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客戶開發(fā)與維護技巧課程培訓(xùn)

【課程背景】
如果你想了解：
為什么有的人總能銷售成功而有的人不管怎么努力總是難以成功？
在沒有社會關(guān)系、人際資源的情況下到哪里去找客戶？
與陌生客戶對象初次接觸時如何發(fā)展關(guān)系、贏得對方的信任？
在客戶對象缺乏興趣的情況下如何激發(fā)他/她的興趣？
在客戶對象提出種種理由來搪塞、推辭的時候，可以如何來應(yīng)對？

【課程大綱】
第一章：產(chǎn)品的銷售特點。
需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。
產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。
產(chǎn)品銷售的“四個基本原則”。

第二章：產(chǎn)品的銷售流程。
如何確立產(chǎn)品的好處。
不同的產(chǎn)品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。
可以通過哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶線索。
如何請別人給你介紹客戶線索。
如何通過講座形式發(fā)現(xiàn)客戶線索。
如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。
如何打陌生電話。
如何與客戶初次見面時交流。
如何引發(fā)客戶的交流興趣。
如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題。
如何引起話題以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。
如何使客戶加深興趣，愿意向你進一步地介紹情況。
如何針對客戶的談話進行提問、深入了解情況。
如何激發(fā)客戶需求。
如何使客戶體會到當前所面臨問題的重要性。
如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。
如何提出產(chǎn)品的解決方法。
如何使客戶了解到解決問題的方法。
如何使客戶相信你所推薦的產(chǎn)品能夠解決問題。
如何推動客戶采取行動。
客戶可能會提出哪些障礙。
產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
可以如何來應(yīng)對這些障礙。
如何兌現(xiàn)對客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。
銷售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。
出現(xiàn)問題時可以如何應(yīng)對。

第三章：產(chǎn)品的銷售實施。
如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。
如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題，不斷提高。

第四章：銷售顧問的職業(yè)化
市場對銷售顧問的需求有哪些？
強烈的企圖心是顧問不斷成長的推動力
顧問如何做好自我激勵與激勵他人
顧問職業(yè)化的態(tài)度

第五章：我們的客戶在哪里？
練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
如何訪問與接近客戶對象

第六章：如何成為客戶的金融顧問
成為顧問的三個條件
成為顧問的重要條件——信任感

第七章：客戶真實的需求在哪里？
客戶真正想要的——需求調(diào)查分析
*-顧問式銷售深入需求探究
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內(nèi)含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
運用*——顧問式常見的注意點
案例模擬:用*——顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品

第八章：客戶的銷售策略
客戶的銷售準備
客戶的促銷策略

第九章：客戶管理與客情維護
打造客戶合作關(guān)系的鐵鏈
高度重視客戶檔案
服務(wù)承諾與忠誠客戶的建立
客戶關(guān)系維護

客戶開發(fā)與維護技巧課程培訓(xùn)