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商務(wù)談判與溝通培訓(xùn)

課程大綱
第一單元失傳的溝通秘笈
團(tuán)建熱身，問題匯總
（1）互動(dòng)游戲：《抓小奴》
（2）分組討論：工作困擾問題匯總
（3）團(tuán)隊(duì)展示：《旗人旗語》
什么是溝通？
（1）溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。
（2）溝通的重要性
案例分析：不會(huì)溝通，從同事到冤家
（3）溝通技巧測(cè)試
視頻賞析：溝通不暢的尷尬
（4）溝通形式的表現(xiàn)力：
互動(dòng)游戲：《千變折紙》
體態(tài)：55%
類語言38%
語言（即說出或?qū)懗龅脑捳Z）7%

失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶
（1）如何同頻同率
外在形象特點(diǎn)贊美
語音、語調(diào)、語速
肢體語言
共同愛好/共同經(jīng)歷
（2）快速同頻同率7把飛刀
（3）如何先跟后帶
（4）高效溝通六式
傾聽/共情/同頻/釋義/反饋/共識(shí)
（5）溝通中注意聲音
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：互動(dòng)問題呈現(xiàn)

第二單元高效溝通藝術(shù)
1、溝通的技巧-聽
（1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽
案例分享：傾聽的故事
（2）聆聽的五個(gè)層次
（3）傾聽的技巧
理清信息：鼓勵(lì)、重復(fù)字句—說出感受
適時(shí)反饋：重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意
表達(dá)感受--深入了解,捕捉對(duì)方的感受，情感支持
巧妙地表達(dá)自己的意見—適時(shí)引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練
（4）移情換位：傾聽的四個(gè)層次
第一層：我聽懂對(duì)方
第二層：讓對(duì)方知道我聽懂了
第三層：讓對(duì)方聽懂我
第四層：確認(rèn)對(duì)方聽懂了

2、溝通的技巧-說
“說”的5W2H法則
實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說？
說服他人的心理學(xué)技術(shù)
登門檻效應(yīng)
留面子效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
妙用“群體動(dòng)力”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：如何勸說小李?
高效溝通的六大要點(diǎn)
如何與上司溝通
實(shí)用分享：讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡你的7個(gè)技巧
如何與下屬溝通
案例分析：銷售*的煩惱
跨部門與同事溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
實(shí)戰(zhàn)演練：如何尋求同事協(xié)助？

3、溝通的技巧-問
發(fā)問的六大好處
封閉式提問
開放式提問
AB角練習(xí)：提問技巧
提問的五大策略
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對(duì)方
互動(dòng)游戲：提問猜動(dòng)物

4、溝通的技巧-看
互動(dòng)游戲：“我演你猜”
（1）非言語性溝通技巧
語氣語調(diào)
目光接觸
面部表情
身體姿勢(shì)和手勢(shì)
身體距離
（2）注意積極的信號(hào)
思索式點(diǎn)頭/身體朝向你/撫摩下巴/眼睛頻繁的接觸/放松的姿勢(shì)/張開雙手/附和聲
（3）留心消極的信號(hào)
遠(yuǎn)離你/快速點(diǎn)頭/有限目光接觸/身體背對(duì)你/握緊拳頭/煩躁腳底打拍子/來回踱步
（4）如何情緒察覺
情景模擬：因誤解同事疏遠(yuǎn)你怎么辦？

第三單元雙贏溝通技巧
人際溝通的原則
（1）交互原則（愛人者人恒愛之）
（2）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
（3）人際吸引水平的增減原則（肯定+否定-)
（4）情境控制原則（新的情境的適應(yīng)過程）
影響人際溝通的心理效應(yīng):
首因/近因效應(yīng)
定勢(shì)效應(yīng)(包達(dá)列夫照片實(shí)驗(yàn))
暗示誘導(dǎo)效應(yīng)
投射效應(yīng)
案例分析：如何利用和規(guī)避暈輪效應(yīng)
控制他人情緒六步法
如何增加別人對(duì)自己的好感
（1）微笑的藝術(shù)
（2）贊美——人際關(guān)系的潤滑劑
AB角練習(xí)：至少真誠贊美對(duì)方三個(gè)具體的地方
（3）批評(píng)人的技術(shù)
情景模擬：三明治法則
5、鬼谷子的說服術(shù)

第四單元項(xiàng)目經(jīng)理的談判技巧
互動(dòng)游戲：《火眼真睛》-識(shí)別對(duì)手微妙變化
1、談判概述及理念
（1）談判的基本概述
（2）談判的歷史發(fā)展
（3）談判的一般性概念
尼爾倫伯格-需要說
高峰-過程說
溫克勒-實(shí)力說
比爾·斯科特-溝通說
（4）談判的實(shí)質(zhì)：利益切換
2、商業(yè)談判的概念
專家定義解讀
商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)
商務(wù)談判的“個(gè)性”特征
商務(wù)談判的意義
案例分析：船運(yùn)公司的經(jīng)營游戲和啟示討論

3、成功談判的要素
（1）談判的主要要素和成功要素
（2）商務(wù)談判的七項(xiàng)基本原則
真誠合法的原則：精誠所至，金石為開
平等互惠的原則：對(duì)準(zhǔn)利益，而非立場(chǎng)
求同存異的原則：適當(dāng)妥協(xié)，尋求雙贏
公平競(jìng)爭的原則：地位平等，協(xié)商所需
講求效益的原則：效率效益，相互統(tǒng)一
*目標(biāo)的原則：衡量標(biāo)準(zhǔn)，明智落實(shí)
誠實(shí)守信的原則：誠信為本，誠招天下
角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息
（3）商務(wù)談判的特征及特點(diǎn)
商務(wù)談判的三大特征和五大特點(diǎn)
商業(yè)談判的主要內(nèi)容
商務(wù)談判類型：“分配型”談判、“一體化”談判
成功的談判人員特征：如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個(gè)性
測(cè)評(píng)：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)？
談判者的特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的愿望
談判者的談判風(fēng)格：談判風(fēng)格分析與行為表現(xiàn)
案例分析：影響談判的因素-談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

第五單元成功談判的程序
團(tuán)隊(duì)游戲：《人椅》
1、成功談判的基本過程
（1）談判主題和目標(biāo)的確定
（2）談判信息的收集和談判戰(zhàn)略選擇
（3）商務(wù)談判班子的構(gòu)成
（4）商務(wù)談判的具體安排和替代方案
（5）心理準(zhǔn)備談判手法基礎(chǔ)
（6）談判結(jié)論及協(xié)議和自我評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何搭建理想談判班子?
2、商務(wù)談判運(yùn)作過程
商務(wù)談判運(yùn)作的6個(gè)階段
談判謀劃四步曲

3、談判策略及技巧
（1）商務(wù)談判的策略內(nèi)容三個(gè)階段
雙贏階段的重點(diǎn)
妥協(xié)階段的重點(diǎn)
競(jìng)爭（讓步）階段的重點(diǎn)
（2）商務(wù)談判的策略步驟：開場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牧蟛呗?br /> 案例分析：商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)策略
（4）商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作策略
談判前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備技巧
提升談判致勝因素技巧
提升談判實(shí)力技巧
提升談判實(shí)力技巧
談判行動(dòng)綱領(lǐng)
精彩案例：*人和日本人又一次珍珠港事件

4、談判要略及技巧總結(jié)
商務(wù)談判的八字真言
商務(wù)談判的十四招、十二戒
談判技巧二十八種
對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制
案例分析：“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國

第六單元現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑

商務(wù)談判與溝通培訓(xùn)