課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場潛力培訓(xùn)
課程大綱:
第一部分市場潛力挖掘
客戶信息如何來?
市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
行業(yè)與區(qū)域市場形狀
我為什么找不到客戶
尋找客戶的方法有哪些?
客戶分析的四個重點(diǎn)
客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
如何讓客戶主動找我們
開戶開發(fā)的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對標(biāo)思維
共享思維
結(jié)構(gòu)思維
案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
工具:頭頭是道的運(yùn)用
第二部分:如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機(jī)、方式
樣板客戶的力量
客戶的相處六大技巧
新的套餐和解決方案
面部表情的分析與判斷
語氣語調(diào)的分析與判
案例:燭龍說趙太后的啟示
案例:微信維護(hù)客戶關(guān)系
案列:8848手機(jī)產(chǎn)品介紹的啟示
第三部分:如何給客戶帶來價(jià)值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價(jià)格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
客戶滿意度的管理六法
案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
案例:創(chuàng)維的顧問式營銷
案列:產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
案列:可口可樂返利的故事
第四部分:客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
要求轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會資源的挖掘的方法
案例:華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例:售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案列:送合影鏡框又成一單
第五部分:應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和影響
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的?
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動力來源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡
5、績效考評
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口
第六部分:客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br />
4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶的特點(diǎn)
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七部分:催款技巧
催款形式
電話法
信函
面訪
優(yōu)勢催款法
不開先例技巧
規(guī)定期限技巧
最后出價(jià)技巧
劣勢催款法
疲憊技巧
攻心技巧
處理僵局技巧
僵局產(chǎn)生的原因
避免僵局的發(fā)生
應(yīng)對僵局的技巧
溝通的重要性
單向溝通
雙向溝通
影響溝通的因素
市場潛力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/316543.html
已開課時間Have start time
- 喻國慶
應(yīng)收賬款內(nèi)訓(xùn)
- 高效物業(yè)收費(fèi)技能提升 秦超
- 信用卡營銷與不良清收技能提 吳章文
- 逾期清收、訴訟及合同管理 胡元未
- 新時代銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、處置清 胡元未
- 市場潛力挖掘與回款技巧 喻國慶
- 新時代銀行不良清收處置技巧 胡元未
- 經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下,準(zhǔn)時回款的 龔勛
- 工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回 諸強(qiáng)華
- 新時代農(nóng)商行貸后管理及逾期 胡元未
- 個貸業(yè)務(wù)合規(guī)催收及法律風(fēng)險(xiǎn) 胡元未
- 銷售應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險(xiǎn)防 俞凡
- 應(yīng)收賬款回收與管理技能提升 鄧波