1、確認(rèn)需求
2、產(chǎn)品簡(jiǎn)介
3、直切亮點(diǎn)
4、主管協(xié)談
5、有力報(bào)價(jià)
6、轉(zhuǎn)移抗拒
7、強(qiáng)勢(shì)成交
8、后續(xù)跟蹤
案例：車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)三字經(jīng)：快準(zhǔn)狠

九、車(chē)展試駕流程
1、試駕車(chē)輛
2、展館簽到
3、逐一試駕
4、轉(zhuǎn)交顧問(wèn)
5、領(lǐng)試駕禮
案例：雪佛蘭品牌的細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)
十、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)的十種武器
武器一：長(zhǎng)生劍———爭(zhēng)奪媒體
武器二：碧玉刀——概念車(chē)發(fā)布
武器三：霸王*——老總做專(zhuān)訪
武器四：冷艷鋸——新車(chē)的發(fā)布
武器五：無(wú)形劍氣——新聞事件
武器六：多情環(huán)——香車(chē)和美女
武器七：孔雀翎—展臺(tái)設(shè)計(jì)表演
武器八：繡花針—派發(fā)禮品資料
武器九：拳頭———試乘與試駕
武器十：方天畫(huà)戟——主題炒作

十一、車(chē)展銷(xiāo)售法則
1、取得客戶(hù)信賴(lài)
2、瞄準(zhǔn)客戶(hù)需求
3、價(jià)值大于價(jià)格
4、利益引導(dǎo)決策

十二、車(chē)展銷(xiāo)售技巧
1、限時(shí)限地法
2、運(yùn)用反問(wèn)法
3、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售法
4、快速篩選客戶(hù)
5、順勢(shì)再探尋法
6、追蹤策略活化法
7、報(bào)價(jià)預(yù)留伏筆法

十三、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式
1、現(xiàn)場(chǎng)交車(chē)儀式
2、砸金蛋中大獎(jiǎng)
3、有獎(jiǎng)問(wèn)答促銷(xiāo)
4、銀行按揭促銷(xiāo)
5、每天一輛特惠車(chē)
6、其他創(chuàng)新促銷(xiāo)方式

十四、成功車(chē)展的4大要素
1、總經(jīng)理的親自牽頭、勢(shì)不可擋
2、創(chuàng)意拉動(dòng)銷(xiāo)售，策劃定位執(zhí)行
3、團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營(yíng)銷(xiāo)
4、思想高度重視，心境引發(fā)行動(dòng)

十五、展后總結(jié)
1、車(chē)展總結(jié)
2、客戶(hù)跟蹤
討論：
你對(duì)車(chē)展哪方面有了更深了解？
你對(duì)車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)的內(nèi)容有哪些補(bǔ)充？

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