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銷售攻心培訓

第一部分
. 理解看懂人性的難度
. 理解個體差異是人心難以把握的原因
. 掌握利益沖突和非利益沖突的解決方案

一、看懂人心
1.人心難以把握 銷售難以達成
2.為什么要了解他人
二、個體差異
1.男性女性思維的差異
案例：成為撩妹高手的秘密
2.個體差異的原因
. 利益差異和立場差異
. 非利益差異 習慣 性格特征等
三、兩種沖突的解決方案
1.利益沖突是妥協(xié)
2.非利益沖突是溝通

第二部分 人性的規(guī)律
. 理解人性的三個層面
. 理解識別人性的時機
. 掌握讓客戶感到安全和放松的方法
. 理解洗腦的原理和運用
一、什么是人性
1、人性的三個層面
. 動物性
. 普世價值觀
. 差異價值觀
2、價值觀具有多樣性和時代性
3、價值觀沒有對錯之分，只有適合不適合之別
二、識別人性的時機
1、安全放松的環(huán)境中
2、重大利益沖突面前

三、如何識別人性
1、客戶怎樣才能感到安全和放松
. 要客戶了解周邊情況
. 拜訪對方
. 在客戶多人結伴的時候交談
. 客戶是專家權威的時候
2、洗腦的原理和應用
. 交流時的三種心里狀態(tài)
. 如何讓客戶接受觀點
. 洗腦的時機

第三部分 什么是客戶痕跡
. 理解什么是痕跡
. 理解不同類型的刺激
. 掌握痕跡背后的邏輯
一、什么是痕跡
痕跡是過去的經歷所留下的印記
案例：女性細微頸紋與購買力的關系
二、佛洛依德口誤
三、刺激的簡單分類
1、新鮮刺激
2、強刺激
3、弱刺激
四、刺激的科學分類及運用
案例：腦白金的營銷

五、痕跡背后的邏輯
1、負面強刺激與信任感
2、重復弱刺激與成長環(huán)境
案例：這種站姿是國旗手
3、痕跡不等于結論
六、運用刺激理論影響目標客戶
案例：世界上最厲害的風
1、借助權威建立信任
2、塑造對方潛在不安全感
3、重復弱刺激
七、購買習慣的建立和改變
1、保持信任
2、對對方的行為要能夠給予及時的回饋刺激
3、口碑營銷

八、如何在銷售中培養(yǎng)客戶忠誠度
1、樹立品牌權威
2、使用產品或服務時讓客戶獲得正面感知刺激
3、重復經常正面刺激
4、盡快消除負面刺激
案例：海爾如何建立客戶忠誠度
5、對客戶進行持續(xù)跟蹤，進行正面和負面的強化

第四部分 人際關系狀態(tài)的建立
. 理解人際關系狀態(tài)成立的必要條件
. 掌握銷售成交的兩大必要條件
. 理解銷售中決定客戶忍耐度的因素
. 掌握痕跡理論在銷售中的運用
一、人際關系狀態(tài)成立的必要條件
二、銷售成交的兩大必要條件
案例：寺廟請手串
1、支付能力
2、購買意愿
三、銷售中決定客戶忍耐度的因素
1、忍耐度取決于對未來正面結果的預期強度
2、激發(fā)對方的意愿可以加速對方的轉變
案例：包包背后的價值觀
四、痕跡理論在銷售中的應用
1、運用痕跡理論判斷客戶的明顯需求與潛在需求
案例:女鞋銷售員通過痕跡判斷客戶需求
2、如何運用痕跡理論判斷客戶支付能力

第五部分 客戶痕跡解讀
一、個人屬性痕跡
二、外在痕跡
1、穿著打扮
案例：一頂帽子背后的價值觀
2、行為舉止
. 動物性本能
. 訓練形成的習慣
. 刻意而為的行為
3、言談
. 世界差異性的根源
案例：明星與記者
. 觀點與事實
. 如何看待標準

第六部分 表述真假的識別方法
一、事實看真假
1、驗真和辨?zhèn)?br /> 2、細節(jié)辨?zhèn)?br /> 3、事實如何被證明
二、判斷客戶表述真假的意義
三、觀點看標準
1、如何尋找表達中的內心標準呈現(xiàn)
2、數(shù)字說話
3、案例事實描述
4、在假設中發(fā)現(xiàn)標準
5、發(fā)現(xiàn)關鍵措辭
四、內心標準化的原因
1、痕跡體現(xiàn)經歷，觀點暴露標準
2、課程回顧

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