課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：崔老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
課程背景：
本課程適合大企業(yè)、政府高端大客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。
課程特色：崔老師擅長(zhǎng)運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1、掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的大客戶營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3、學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4、本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議；
課程對(duì)象：從事大客戶銷售的營(yíng)銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員
課程大綱：
第一章 關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
第一節(jié) 高端大客戶的心理特點(diǎn)
第二節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第三節(jié) 緊密圍繞客戶需求
第四節(jié) 大客戶銷售的三個(gè)層次
第五節(jié) 了解大客戶銷售基本流程
第二章 快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
第一節(jié) 完美銷售的特征
第二節(jié) 如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見
第三節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
第四節(jié) 提問哪些內(nèi)容——直接需求與間接需求
第五節(jié) 提問的方式和技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
第三章 強(qiáng)化客戶關(guān)系，植入不可替代性的觀念
第一節(jié) 溝通影響高端客戶的技巧
第二節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第三節(jié) 如何有效影響客戶
第四節(jié) 如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦
第五節(jié) FABE推薦法
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念 第四章 客戶關(guān)系評(píng)估工具及關(guān)系系統(tǒng)建立
第一節(jié) 客戶決策矩陣分析
第二節(jié) 戶人員屬性分析、作用分析
第三節(jié) 復(fù)雜大客戶量化分析
第四節(jié) 大客戶報(bào)表設(shè)計(jì)方法
第五節(jié) 客戶的增長(zhǎng)矩陣
第六節(jié) 交叉銷售與擴(kuò)大銷售
第七節(jié) 直接結(jié)果與間接指標(biāo)
第八節(jié) 客戶關(guān)系的差異化管理
第五章 大項(xiàng)目運(yùn)作策略
第一節(jié) 成為客戶*和*的選擇
第二節(jié) 找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié) 長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié) 經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
第六章 高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口
第一節(jié) 談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第三節(jié) 談判中守住高價(jià)的五大技巧
第四節(jié) 談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判，打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
• 講師介紹/Lecturer
崔老師
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
清華大學(xué)EMBA
曾任*企業(yè)西門子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師
國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問
多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
西門子企業(yè)大中華區(qū)區(qū)域經(jīng)理
戴爾公司中國(guó)和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理
*OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理 崔老師曾在國(guó)企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位，擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是從技術(shù)到營(yíng)銷、從一線到管理的典范。
研究方向及著作：
崔老師專注營(yíng)銷、管理領(lǐng)域，尤其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流，對(duì)300多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見解。崔老師從一線員工成長(zhǎng)到管理崗位，在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和*企業(yè)家的高度認(rèn)可。崔老師課程被社會(huì)各界譽(yù)為”*實(shí)效性的課程”。崔老師著有《用數(shù)據(jù)說話》《高價(jià)成交的秘密》等暢銷專著。
授課風(fēng)格：
大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默
能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲
擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)
品牌課程：
《大客戶銷售與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》
《營(yíng)銷戰(zhàn)略與管控》
《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運(yùn)營(yíng)》
《致勝執(zhí)行力》
《顧問式營(yíng)銷》
《高效溝通》
服務(wù)單位：
高?？偛冒嗉把行薨啵呵迦A大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)
通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日?qǐng)?bào)、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日?qǐng)?bào)
央企國(guó)企：中國(guó)石化、中海油、中電集團(tuán)、中國(guó)節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中核集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、水利部江河機(jī)電有限公司、北京城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政
金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團(tuán)、長(zhǎng)城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行
外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國(guó)施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國(guó)SK集團(tuán)、富士施樂
民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技
生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國(guó)施威雅
快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團(tuán)
汽車：奔馳、寶馬、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)
管理咨詢：北京城建勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、四川陽(yáng)光機(jī)械集團(tuán)、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等
大客戶銷售及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
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