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銀行營(yíng)銷(xiāo)人員課程培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理層；銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、低柜柜員等）；網(wǎng)點(diǎn)其他銷(xiāo)售服務(wù)人員。

【課程提綱】
壹：向思維要產(chǎn)能 · 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
貳：向存量要產(chǎn)能 · 客群經(jīng)營(yíng)與存量客戶挖潛
叁：向增量要產(chǎn)能 · 營(yíng)銷(xiāo)技能提升與增量客群營(yíng)銷(xiāo)
肆：向外部要產(chǎn)能 · 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與批量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

【課程內(nèi)容】
壹：向思維要產(chǎn)能 · 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
（一）擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維
（二）關(guān)注非金融需求
（三）探索場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
三、銀行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例分享

貳：向存量要產(chǎn)能 · 客群經(jīng)營(yíng)與存量客戶挖潛
一、客群細(xì)分的方法和技巧
（一）客戶的分層與分群
（二）不同層級(jí)、類(lèi)型客戶的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
（三）分層、分群營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
（四）分層、分群營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)與對(duì)策
（五）案例分享與探析
二、客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（一）產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了
1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”
2、如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分
3、基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
（二）客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開(kāi)
1、產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售
2、如何增加客戶接觸的頻度
3、如何創(chuàng)造“客戶依賴(lài)”
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶的心理需求
3、緊抓客戶的核心痛點(diǎn)
4、與客戶形成“特殊關(guān)系”
（四）案例分享與探析
三、向存量要產(chǎn)能：存量客群挖潛的四個(gè)方向
（一）臨界客戶提升
1、產(chǎn)品加載
2、增值服務(wù)
3、資產(chǎn)配置
（二）他行客戶策反
1、網(wǎng)點(diǎn)激反
2、社區(qū)策反
3、他行截反
（三）存量客戶挖潛
1、轉(zhuǎn)介紹
2、關(guān)系鏈營(yíng)銷(xiāo)
3、影響力客戶的發(fā)動(dòng)
（四）項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
1、公私聯(lián)動(dòng)
2、項(xiàng)目拉動(dòng)
3、創(chuàng)新模式

叁：向增量要產(chǎn)能 · 營(yíng)銷(xiāo)技能提升與重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)
一、零售客戶營(yíng)銷(xiāo)的流程——七步法
（一）識(shí)別客戶
1、客戶信息的了解和挖掘
2、識(shí)別客戶的途徑
3、大堂客戶觀察判斷三步法
4、工具——引導(dǎo)員技能
（二）建立信任
1、建立信任：服務(wù)與溝通
2、建立信任的八個(gè)方法
（三）激發(fā)需求
1、客戶需求的分類(lèi)和層次
2、快速提煉客戶需求中的問(wèn)題
3、如何引導(dǎo)客戶的需求
4、如何激發(fā)客戶的需求
5、如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建立聯(lián)系
6、工具——*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
（四）展示產(chǎn)品
1、產(chǎn)品分類(lèi)的技巧和方法
2、展示和介紹產(chǎn)品的方法
3、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)
4、產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)
（五）處理異議
1、處理客戶異議的“三文治”法
2、客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)
3、客戶異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
（六）促成銷(xiāo)售
1、關(guān)注客戶情緒的變化
2、捕捉客戶成交的信號(hào)
3、促成交易達(dá)成的十個(gè)方法
4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
（七）跟蹤維護(hù)
1、客戶維護(hù)方法與技巧
2、完善客戶信息檔案
二、向增量要產(chǎn)能：重點(diǎn)目標(biāo)客群的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
（一）目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)的流程與方法
1、客戶視圖掃描
2、客戶金融需求分析
3、客戶非金融需求分析
4、客群的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
5、產(chǎn)品服務(wù)配置的設(shè)計(jì)
（二）主打客群營(yíng)銷(xiāo)案例探析
1、代發(fā)薪資客群
2、商貿(mào)及私營(yíng)業(yè)主客群
3、高凈值客群
4、婦兒親子類(lèi)客群
5、中老年客群
6、其他定向客群
三、營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造與工具的使用
（一）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
1、宣傳展示氛圍
2、溝通交流氛圍
3、銷(xiāo)售刺激氛圍
4、心理暗示氛圍
（二）營(yíng)銷(xiāo)工具的使用
1、展示物料
2、交易工具
3、溝通工具
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展

肆：向外部要產(chǎn)能 · 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與批量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶活動(dòng)的策劃實(shí)施
（一）前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析
（二）活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)
（三）接觸客戶的方法
（四）活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施
（五）廣告與傳播的策劃
（六）配套的客戶互動(dòng)活動(dòng)
（七）策劃后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案
二、異業(yè)合作共享
（一）共享異業(yè)的客戶資源
（二）探索跨界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
（三）尋找生活場(chǎng)景中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
（四）尋找外部批量獲客平臺(tái)
（五）培育“影響力客戶”
三、社區(qū)生態(tài)融合
（一）營(yíng)銷(xiāo)融入社區(qū)生態(tài)圈
（二）社區(qū)需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的資源
（四）社群營(yíng)銷(xiāo)與信任代理人打造
（五）公益慈善嫁接
四、營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃
（一）線上營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法
（二）如何進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)
（三）幾款A(yù)PP工具的使用方法
（五）如何進(jìn)行熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
（六）如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)
（七）如何進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)

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