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經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的培訓(xùn)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵(lì)考核，打造狼性終端銷售團(tuán)隊(duì)，提升市場(chǎng)運(yùn)作及新品推廣能力，廠商攜手，更好地提升市場(chǎng)份額，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而立于不敗之地。

【培訓(xùn)目的】
1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)。
2、提升規(guī)范化內(nèi)務(wù)管理水平，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
3、強(qiáng)化與完善終端銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)手段，鍛造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
4、從理念到動(dòng)作，讓經(jīng)銷商掌握狼性團(tuán)隊(duì)打造的手段與方法
5、大力推廣新品，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)與路徑
6、讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)

【課程特色】
1、該課程通過活潑、生動(dòng)的講解，結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)和受益；
2、課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的前瞻性，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操，學(xué)員可快速掌握，并加以運(yùn)用，為全面提升業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)與前提保障。
3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行*定位，以便于與企業(yè)形成長(zhǎng)期的共贏關(guān)系。

【授課對(duì)象】
經(jīng)銷商及企業(yè)營(yíng)銷人員

【課程內(nèi)容】
引子：
新版龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)
從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展之道

第一部分：新形勢(shì)下的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升之道
第一章：業(yè)績(jī)提升基礎(chǔ)——經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)管理強(qiáng)化與完善
一、經(jīng)銷商自身提升之管理平臺(tái)搭建
1、組織架構(gòu)設(shè)置
1）、根據(jù)市場(chǎng)定架構(gòu)
2、部門職責(zé)描述
1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門
3、崗位職責(zé)描述
1）、能夠能力定職責(zé)
案例：某經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
二、經(jīng)銷商自身提升之規(guī)范管理制度
1、建立關(guān)鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細(xì)化
案例：某經(jīng)銷商公司管理模式
三、經(jīng)銷商自身提升之門店競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)構(gòu)建
1、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的門店系統(tǒng)構(gòu)建
模型：有競(jìng)爭(zhēng)力的門店系統(tǒng)設(shè)計(jì)
2、門店形象提升要做哪些工作？
硬件VS軟件
案例：某經(jīng)銷商門店形象提升方案解讀
第二章：業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵——以銷量為導(dǎo)向的經(jīng)銷商終端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核
一、經(jīng)銷商公司不同階段的不同薪酬模式
1、常見的經(jīng)銷商薪酬激勵(lì)模式
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、經(jīng)銷商公司薪酬考核設(shè)計(jì)難題及關(guān)鍵
1、如何避免吃大鍋飯？
2、如何避免兩極分化？
3、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
4、過程激勵(lì)——績(jī)效考核制
模型：績(jī)效考核制解讀
案例：某經(jīng)銷商“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析
三、經(jīng)銷商公司如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？
1）銷售指標(biāo)
2）營(yíng)銷指標(biāo)
案例：某經(jīng)銷商營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)參考
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？
1）通用指標(biāo)有哪些？
2）如何圍繞終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)及路線設(shè)計(jì)考核指標(biāo)？
案例：某經(jīng)銷商公司終端拜訪步驟考核
鏈接：經(jīng)銷商公司終端銷售團(tuán)隊(duì)終端拜訪七定八步驟簡(jiǎn)讀
四、經(jīng)銷商公司如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？
1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)VS精神激勵(lì)
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
系列案例：經(jīng)銷商公司如何激勵(lì)員工才有效？
五、經(jīng)銷商公司有效激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的四大手段
1、建立早晚會(huì)提升體系
模型：例會(huì)管理
2、每天排出銷售龍虎榜
3、導(dǎo)師制激勵(lì)
案例：某經(jīng)銷商公司的教練制度
工具：傳幫帶責(zé)任書及評(píng)估表
4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
工具：業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)跟蹤表
六、經(jīng)銷商老板市場(chǎng)走訪與檢查
1、經(jīng)銷商老板如何設(shè)計(jì)市場(chǎng)走訪？
案例：海南某經(jīng)銷商有效的市場(chǎng)走訪
2、經(jīng)銷商老板市場(chǎng)走訪看什么？
工具：市場(chǎng)巡訪表

第二部分：新形勢(shì)下的經(jīng)銷商新產(chǎn)品及核心產(chǎn)品推廣技能、技巧提升
經(jīng)銷商新品上市標(biāo)準(zhǔn)化步驟
明確新品上市意義
制定新品上市可行目標(biāo)
模板：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：某經(jīng)銷商公司新品推廣制定挑戰(zhàn)目標(biāo)
組合與打造終端推廣團(tuán)隊(duì)
案例：某經(jīng)銷商公司為推新品組建專業(yè)終端團(tuán)隊(duì)創(chuàng)奇跡
新品鋪貨、陳列與促銷
工具：鋪貨表格
終端陳列九大技巧
系列案例：終端促銷設(shè)計(jì)，這些方式有效果
新品上市評(píng)估與總結(jié)
復(fù)制與持續(xù)改善新品方案
案例：某經(jīng)銷商新品推廣總結(jié)
經(jīng)銷商新品終端銷售技巧
挖掘新品賣點(diǎn)技巧
工具：加減乘除，讓產(chǎn)品賣出不同來
終端有效溝通五大技巧
案例：這樣溝通，讓終端店認(rèn)可新品
終端門店銷售政策給予五大技巧
案例：這樣給政策才有利
4、終端客戶異議七大處理技巧
系列案例：異議，是銷售障礙，也是成交的機(jī)會(huì)
5、銷售成交的五大技巧
系列案例：把握時(shí)機(jī)，快速成交

經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的培訓(xùn)