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銷售精英的培訓(xùn)課程

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課時(shí)間：2天
授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例演練、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用
課程目標(biāo)：
1.建立銀行營(yíng)銷正確的信念，突破困境，創(chuàng)造績(jī)效！
2.培養(yǎng)積極的營(yíng)銷心態(tài)，樹(shù)立良好的專業(yè)形象！
3.建立營(yíng)銷執(zhí)行力，掌握目標(biāo)客戶與新客戶開(kāi)發(fā)能力，激發(fā)工作效率！
4.營(yíng)銷溝通能力的提升，強(qiáng)化營(yíng)銷說(shuō)服理與談判力，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)力！
5.熟悉運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃技巧，為客戶提供切實(shí)可行的營(yíng)銷方案！
6.學(xué)會(huì)自我控制，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提升銷售戰(zhàn)斗力！

課程大綱：
前言：
新時(shí)代銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力！
單元一、我們的工作
思考：不要三心二意，要全力以赴。。。
1.銀行為什么需要營(yíng)銷？
2.成功靠的是態(tài)度、努力、還有能力
3.“目標(biāo)工作概念”業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力
4.成功營(yíng)銷的主要障礙
5.挖掘自身的*潛能
6.熱愛(ài)銀行營(yíng)銷工作
案例：銀行營(yíng)銷什么？
“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來(lái)要求你才去做！

單元二、營(yíng)銷環(huán)境分析
思考：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！
1.銀行營(yíng)銷環(huán)境與趨勢(shì)分析
2.客戶正在轉(zhuǎn)變
3.動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力分析
4.深耕與精耕
5.激發(fā)活動(dòng)力
6.掌握數(shù)據(jù)分析
案例：銀行營(yíng)銷發(fā)展模式分析！
總結(jié)：只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有充分的把握才能夠定出切實(shí)可行的方案！

單元三、步步為贏（專業(yè)化銷售流程、策略與技巧）
思考：好方法成就銷售精英！
1.金融產(chǎn)品銷售的四個(gè)過(guò)程
1）介紹和宣傳公司和產(chǎn)品
2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求
3）建立互信關(guān)系
4）超越客戶期望
2.認(rèn)識(shí)銀行顧客的價(jià)值
1）顧客購(gòu)買(mǎi)行為的核心
2）顧客收益分析
3）客戶購(gòu)買(mǎi)行為:
4）產(chǎn)品的四個(gè)組成
演練：客戶資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)分析！

3.開(kāi)發(fā)潛在客戶
1）識(shí)別黃金潛在客戶:
2）我的潛在客戶在哪里？
3）開(kāi)發(fā)潛在客戶中的大客戶
案例：掌握銀行優(yōu)質(zhì)客戶！
4）利用電話技巧
演練：電話中的拒絕問(wèn)題處理方法
4.有效的客戶接觸
1)常用的方法
2)有效的提問(wèn)
3)常用的技巧
4)與客戶商談的技巧
5)柜臺(tái)接觸客戶的技巧
案例：金融產(chǎn)品的營(yíng)銷的有力話術(shù)！

5.制定目標(biāo)客戶訪問(wèn)計(jì)劃
1)認(rèn)清客戶的類型
2)有效判定溝通對(duì)象的效果
3)不同性格人的有效溝通
案例：銀行客戶判別與溝通技巧
4)掌握時(shí)間，有力出擊
研討：如何把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)？
6.精通您的產(chǎn)品知識(shí)
分享：成功的銀行營(yíng)銷案例分享！
1）將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益（FAB法則）
案例：利用ＦＡＢ法則做好信用卡營(yíng)銷
2）做好充分準(zhǔn)備（知己知彼、少走彎路）
3）有力的客戶見(jiàn)證—獲得信任的關(guān)鍵

7.創(chuàng)造客戶需求
1）客戶為什么要在銀行理財(cái)？
2）協(xié)助客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)！
3）優(yōu)質(zhì)客戶模型
案例：推薦理財(cái)方案與促成時(shí)機(jī)！
8.成功還差一步
1）至關(guān)重要的一步
2）客戶反對(duì)意見(jiàn)的作用
3）將反對(duì)意見(jiàn)歸類
4）掌握與回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)
5）如何化解客戶拒絕的技巧？
案例：有效的拒絕問(wèn)題處理！
總結(jié)：銷售的核心法則就是細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

單元四、贏在客戶關(guān)系與維護(hù)
1.不斷發(fā)現(xiàn)新客戶
2.做好現(xiàn)有客戶關(guān)系的維護(hù)
3.養(yǎng)成存量客戶開(kāi)發(fā)的習(xí)慣
4.創(chuàng)造客戶價(jià)值
5.提升客戶問(wèn)題解決能力
6.具備創(chuàng)新的服務(wù)意識(shí)
總結(jié)：營(yíng)銷高手=實(shí)力+習(xí)慣 +態(tài)度
課程回顧與問(wèn)題解答

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