課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 其他人員· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷團隊業(yè)績培訓(xùn)
培訓(xùn)學(xué)員：營銷團隊、經(jīng)銷商
課程收益：
營銷團隊是業(yè)績的基礎(chǔ)保障，營銷團隊的組建存在著招人難、留人難、流動
性比較大的特點，營銷團隊如何組建，如何調(diào)動他們的積極性、培養(yǎng)成合格的
職業(yè)經(jīng)理人。區(qū)域市場的業(yè)績增長離不開廠商隊伍的協(xié)同作戰(zhàn)，廠家發(fā)揮產(chǎn)品
和品牌的優(yōu)勢。商家做好當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)、渠道終端引流、做到守土有責(zé)，1+1
>2在市場激烈的競爭中勝出。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，現(xiàn)場互動以消化老師的課程
內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：做好自己的市場的布局
一、市場運營的總體思路
1. 做好區(qū)域市場規(guī)劃與布局
2. 自己在市場的定位
3. 競爭市場分析
4. 客戶分需求分析
5. 市場分析的方法及工具
6. 銷量預(yù)測管理
7. 做好計劃和資源調(diào)配
二、提升經(jīng)營思路
1. 注意資本在市場的作用
2. 互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的特點
3. 渠道的拓寬網(wǎng)點的管理
4. 整合資源的跨越發(fā)展
5. 平臺化與員工的自己我管理
6. 產(chǎn)品線的管理與利潤增長
7. 品牌打造與附加值
8. 樣本市場與區(qū)域擴張
第二章：營銷團隊建設(shè)與管理
一 破解招人難的困局
1. 人才對于營銷的重要性
2. 錯誤的招人方法
突擊性招人
季節(jié)性找人
3. 怎么才能招來人
4. 如何招的合適的同路人
5. 行業(yè)精英名錄
6. 招來的人和現(xiàn)有的人才崗位重復(fù)怎么辦
7. 新來的人職責(zé)分配
8. 經(jīng)銷商團隊急需的三種人
9. 招來的人如何發(fā)揮作用
10. 其上馬送一程
11. 如何洽談薪酬
12. 新晉人才要高薪怎么辦
13. 留人的幾種方法
14. 如何處理好離職人員
15. 90后00后員工怎么管
16. 家族化企業(yè)公司化治理
二、優(yōu)秀團隊的打造
1. 團隊建設(shè)打造優(yōu)秀員工
2. 團隊建設(shè)遇到的困惑
3. 什么是團隊精神
4. 高效團隊八種基本角色
5. 培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建
6. 培養(yǎng)積極的觀念
7. 培養(yǎng)感恩等優(yōu)秀文化
8. 建立包容、多元、積極的團隊
三、公司化的制度打造
1. 公司化的組織結(jié)構(gòu)
2. 主要部門和崗位設(shè)置
3. 各部門的崗位職權(quán)
4. 考核的主要內(nèi)容
5. 底薪+提成的實施
6. 新員工的薪酬發(fā)放
7. 管理干部的激勵方法
8. 員工的職業(yè)生涯管理
第三章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達成要依靠廠商協(xié)同的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績提升，業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？
1、達成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
市場研究：總把控
渠道細化：列菜單
產(chǎn)品分銷：終端促銷
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、廠家助銷善于做好教練
職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
教給下屬銷售目標(biāo)達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標(biāo)
3、月初認真準(zhǔn)備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
確保目標(biāo)
及時性
控制性
突出重點
明確性
講求實際
行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？
實行績效獎懲要注意的問題
獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
考核評估的KPI指標(biāo)
常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
銷售人員業(yè)績的評價
營銷團隊業(yè)績培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/316868.html
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- 喻國慶