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大客戶銷售與關(guān)系管理課程

課時(shí)：1天
受眾對象：企業(yè)營銷與銷售人員，客戶經(jīng)理
課程背景：
沒有成交，談何銷售？成交是營銷的*目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！

課程大綱：
第一篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡
一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、運(yùn)用思維成交法，認(rèn)清四大影響力人物
3、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
二、摸清客戶底牌，教練幫助成交
1、置身于陌生環(huán)境，*行動就是尋找指路人
2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你
三、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
四、學(xué)會人情練達(dá)，關(guān)系決定成交
1、銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)
2、讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會吃正餐
3、產(chǎn)品與競爭對手差不多，必須在關(guān)系上下功夫

第二篇：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
一、切忌自言自語，對話才能成交
1、銷售不是說話，而是對話
2、如何將句號變成問號
二、鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
1、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
3、問話提綱助你一劍封喉
三、打開溝通之窗，談判控制成交
1、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談判中的注意事項(xiàng)

第三篇：銷售策劃實(shí)務(wù)——*工具
一、鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關(guān)鍵
2、工具準(zhǔn)備得越充分，勝利的把握就越大
二、教育驅(qū)動營銷，培訓(xùn)服務(wù)成交
1、贏家通吃：把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里
2、做優(yōu)秀的講師，讓演說促成成交
三、*記憶行銷，文字說服成交
1、*與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失
2、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語
四、瞬間完成說明，快字影響成交
1、把握市場規(guī)律，以動制靜，以快制慢
2、在潛在客戶發(fā)出購買信號時(shí)，停止介紹，迅速下單
五、培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交
1、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機(jī)可乘
2、維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系
3、以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧
六、把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交
1、搞好客戶關(guān)系，形成良性互動
2、招投標(biāo)的流程與細(xì)則
3、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單
七、用好三方案例，借力權(quán)威成交
1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切
2、改變中間人，使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者
3、第三方證明所具備的魔力

第四篇：銷售心理實(shí)務(wù)——戰(zhàn)勝盲點(diǎn)
一、把握人性規(guī)律，平和面對成交
1、開放自己，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通
2、設(shè)定目標(biāo)，明確就是力量
3、明確需求，將買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析透徹
二、建立意愿圖像，自動導(dǎo)航成交
1、發(fā)掘內(nèi)心緣由，建立意愿圖像
2、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透
3、調(diào)整好自己，時(shí)間能熬出偉大
三、廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交
1、80%的銷售來自于20%的客戶
2、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量
四、重復(fù)就是力量
1、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶
2、心理健康就要敢于重復(fù)
課程回顧與總結(jié)

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