課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場規(guī)劃管理培訓(xùn)
培訓(xùn)對象：企業(yè)管理層
教學(xué)要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化課程的課程內(nèi)容。
確保課程的效果：
①課程時間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊(duì)競賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱
烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員
可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
課程大綱：
第一章：做好自己的市場的布局
一、運(yùn)營的總體思路
1. 做好區(qū)域市場規(guī)劃與布局
2. 自己在市場的定位
3. 競爭市場分析
4. 客戶分需求分析
5. 市場分析的方法及工具
6. 銷量預(yù)測管理
7. 做好計劃和資源調(diào)配
二、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營銷政策
5售前售后服務(wù)
三、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
四、市場分析的方法及工具
1定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2定量預(yù)測法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場調(diào)研報告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
五、提升經(jīng)營思路
1. 注意資本在市場的作用
2. 互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)
3. 拓寬融資的渠道與方法
4. 整合資源的跨越發(fā)展
5. 平臺化與員工的自己我管理
6. 產(chǎn)品線的管理與利潤增長
7. 品牌打造與附加值
8. 樣本市場與區(qū)域擴(kuò)張
第二章：數(shù)據(jù)管理與銷售提升
1. 銷售目標(biāo)制定的前提
1. 市場分析STP法運(yùn)用
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
5. 盤點(diǎn)公司客戶資源
二、數(shù)據(jù)的中臺管理
1. 數(shù)據(jù)采集的維度確定
2. 數(shù)據(jù)的分享與反饋
3. 數(shù)據(jù)體系與情報系統(tǒng)
4. 數(shù)據(jù)的核實(shí)與真實(shí)性
5. 數(shù)據(jù)分析與決策參考
第三章：市場銷量預(yù)測
1銷售預(yù)測的重要性
2銷售預(yù)測思維方式
3銷售預(yù)測的管理體系
4預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測的方法
7如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8市場預(yù)測的步驟
9市場預(yù)測的方法
10核心樣板市場的預(yù)測
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14工具：“見微知著”預(yù)測法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第四章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營法
5. 樣板客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場分層法
8. 爆品帶動法
市場規(guī)劃管理培訓(xùn)
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