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區(qū)域市場(chǎng)的課程

授課對(duì)象：
營銷人員、經(jīng)銷商

【課程收益】
1. 系統(tǒng)性、多方位的經(jīng)銷商管理與運(yùn)營的知識(shí)；
2. 經(jīng)濟(jì)或市場(chǎng)趨勢(shì)；
3. 廠商關(guān)系定位；
4.經(jīng)銷商如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)精耕（如區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品組合梳理、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、老客
戶挖潛和新客戶開發(fā)等），
5. 自身團(tuán)隊(duì)的打造（如團(tuán)隊(duì)搭建，選、育、用、留）
6. 客戶選擇與需求挖掘的技能；
7. 經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)管理的焦點(diǎn)問題；
8. 經(jīng)銷商賦能與激勵(lì)保證營銷任務(wù)的完成；
9. 賦能經(jīng)銷商的進(jìn)步與成長；
10. 學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)以致用；

【教學(xué)綱要】
第一部分：經(jīng)濟(jì)大勢(shì)與涂料行業(yè)趨勢(shì)
1. 實(shí)體經(jīng)濟(jì)振興對(duì)涂料行業(yè)的利好
1. *總書記提出共同富裕與社會(huì)
2. 國家管控教育、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)的目的
2. 中國整體經(jīng)濟(jì)與涂料行業(yè)
3. 新冠疫情之后世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局。
4. 中國城鎮(zhèn)化的進(jìn)程。
5. 通貨膨脹對(duì)住房行業(yè)的影響
6. 全球氣候與碳中和碳達(dá)標(biāo)
3. 建筑地產(chǎn)行業(yè)對(duì)涂料市場(chǎng)的影響
7. 中國的一帶一路建設(shè)與海外市場(chǎng)
8. 中國城市發(fā)展與城市改造
9. 中國鄉(xiāng)村振興與特色小鎮(zhèn)
10. 住房不炒與房產(chǎn)調(diào)控房
11. 恒大地產(chǎn)會(huì)成為*的雷曼兄弟嗎

第二部分：市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)分析
一、競(jìng)爭市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭對(duì)手營銷策略分析
6. 競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 競(jìng)品的行銷模式分析
9. 競(jìng)爭對(duì)手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 競(jìng)爭對(duì)手投入產(chǎn)出分析
二、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法及工具
1. 銷量預(yù)測(cè)的方法
行業(yè)增長率
去年同期
競(jìng)爭環(huán)境
爆款產(chǎn)品周期
市場(chǎng)投入
2. 定性預(yù)測(cè)
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
3. 定量預(yù)測(cè)法
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具：SWOT分析使用

第三部分：客戶開發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見的錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
4. 客戶信息資料分析
5. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
6. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 自我介紹？
10. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
11. 隨時(shí)小心我們的“雷”
12. 提問的三種方式
13. 我們會(huì)問嗎？
14. 我們會(huì)聽嗎？
15. 我們會(huì)說嗎?
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
17. 客戶開發(fā)的十大思維
18. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
19. 如何建立信任感
1) 信任感的具體體現(xiàn)
2) 營銷人員的“精氣神”
3) 營銷人員穿著與儀容
4) 營銷人員表情與動(dòng)作
5) 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6) 守時(shí)守信
7) 證人與證言
8) 專業(yè)性的體現(xiàn)
9) 輔助資料和工具
21.案例：客戶信息表存在的問題？
22.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

第四部分 客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化與需求挖掘
一、客戶分層的方法
1. 高價(jià)值客戶
2. 有價(jià)值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶支付能力
5. 產(chǎn)品利潤空間
6. 客戶合作度
7. 目標(biāo)客戶
8. 潛在客戶：
二、如何建立強(qiáng)粘性
1. 如何建立快速建立信賴感
2. 建立粘性的法方法
價(jià)值觀趨同
一起做過事
產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
3. 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三、如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復(fù)購買的邏輯
的剛需
客戶之間的關(guān)系
產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4. 轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋

第五部分：經(jīng)銷商任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
落實(shí)到客戶
落實(shí)到時(shí)間
落實(shí)到人
落實(shí)到產(chǎn)品
落實(shí)到價(jià)格
落實(shí)到操作方案
4. 工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. *目標(biāo)管理：MBO（Management By objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第六部分：廠商關(guān)系與經(jīng)銷商忠誠度的提高
1. 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量
2. 忠誠客戶的主要特征
貢獻(xiàn)收入，
重復(fù)購買你的產(chǎn)品，
努力贊美你，
主動(dòng)向朋友推薦你，
對(duì)價(jià)格不那么敏感，
主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
3. 在數(shù)字化時(shí)代，忠誠的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，
對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
關(guān)注你的公眾號(hào)，
為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
在朋友圈贊美你，
愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績。
4. 忠誠計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠
5. 忠誠計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠，
6. 忠誠計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠。
7. 獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠計(jì)劃的主要特征，
8. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠計(jì)劃的主要特征，
9. 數(shù)字忠誠計(jì)劃的特征
10. 忠誠計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知
榮耀感：讓客戶感受到有面子
參與感：開啟熱情有趣的互動(dòng)
責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問題。
11. 衡量忠誠計(jì)劃運(yùn)營成功的五個(gè)方面
12. 廠家管好手中的核心兩張牌
13. 經(jīng)銷商的激勵(lì)與賦能
14. 廠商一體化運(yùn)營的方法
15. 案例：娃哈哈的聯(lián)銷體借鑒
16. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
17. 工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法

第七部分：產(chǎn)品組合
1. 產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑
2. 產(chǎn)品生命周期的管理
3. 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
4. 產(chǎn)品定位及差異化操作
5. 產(chǎn)品線的梳理的方法
形象及品牌產(chǎn)品
利潤型產(chǎn)品
走量型產(chǎn)品
競(jìng)爭性產(chǎn)品
6. 產(chǎn)品的經(jīng)營分析
7. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
8. 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
9. 工具：銷量利潤矩陣
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
11. 案例：可口可樂的產(chǎn)品線管理

第八部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
一、營銷團(tuán)隊(duì)的組建
1. 營銷鐵軍的基本特征
2. 如何招到操盤手或營銷經(jīng)理？
3. 招聘中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)與解決辦法
4. 超常規(guī)招人的路徑與方法
營銷高手名錄
建立人才平臺(tái)
客戶介紹
5. 換人與離職的秘訣
年度換人法
旺季換人法
新品換人法
融資換人法
6. 營銷鐵軍的組織再造
7. 互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的設(shè)置
8. 工具：現(xiàn)場(chǎng)面試四招
9. 案例：企業(yè)中的組織部長
二、營銷鐵軍管控與激勵(lì)
1. 九零后員工管理與激勵(lì)方式
2. 八招提升員工滿意度
3. 營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
4. 為什么員工不思進(jìn)取?
5. 營銷體系的管控方法
結(jié)果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過程管控
6. 案例：在“支、幫、促”中成長
7. 工具：條塊結(jié)合的工具使用
三、營銷目標(biāo)達(dá)成
1. 制定營銷計(jì)劃的誤區(qū)
2. 營銷預(yù)算中常見的誤區(qū)
3. 業(yè)績完不成怎么辦？
4. 如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃
5. 如何開好月度營銷會(huì)議
6. 如何用復(fù)盤來管控營銷計(jì)劃
7. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五大技巧
8. 工具：一張報(bào)表看清營銷能力
9. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
10. 案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
四：提升鐵軍執(zhí)行力
1. 高效團(tuán)隊(duì)的主要特征
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
4. 有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
5. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
6. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7. 鐵軍再造法則
8. 一切行動(dòng)聽指揮
9. 鐵軍執(zhí)行心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
13. 案例湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

區(qū)域市場(chǎng)的課程