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采購(gòu)人員能力提升培訓(xùn)

課程背景：
市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境變化快速，不確定性日益明顯，客戶對(duì)需求響應(yīng)速度的要求日益加快，消費(fèi)者的采購(gòu)行為日趨小批量，多品種，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推陳創(chuàng)新，降維打擊。與此同時(shí)，包括電商平臺(tái)，企業(yè)出海的新經(jīng)濟(jì)模式重構(gòu)了商業(yè)場(chǎng)景，在這種沖擊及重構(gòu)的市場(chǎng)巨變中，供應(yīng)鏈被重新定義。
在此競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，解決成本，交付，質(zhì)量三個(gè)問題，是重新審視和定義供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。企業(yè)內(nèi)部面臨生產(chǎn)成本逐年上升，產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高，企業(yè)外部面對(duì)客戶降價(jià)，供應(yīng)商漲價(jià)的局面，企業(yè)只有應(yīng)用好S&OP工具，建立拉動(dòng)式生產(chǎn)模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立價(jià)格共享體系，使供應(yīng)鏈不僅僅是職能部門，更是企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造中心。而占有企業(yè)資金50%以上的采購(gòu)支出決定了供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窬邆溆芰Γ莆詹少?gòu)支出的采購(gòu)人員的綜合能力決定了采購(gòu)成本的高低！
通過對(duì)200家世界500強(qiáng)公司的調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示采購(gòu)環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)增加5-10%。深度挖掘采購(gòu)降本將對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)增加起到非常關(guān)鍵的作用。而承擔(dān)采購(gòu)任務(wù)的采購(gòu)人員在實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)中貢獻(xiàn)巨大！
本課程旨在提供采購(gòu)人員綜合能力提升的方案，通過培養(yǎng)和激勵(lì)采購(gòu)人員，聚焦成本控制，表達(dá)談判，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，持續(xù)學(xué)習(xí)等六個(gè)主要能力的提升，幫助學(xué)員不僅提升能力，而且會(huì)應(yīng)用于供應(yīng)商管理，采購(gòu)談判的實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈盈利的目標(biāo)！

課程收益：
企業(yè)收益：
1、建立一支有戰(zhàn)斗力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)-實(shí)現(xiàn)公司降本增效的目標(biāo)
2、提高采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率
3、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力-人才和人才的綜合能力成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
個(gè)人收益：
1、認(rèn)識(shí)自我，明確六個(gè)采購(gòu)綜合能力的要求
2、學(xué)會(huì)溝通協(xié)調(diào)及談判能力，在供應(yīng)商開發(fā)，考核淘汰方面游刃有余
3、解決不會(huì)談判的困局，熟練應(yīng)用哈佛談判法，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，完成工作目標(biāo)
4、學(xué)會(huì)能力提升的六個(gè)方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍
5、掌握供應(yīng)鏈集成的能力，創(chuàng)造從采購(gòu)崗向供應(yīng)鏈其它崗位發(fā)展的機(jī)會(huì)

課程對(duì)象：供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購(gòu)專員和其它非生產(chǎn)部門涉及采購(gòu)行為的員工

課程工具：
1、財(cái)務(wù)損益表
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、供應(yīng)商評(píng)估的10C標(biāo)準(zhǔn)
5、PDCA閉環(huán)
6、哈佛談判法
7、成本分析法

課程大綱
第一講：采購(gòu)破局戰(zhàn)——降本增效，開啟采購(gòu)人員能力升級(jí)狂飆模式
一、挑戰(zhàn)——降本增效的壓力
1、 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的挖掘要求
2、 外部大宗物料的價(jià)格變動(dòng)
3、 客戶持續(xù)降本的訴求
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)
5、 新產(chǎn)品的迭代升級(jí)
工具：PEST分析
二、動(dòng)力——開源節(jié)流的關(guān)鍵
1、 開源受阻（銷售利潤(rùn)巨降）
2、 節(jié)流不力
1）生產(chǎn)成本高升
2）研發(fā)投入增加
3）質(zhì)量要求提升
3、 關(guān)鍵貢獻(xiàn)-采購(gòu)降本
1）采購(gòu)流程優(yōu)化及體系建設(shè)
2）采購(gòu)組織專業(yè)化和采購(gòu)架構(gòu)調(diào)整
3）采購(gòu)技術(shù)與工具創(chuàng)新
4）深化與供方合作，向供應(yīng)鏈要利潤(rùn)
工具：財(cái)務(wù)損益表
三、認(rèn)知-對(duì)采購(gòu)的三個(gè)思考
1、 買東西思維（簡(jiǎn)單成交）
2、 談判思維（博弈）
3、 聯(lián)盟合作（利益捆綁）
四、聚焦-六大能力的提升
能力一：溝通協(xié)同能力
能力二：表達(dá)談判能力
能力三；成本控制能力
能力四：戰(zhàn)略思考能力
能力五：持續(xù)學(xué)習(xí)能力
能力六：市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力
五、考核-形成能力提升的閉環(huán)管理
1、 年度降本指標(biāo)
2、 供應(yīng)商物料及時(shí)交付率
3、 供應(yīng)商開發(fā)數(shù)量
工具：PDCA閉環(huán)
練習(xí)：我目前的能力及我希望提升的能力
討論：如何通過采購(gòu)人員的能力提升實(shí)現(xiàn)降本增效
案例：某企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員精益生產(chǎn)的培訓(xùn)效果分析

第二講：采購(gòu)逆襲計(jì)——綜合能力進(jìn)階，打造采購(gòu)高績(jī)效傳奇之路
一、采購(gòu)工作的現(xiàn)狀
1、 狠砍價(jià)
2、 催訂單
3、 盯付款
二、采購(gòu)人員綜合能力提升方案
方案一：組織架構(gòu)調(diào)整——“采”“購(gòu)”分離，能力要求重新定義
方案二：培訓(xùn)——參加采購(gòu)課程培訓(xùn)，增進(jìn)對(duì)采購(gòu)工具的掌握
方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購(gòu)，鍛煉采購(gòu)議價(jià)能力
方案四：實(shí)戰(zhàn)——參加采購(gòu)項(xiàng)目，增加實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，提升溝通協(xié)同能力
方案五：外審——參加供應(yīng)商審核，積累供應(yīng)商管理能力
方案六：參展——增加供應(yīng)商開發(fā)機(jī)會(huì)，能力得到鍛煉
三、能力創(chuàng)造價(jià)值，提高采購(gòu)人員的高績(jī)效
1、 現(xiàn)狀能力評(píng)估
2、 能力提升目標(biāo)設(shè)置
3、 六個(gè)提升方案的應(yīng)用
練習(xí)：采購(gòu)崗位能力矩陣評(píng)估
案例：一個(gè)采購(gòu)總監(jiān)的職業(yè)發(fā)展路徑圖

第三講：供應(yīng)管理經(jīng)——修煉供應(yīng)商管理“真經(jīng)”
一、供應(yīng)商篩選能力判斷
1、 判斷標(biāo)準(zhǔn)
2、 引進(jìn)流程
3、 考核制度
二、合同談判能力考驗(yàn)
1、 商業(yè)法
2、 技術(shù)語言
3、 質(zhì)量協(xié)議
三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力培養(yǎng)
1、 成本構(gòu)成（采購(gòu)物料成本與大宗物料價(jià)格變動(dòng)之間的關(guān)系）
2、 交付限制（市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)）
3、 匯率影響（報(bào)價(jià)調(diào)整）
四、供應(yīng)商關(guān)系界定能力
1、 交易型（關(guān)注訂單金額）
2、 合作型（關(guān)注長(zhǎng)期交付）
3、 聯(lián)盟型（價(jià)格保護(hù)）
練習(xí)：在供應(yīng)商管理過程中的能力應(yīng)用
討論：供應(yīng)商管理中對(duì)采購(gòu)能力的挑戰(zhàn)
案例：某供應(yīng)商開發(fā)的失敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購(gòu)談判，輕松拿捏對(duì)手
一、學(xué)習(xí)談判的4W+1H工具，做到知己知彼
1、 Who誰-談判人員的角色定位
2、 When時(shí)間-談判的開始時(shí)間
3、 Where地點(diǎn)-主場(chǎng)，客場(chǎng)的選擇
4、 What對(duì)象-談判標(biāo)的物的研究
5、 How方法-談判的13個(gè)方法
二、識(shí)別銷售的報(bào)價(jià)策略，避免陷入銷售的價(jià)格陷阱
1、 掌握五種定價(jià)法
2、 應(yīng)用成本分析法
3、 采取九種壓價(jià)方法
三、理解哈佛談判法的四大要點(diǎn)，打破談判僵局
要點(diǎn)一：把人與問題分開
要點(diǎn)二：著眼于利益而非立場(chǎng)
要點(diǎn)三：提出互相得益的選擇方案
要點(diǎn)四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
四、靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動(dòng)談判順利推進(jìn)的能力
1、 “聽”出含義——清晰明確對(duì)方的談判訴求
2、 “說”出理由——增加談判條件的可信度
3、 “答”的技巧——留有余地，爭(zhēng)取談判利益
4、 “非語言行為”表達(dá)談判的趨勢(shì)-制造談判的難度或者暗示談判的方向
練習(xí)：模擬一次談判，學(xué)員分別扮演不同的角色，老師給以現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
案例：中國(guó)入世談判進(jìn)程回顧

第五講：采購(gòu)智勝略——持續(xù)改善有妙招，戰(zhàn)略采購(gòu)思維一路狂飆
一、建設(shè)集成供應(yīng)鏈能力
1、 端到端的供應(yīng)鏈流程建設(shè)
2、 供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展
3、 提升供應(yīng)鏈各職能部門，實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化
二、提升供應(yīng)鏈創(chuàng)新能力
1、 數(shù)字供應(yīng)鏈
2、 供應(yīng)鏈金融
3、 供應(yīng)鏈出海
三、實(shí)施精益制造能力
1、 整合+集中（生產(chǎn)訂單安排，采購(gòu)訂單下達(dá)）
2、 JIT模式（提升運(yùn)營(yíng)效率）
3、 VSM圖示（降本爆炸點(diǎn)）
練習(xí)：VSM描繪
案例：某企業(yè)出海戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)人員能力的要求和實(shí)際應(yīng)用

采購(gòu)人員能力提升培訓(xùn)