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共贏商務(wù)談判

培訓(xùn)對(duì)象：中層管理者
課程收獲：提高中層管理者技能
課程大綱
談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
了解雙方的利益所在
談判協(xié)議*替代方案是什么？
談判結(jié)果的*限度是什么？
雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。
盡可能多的了解對(duì)方，人員組成，歷史與現(xiàn)狀
分析討價(jià)還價(jià)能力，其中“可替代”是討價(jià)還價(jià)能力的重要體現(xiàn)
確定談判團(tuán)隊(duì)組合
決策人
聯(lián)絡(luò)人
領(lǐng)隊(duì)
發(fā)言人
專家
好人與壞人，紅臉與白臉
設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
SMART原則
SWOT分析
設(shè)計(jì)探測(cè)氣球
授權(quán)

開(kāi)始談判
談判禮節(jié)
衣著是檔次，更是意識(shí)
守時(shí)是意識(shí)，更是能力
克服緊張的方法
介紹團(tuán)隊(duì)成員，確立己方的談判力度
專家和技術(shù)背景可以增加信服能力
告訴對(duì)方什么問(wèn)題應(yīng)該和誰(shuí)過(guò)招
營(yíng)造建設(shè)性的談判氣氛
微笑，傾聽(tīng)，贊許，局部地認(rèn)同
展示誠(chéng)意，建立信任
告訴己方所作的準(zhǔn)備和努力
展示長(zhǎng)期合作的遠(yuǎn)景
釋放探測(cè)氣球，了解對(duì)方的意圖與基調(diào)
提出比你想要得到的更多的要求、
絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說(shuō) Yes
當(dāng)了解對(duì)方的基調(diào)時(shí)，申請(qǐng)暫停來(lái)研究策略

及時(shí)調(diào)整，
展開(kāi)主題，開(kāi)始實(shí)質(zhì)談判
商務(wù)談判36計(jì)
僵局與破冰
談判為什么會(huì)陷入僵局
是繼續(xù)還是放棄
有替代嗎
有時(shí)間嗎
達(dá)到階段性成果了嗎？
破冰之一，改期再談
破冰之二，談判桌下的工作
破冰之三，中間人的作用
破冰之四，換將
破冰之五，從小事上開(kāi)始合作
破冰之六，重新調(diào)查研究
破冰之七，設(shè)計(jì)臺(tái)階
破冰之八，時(shí)間可以沖淡一切
傾聽(tīng)的技巧
為什么傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的禮儀
如何讓對(duì)方開(kāi)口
如何鼓勵(lì)對(duì)方開(kāi)口
問(wèn)題設(shè)計(jì)
傾聽(tīng)后做什么
對(duì)方的話中之話，話外之話
如何識(shí)破謊言
能放能收，適時(shí)打斷
表達(dá)的技巧
為什么不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
設(shè)計(jì)發(fā)言規(guī)則
以發(fā)言人為主旋律，由發(fā)言人安排其他人發(fā)言
確定各專業(yè)發(fā)言人，對(duì)不同問(wèn)題分別發(fā)言
發(fā)言的層次安排和時(shí)機(jī)安排

表達(dá)的魅力
語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速
學(xué)識(shí)、專業(yè)知識(shí)
對(duì)對(duì)手的尊敬與肯定
精煉，正面回答問(wèn)題
書(shū)面表達(dá)的重要性
不要急于回答問(wèn)題，不要怕停頓
謹(jǐn)言慎行，言出必行，說(shuō)不怕推敲的話
擅于傳遞壓力
如何控制情緒
如何控制自己的情緒
如何控制對(duì)方的情緒
避免產(chǎn)生歧義的表達(dá)
達(dá)成協(xié)議，共同成功
經(jīng)典的SMART原則
越到最后階段越要謹(jǐn)慎
時(shí)刻提防干擾因素
利益受損的人會(huì)全力阻撓
價(jià)格的達(dá)成
雙方的妥協(xié)
談判就是找出妥協(xié)的
如何消除猶豫
留給對(duì)方時(shí)間
讓對(duì)方成功
一個(gè)慶祝儀式有有助于長(zhǎng)期合作

如何與外商進(jìn)行商務(wù)談判
如何度過(guò)語(yǔ)言關(guān)
美、德、英、法、日等國(guó)家的國(guó)民性格特點(diǎn)
數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)
Answer first
容易產(chǎn)生爭(zhēng)議和誤解的溝通
老外拍馬屁比中國(guó)人還厲害
如何看破老外的謊言
不卑不亢
外商如何看待成功
財(cái)政年度的考慮
工作對(duì)于老外的重要性
來(lái)自公司與上級(jí)的壓力
商務(wù)談判人員的素質(zhì)培養(yǎng)
談判靠的是綜合素質(zhì)
心理承受能力，抗壓能力
表達(dá)與傾聽(tīng)技巧
專業(yè)技術(shù)
表達(dá)
禮儀
替對(duì)方思考
挫折打造成功

共贏商務(wù)談判