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商務(wù)談判策略與技巧課程 

一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
演練：思維轉(zhuǎn)變的力量——做做看
2、全球*銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）如何提升自己的雇傭價值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
演練：掰手腕

二、成功從準(zhǔn)備開始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——客戶干系人分析
演練：客戶干系人分析
3）客戶采購流程
3、你有多少籌碼
1）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉—— FABE分析
2）談判資料準(zhǔn)備
3）外圍造勢
4）歷史銷售數(shù)據(jù)分析
4、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      
2）讓步過快、不留余地    
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      
5）暴露分歧、自亂陣腳    
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      
8）直接攻堅、形成僵局    
9）欣喜若狂、得意忘形

三、99%的談1%的判——生意是談出來的
1、如何贏得客戶的心
1）獲得真實信息的技巧
2）建立信任
演練：移情交流——西點的煩惱
2、首次洽談和拜訪訓(xùn)練
演練：拜訪訓(xùn)練
3、談判中的有效展示
1）顧問式銷售的核心
演練：*提問訓(xùn)練
2）專業(yè)呈現(xiàn)的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
4、讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：*銷售員

四、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動   
2）談判圈     
3）談判節(jié)奏    
4）重新定義    
5）計算收益 
6）換將策略   
7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   
8）拖延戰(zhàn)術(shù)    
9）價格與價值  
10）情感打動
2、談判的關(guān)鍵點
1）價格與品種   
2）促銷及折扣   
3）供貨
4）賬期    
5）票據(jù)   
6）服務(wù)承諾
3、實戰(zhàn)談判模擬
演練：仿真談判模擬演練
4、團隊拿單——打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊不是個人
2）低效團隊的表現(xiàn)
3）項目性團隊銷售中的關(guān)鍵點
演練：如何贏得項目訂單——通天塔 
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)