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網點員工技能培訓

一、課程開發(fā)背景
在網點轉型的大背景下，面對網點客戶到訪量的逐步減少，網點柜員的崗位職責也悄然發(fā)生了改變，獲客及活客是一線柜員急需提升的技能。如何做好管護客戶的維護工作，策劃一場高效的沙龍活動以及走出廳堂外出拓客，改變從自身開始。課程緊緊圍繞獲客和活客營銷的主題，提出“協(xié)同增效”的項目思路，希望通過柜員營銷能力的提升帶動大堂聯(lián)動營銷效率，實現(xiàn)各核心崗位通力。

二、培訓學員：
柜員

三、培訓目標
1、使學員掌握休眠客戶維護方法
2、使學員掌握電話營銷技巧；
3、廳堂營銷技巧
4、客戶面談技巧

四、培訓方法：
案例分析、情景模擬、理念引導、小組討論、講師講述等。

五、課程大綱：
一、未來競爭力何在----設計你的人生
1、積極心態(tài)建立
讓員工找到自尊與快樂
快樂是工作的*動力
2、借勢轉業(yè)---能力升級

二、廳堂營銷宣傳策略
1、感官對個體心理及行為的刺激作用
2、五感營銷引發(fā)客戶積極行為

三、精準營銷三步驟
1、目標客戶的建立步驟
客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性
客戶群活動范圍
客戶群興趣、愛好、性格特征
從賬戶---客戶---用戶關系的建立
2、馬斯洛需求金字塔
3、客戶的分級管理
存款客戶：活期、定期存款、通知存款產品；
貸款客戶：企業(yè)貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶；
理財客戶：短期投資回報產品、保險產品客戶；
中間客戶：水電代繳、社?？?、網上銀行、手機銀行、第三方托管等；
4、哪些客戶可以帶來存款
5、電話營銷準備工作：物料準備/資料準備/話術準備
5、休眠客戶邀約思維重建
農夫型邀約：領養(yǎng)--預熱--首電--跟進--再電
6、電話營銷話術：日常情感關懷/產品售后服務/舉辦客戶活動/定期政策跟進
雪中送炭：如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價值的機會？
成人之美：我們能為客戶的發(fā)展做什么？
個性關懷：通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？
日常問候：如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？
7、活期資金的常態(tài)化“穩(wěn)存”技巧
活期升級三句話
233客群營銷技巧
增量經營型活期穩(wěn)存技巧
“存”“商”“薪”臨近解約客戶邀約技巧
8、關注存款的十大流失點
定期到期轉存技巧
理財?shù)狡趧冸x結構性存款技巧
保險到期升級技巧
躉交升級期繳話術技巧
吸引行外理財技巧
9、電話營銷中的信任危機
自我調整
聲音影響力的要素
常見錯誤溝通方法及爭取的溝通方式
應對客戶戒備心理的策略
印象管理：建立良好印象細節(jié)
10、客戶面談技巧
面談前的準備：客戶資料的準備/相關產品資料的準備/自身心態(tài)的準備
銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產配置與產品推薦/異議處理
五類常見客群面談技巧：年輕客群/家庭婦女/老年群體/中小企業(yè)主/高端客戶
面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶
線上線下做好客戶維護

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