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銷(xiāo)售信息培訓(xùn)

教學(xué)要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

課程背景：
銷(xiāo)售情報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不
課盲目輕敵，銷(xiāo)售情報(bào)涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)
買(mǎi)力及消費(fèi)者偏好。銷(xiāo)售有整體的銷(xiāo)售市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后
還關(guān)系到自己營(yíng)銷(xiāo)體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)
隊(duì)及售后能力等等。做好銷(xiāo)售需求的預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切
實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展。

課程目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的變化，銷(xiāo)售情報(bào)
的實(shí)操和步驟，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法，對(duì)自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，明確公
司銷(xiāo)量完成必須具備的市場(chǎng)資源及辦事處的工作進(jìn)度。

課程大綱：
第一章：銷(xiāo)售情報(bào)的獲取
一、銷(xiāo)售市場(chǎng)的信息來(lái)源；
一利用網(wǎng)絡(luò)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 網(wǎng)絡(luò)指數(shù)概況分析
3) 網(wǎng)絡(luò)指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 網(wǎng)絡(luò)指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 銷(xiāo)售報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)銷(xiāo)售協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、銷(xiāo)售標(biāo)桿分析
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶(hù)來(lái)源的銷(xiāo)售
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營(yíng)銷(xiāo)政策分析
四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：競(jìng)爭(zhēng)品牌案例分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道策略分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品推廣分析
5. 競(jìng)品常見(jiàn)的分析維度
區(qū)域市場(chǎng)分析
產(chǎn)品性?xún)r(jià)比分析
應(yīng)收賬款管理
經(jīng)銷(xiāo)商管理
新產(chǎn)品推廣
促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
投入產(chǎn)出分析
五、客戶(hù)需求分析
1產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷(xiāo)政策
5售前售后服務(wù)
六、客戶(hù)分需求分析
1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4影響購(gòu)買(mǎi)的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2定量預(yù)測(cè)法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4銷(xiāo)售情報(bào)報(bào)告的撰寫(xiě)
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：銷(xiāo)售情報(bào)的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用銷(xiāo)售情報(bào)擊退雕牌

第二章：市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
市場(chǎng)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)
1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6銷(xiāo)售總量預(yù)測(cè)的方法
7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15工具：客戶(hù)訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見(jiàn)的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問(wèn)題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5. 樣板客戶(hù)法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場(chǎng)分層法
8. 爆品帶動(dòng)法

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