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全員營銷課程

【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
【培訓(xùn)時間】2天，6小時/天
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、工具運用、情景模擬等

【課程大綱】
第一節(jié).競爭現(xiàn)狀分析
1、從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢
開門紅之“血拼現(xiàn)象”
錢荒之“存款立行”
網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”
2、互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢
存款流失將成為新常態(tài)
國民主動理財意識覺醒
無現(xiàn)金模式背后的危機
互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的影響
案例分析：浙江農(nóng)信如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)

第二節(jié).網(wǎng)點經(jīng)營策略
1、銀行業(yè)發(fā)展趨勢
擁抱Fintech，發(fā)力“新零售”
田忌賽馬，錯位競爭
不同客群，層層爭奪
2、網(wǎng)點經(jīng)營的關(guān)鍵思路
網(wǎng)點建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求
網(wǎng)點定位思路
團隊建設(shè)與效能提升
關(guān)鍵崗位職責(zé)梳理
網(wǎng)點經(jīng)營困局分析
找準(zhǔn)目標(biāo)客群是關(guān)鍵
互動討論：哪些人會傾向于把錢存在銀行
案例分析：某地農(nóng)商行網(wǎng)點經(jīng)營策略
我行的服務(wù)與產(chǎn)品分析
工具練習(xí)：SWOT分析法、解析當(dāng)下困局
3、短期專項業(yè)務(wù)與長期戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的合理規(guī)劃發(fā)展
4、中收業(yè)務(wù)銷售打提振
5、貸款業(yè)務(wù)菜單化設(shè)計與宣傳
6、貸款客戶精準(zhǔn)匹配
7、儲蓄挽留與防流失
客戶資金流失挽留策略
存款堵漏防流失話術(shù)——問、留、少、回
情景模擬：挖存款常說一句話

第三節(jié).廳堂場景營銷
1、廳堂“四無”現(xiàn)象
客戶不到網(wǎng)點的主要原因
產(chǎn)品無法營銷的主要原因
2、廳堂場景營銷解讀
場景營銷定義
不懂得做場景的網(wǎng)點都會被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場景
傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場景
案例分析：兒童樂園場景營銷案例
案例分析：生活+金融”的消費模式
3、廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
客戶體驗和關(guān)鍵*理論
三層觸點
網(wǎng)點獲客“六必做”
案例分析：小小金蛋砸出1000萬業(yè)績
氛圍營造的原則
氛圍營造的要點
產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)菜單式設(shè)計
各崗位順勢營銷工具設(shè)計
各類真實優(yōu)秀案例圖片解讀
案例分析：“民生風(fēng)采”最美廳堂
4、廳堂場景化營銷的具體操作及話術(shù)
場景營銷三要素：物、人、事
大堂經(jīng)理服務(wù)營銷7步曲（含具體話術(shù)）
柜面服務(wù)營銷7+7步曲（含具體話術(shù)）
五大經(jīng)典類別的場景化營銷
創(chuàng)新模式：廳堂微沙龍宣講
案例及視頻學(xué)習(xí)

第四節(jié).外拓實踐行動
1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚
2、員工變創(chuàng)客：瘋狂的“兩掃、五進(jìn)”
3、外拓營銷的常規(guī)方式
4、基于客群分析的市場拓展策略
外拓“三板斧”
案例分析：某地農(nóng)商行組織大規(guī)模多渠道營銷宣傳
城區(qū)網(wǎng)點的外拓主要方法
案例分析：上海某股份制商業(yè)銀行開展豐富多彩社區(qū)活動提高客戶的粘性
批發(fā)市場小商戶類客戶拓展
案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場景分析
案例分析：商貿(mào)客群的抓手是什么
政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
案例分析：山西某國有行網(wǎng)點員工爭先跑外拓深挖對公、批量發(fā)展
學(xué)校、工廠類客戶拓展
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展

第五節(jié).路演活動組織
1、路演活動的4P策略
2、成功路演的六要素
3、路演活動開展的功能及目標(biāo)
4、針對不同客群的路演活動組織形式
專項客群
商區(qū)客群
社區(qū)客群
小微客群
鄉(xiāng)村客群
5、路演活動的執(zhí)行技巧
6、路演活動設(shè)計與組織流程
活動執(zhí)行前注意事項
預(yù)熱宣傳的常用方式
創(chuàng)意主題設(shè)計的技巧
路演場地布置要求
活動內(nèi)容與細(xì)節(jié)流程
活動禮品的設(shè)計原則
活動的開展的時間選擇
活動前培訓(xùn)及動員
目標(biāo)制定及分解
活動推薦話術(shù)設(shè)計
活動開展后關(guān)鍵工作
7、路演的活動主持人訓(xùn)練
主持人角色甄選
主持詞的設(shè)計要求與范例
主持風(fēng)格訓(xùn)練
演講與表達(dá)風(fēng)格
聲音的力量—語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力—閱讀肢體語言
常見問題應(yīng)對

第六節(jié).存量客戶維護(hù)
1、客戶分層分群營銷體系搭建
2、存量客戶的分層分級維護(hù)策劃
服務(wù)民生責(zé)任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠客群
3、理財沙龍的組織方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧
細(xì)節(jié)決定成敗
沙龍主持詞設(shè)計
4、微信、微博等新型社交媒體的運用
5、打造銀行人的個人自媒體品牌
6、線上營銷模式創(chuàng)新
案例分析：與客戶的微信聯(lián)接帶來的收獲
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機時間
半年存款之四千萬
7、線上場景營銷的案例解析
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機時間
案例：半年存款之四千萬
8、銀行如何用好移動營銷設(shè)計“H5+”
認(rèn)識H5與廣告
常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些
銀行實操H5精品案例

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