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高效能工業(yè)品銷售六字真經(jīng)培訓(xùn)

第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲
天天在溝通，太多無(wú)用功；一次溝不通，越說(shuō)話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。
一、兩極化，天才做全工無(wú)才白做工
1. 溝通目標(biāo)：天才做全工
2. 溝通品格：無(wú)才白做工
3. 溝通原則：人達(dá)兩條線
二、需求第一，角色*，結(jié)果歸一
1. 溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)
2. 溝通基調(diào)：快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)
3. 溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
三、想要客戶記住你？建關(guān)系創(chuàng)價(jià)值
1. 一分鐘自我介紹
2. 一分鐘贏得尊重
四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺(tái)戲
1. 說(shuō)好兩種語(yǔ)言
2. 轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色
3. 掌握復(fù)盤技術(shù)
4. 編寫案例劇集

第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見(jiàn)君，得見(jiàn)君時(shí)君無(wú)心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準(zhǔn)客戶，給對(duì)構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對(duì)妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開(kāi)口。
一、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值
1. 閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值
2. 閱讀心，緊盯行為儀表盤
3. 悅納人，流汗撒種盼收割
二、開(kāi)門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1. 找到屬于你的3. 125目標(biāo)客戶
2. 打一個(gè)45秒客戶必接的電話
3. 用五頁(yè)紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
三、側(cè)翼迂回，避實(shí)就虛
1. 3P拜訪法，反客為主巧占位
2. 客戶異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)
四、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象
1. 激發(fā)客戶合作興趣
2. 拜訪現(xiàn)場(chǎng)因你而活

第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語(yǔ)演繹打動(dòng)力
這是一個(gè)看圖、看視頻的時(shí)代，單用言語(yǔ)很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，以言語(yǔ)為導(dǎo)引，構(gòu)建一個(gè)充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場(chǎng)。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語(yǔ)演繹打動(dòng)力。
一、畫語(yǔ)，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力
1. 呈，話語(yǔ)為王的尷尬
2. 呈，用畫面做溝通的新語(yǔ)言
3. 取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換
二、精準(zhǔn)信息，聽(tīng)得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷
1. 三明治呈現(xiàn)力
2. 講好三個(gè)故事
三、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同
1. 建立兩個(gè)題材的詞匯庫(kù)
2. 講好凌晨三點(diǎn)鐘的語(yǔ)言
3. 演好一臺(tái)精彩的舞臺(tái)劇
四、精準(zhǔn)提案，價(jià)值預(yù)演邁向合作
1. 好演員用活好劇本
2. 提案氣場(chǎng)快速收放

第四講：精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火
談判，談價(jià)值，判需求。而在銷售實(shí)戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您點(diǎn)燃兩堆火，化解零和沖突；精準(zhǔn)談判，幫您做到：布局準(zhǔn)、做局精和成局穩(wěn)。
一、勢(shì)場(chǎng)：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1. 談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2. 主火，燃起成就客戶夢(mèng)想的激情
3. 客火，點(diǎn)旺解決大問(wèn)題的使命感
4. 勢(shì)場(chǎng)：?jiǎn)拘咽姑?mdash;夢(mèng)想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1. 四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座
2. 四個(gè)情境最優(yōu)策略
3. 確定最優(yōu)溝通方式
三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，步步為贏
1. 序盤，精心設(shè)計(jì)開(kāi)闊地
2. 中盤，留有余地少搏殺
3. 收官，沉沒(méi)成本輕應(yīng)對(duì)
四、成局：四張臉孔，定格人型
1. 四種人型，自我掌控
2. 角色測(cè)試，性格快照
3. 我為人人，人人為我

第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準(zhǔn)成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。
一、成交法則：成功、誠(chéng)意與沉心
1. 成，萬(wàn)＋戈，一萬(wàn)次努力勾住一個(gè)客戶
2. 誠(chéng)，確保成功的交換，確立成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
3. 沉，沉下心來(lái)做功課，分享沉甸甸價(jià)值
二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1. 成交率163梯度分布
2. 聚焦機(jī)會(huì)提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機(jī)
1. 初速度：心理暗示方法
2. 加速度：*心理時(shí)點(diǎn)
3. 續(xù)航力：破解四種思維
四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1. 先對(duì)人后對(duì)事，想法決定做法
2. 長(zhǎng)期客戶，要繞開(kāi)性價(jià)比陷阱
3. 精細(xì)管理，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
4. 成本控制，好利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

第六講：精準(zhǔn)升級(jí)，顧問(wèn)銷售破邊界
銷售的邊界，在哪兒？你要買，這是策略型銷售；我要買，這才是顧問(wèn)式銷售。精準(zhǔn)升級(jí)，幫您從業(yè)務(wù)局外人，變成客戶局內(nèi)人，您和團(tuán)隊(duì)的努力，就能直接提升客戶收益，成就自己業(yè)務(wù)開(kāi)闊地。
一、破除邊界，化交易成本為客戶收益
1. 界＝田＋介，介入客戶的田地
2. 破眼界：產(chǎn)品至上到客戶至上
3. 破心界：吃透客戶的三個(gè)世界
二、以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1. 顧問(wèn)式銷售技術(shù)的客戶化三部曲
2. 吸引、保留與服務(wù)你的*客戶
3. 四種類型客戶的針對(duì)性銷售策略
4. 跨欄定理：成就大小取決于難度高低
三、習(xí)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)的四大方法
1. 旁觀者清—發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題
2. 創(chuàng)新思維—解決方案出人意料
3. 技術(shù)與經(jīng)營(yíng)—挖掘掩藏的機(jī)會(huì)
4. 圈子效應(yīng)—雙方實(shí)力的中介人
四、顧問(wèn)式銷售技術(shù)，更新銷售做法
1. 客戶畫布，四個(gè)緯度淬煉銷售技術(shù)
2. 展開(kāi)畫布，顧問(wèn)式銷售技術(shù)活起來(lái)
3. 威克效應(yīng)：經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)變的辯證關(guān)系

高效能工業(yè)品銷售六字真經(jīng)培訓(xùn)