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銷售計劃運營培訓

課程收益：培訓目的如下
1. 讓銷售工程師認識到轉(zhuǎn)型的必要性。不能只盯著銷量，還要兼顧新品，網(wǎng)點數(shù)量，網(wǎng)點質(zhì)量，以及市場推廣活動。
2. 讓銷售工程師認識到轉(zhuǎn)型是共贏的，不是僅僅是公司增加要求。要調(diào)動大家的積極性，向新的方向努力
3. 關于怎么成功轉(zhuǎn)型。就是在銷售工作中形成PDCA的機制。做好工作計劃，及時復盤。
計劃管理過程中的“復盤工具的使用”、“PDCA循環(huán)法”、“5W1H”等工具的使用，傳授時間管理的具體方法，在培訓中貫穿公司規(guī)劃與個人規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃的邏輯關系，解決目標與計劃管理中的一些困惑，通過課程提升公司員工的計劃管理能力、提升工作效率。掌握目標與計劃方法和工具。
教學要求：采用課堂講授、課堂小組演練與討論、案例分析活動相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習和課后作業(yè)以鞏固所學的知識。

課程大綱：
第一章：市場營銷計劃的總體概念
一、市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新
市場營銷計劃制定的主要方法
營銷4P、4C、4R及其演繹
什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？
銷量與精準營銷
數(shù)字化營銷
區(qū)域管理與市場格局
行業(yè)預測與市場布居
調(diào)研后的重要動作
新市場產(chǎn)品線的組合
咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
競爭對手數(shù)據(jù)分析

第二章：營銷主管/經(jīng)理的能力
成功從優(yōu)秀員工做起
基本的商務禮儀
見微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識人的能力
市場促銷的能力
商業(yè)體系管理的能力
調(diào)動資源的能力
方案形成的能力
建立自信的方法
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型

第三章：計劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、計劃達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
4、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略計劃
二、抓住促使計劃目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
三、如何對計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
實行績效獎懲要注意的問題
獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
考核評估的KPI指標
人員業(yè)務考核維度
人員的提成及獎勵設置
人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

第四章：計劃管理在實際工作中的運用
一、計劃與業(yè)績的過程管理
1、計劃在管理中的地位
2、計劃的制定的六性
3、計劃管理的PDCA循環(huán)法
2、5W1H在計劃管理中的應用
1）5W1H的介紹
2）5W1H的操作方法
3、實現(xiàn)計劃的復盤管理法
1）什么是復盤管理
2）復盤管理運用的目的
3）復盤管理的五個目的
4）復盤操作的的四個步驟；
二、PDCA的內(nèi)容
計劃(Plan)：是指建立改善的目標及行動方案
實施（do）：又稱執(zhí)行，是指依照計劃推行
查核(Check)指確認是否依計劃的進
度在實行，以及是否達成預定的計劃
處置(Action)指新作業(yè)程序的實施及標準化，以防止原來的問題再次發(fā)生
三、PDCA管理循環(huán)
P階段：
①分析現(xiàn)狀、找出問題
②分析問題產(chǎn)生的原因
③找出主要要因
④擬定措施，制定計劃
D階段：
⑤執(zhí)行措施，執(zhí)行計劃
C階段：
⑥檢查工作，調(diào)查效果
A階段：
⑦標準化，固化成績
⑧遺留問題轉(zhuǎn)入下期
四、PDCA管理循環(huán)四個特點
特點之一——周而復始
特點之二——大環(huán)帶小環(huán)
特點之三——大階梯式上升
特點之四——統(tǒng)計的工具

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