課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：龔勛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交力培訓(xùn)
【銷售痛點】
面對客戶抗拒點不懂如何處理，比如客戶說價格太貴了、要考慮考慮......
跟了很久的客戶，遲遲跟不出結(jié)果，不懂得如何設(shè)計對應(yīng)的策略？
不懂銷售流程的環(huán)環(huán)相扣，憑直覺做銷售，丟單都不知道是怎么丟的？
公司花大力氣招入銷售，卻因銷售缺乏系統(tǒng)的流程技巧，而浪費公司機會？
基于解決常見的銷售痛點、建立專業(yè)化銷售實戰(zhàn)體系、提高成交率，結(jié)合大客戶銷售實戰(zhàn)情況，萃取、提煉、設(shè)計出了極具實操性的本課程。
【課程安排】
課程對象：總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售員等
課程方式：底層邏輯，方法體系，案例講解，工具使用，分組討論，上臺演練
【學(xué)習(xí)收獲】
1.構(gòu)建專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)：融會貫通銷售成交全流程，構(gòu)建完整思維鏈，明晰各環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)，依全局視野規(guī)劃銷售，擺脫盲目，高效推進業(yè)務(wù)銷售。
2.精準(zhǔn)洞悉客戶心理：深度學(xué)習(xí)各環(huán)節(jié)客戶心理，換位思考，精準(zhǔn)抓取客戶心思，據(jù)此定制契合策略，增強互動成效，拉近客戶距離。
3.上手多元實操技能：熟練掌握多種實操方法，如*提問、FABE法則等，依場景靈活施展，從尋客到售后全方位賦能，助力精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。
4.提升應(yīng)變溝通能力：面對客戶多樣狀況迅速反應(yīng)，巧用策略化解難題，采用高效能溝通策略，確保銷售流程暢通無阻。
5.掌握業(yè)績增長路徑：學(xué)習(xí)從成交到售后轉(zhuǎn)介紹全要點，打通新客戶開拓、老客戶轉(zhuǎn)介紹的全鏈路，循環(huán)賦能，保障業(yè)績長效攀升。
【課程大綱】
開場研討：
1.你的銷售流程體系是怎樣的？
2.描繪銷售流程畫布總圖
第一講：銷售線索分析
一、客戶挖掘
1.客戶畫像是什么：尋找潛在客戶的指南針
2.為什么需要客戶畫像：銷售成交的第一步
3.案例分析：軟件公司與培訓(xùn)業(yè)務(wù)客戶畫像案例
4.描繪客戶畫像：拆解客戶畫像要素
5.目標(biāo)客戶思考路徑：找到自身最擅長成交、最能服務(wù)好的客戶群體
6.畫布一：客戶畫像畫布
7.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：客戶畫像定方向，銷售成交有希望。
眉毛胡子湊數(shù)量，仰天長嘆沒希望。
二、客戶線索與商機
1.線上線索來源分析：借助平臺力量大
2.線下線索來源分析：立體式撒網(wǎng)鋪開
3.管理銷售線索：從線索篩序整理、線索培育到評估優(yōu)化
4.商機與線索的區(qū)別
5.商機挖掘：新客戶商機、老客戶商機、休眠客戶商機
第二講：客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系分析
1.客戶關(guān)系有什么價值：四大維度進行分析
2.什么是客戶關(guān)系：普遍客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系
3.普遍客戶關(guān)系的營銷：興趣社交、專業(yè)活動、例行拜訪等
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的營銷：從決策鏈分析到行動計劃的落實
5.組織客戶關(guān)系的營銷：高層溝通、聯(lián)盟合作、利他行動等
案例分析：產(chǎn)業(yè)園客戶案例，構(gòu)建普遍客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系到組織客戶關(guān)系
金句：客戶關(guān)系要維護，銷售成交靠得住。
關(guān)系由淺到深處，客戶裂變停不住。
二、客戶信任建立
1.為什么信任如此重要：無信任不成交
2.信任關(guān)系的深化過程：6大步驟實現(xiàn)與客戶的深度信任
3.信任關(guān)系中的心理學(xué)規(guī)律：運用6大規(guī)律，加速信任的建立
4.建立客戶信任的方法：專業(yè)信任、關(guān)系信任、利益信任
案例分析：軟件公司客戶案例，從建立好感、強化信任到新人擴展
金句：打好信任的根基，會有成交的契機。
若把信任排第一，準(zhǔn)備好你的POS機。
第三講：挖掘客戶需求
一、重新認(rèn)識客戶需求
1.需求有哪些：根據(jù)馬斯洛需求層次理論分析（個人及企業(yè)）
2.需求分類：大多數(shù)人在隱性需求階段丟單
3.挖掘需求的方法：方法原則有竅門
二、用提問技術(shù)深挖需求
1.循序漸進地提問，逐漸深挖需求
2.提一些什么問題可以挖出需求
3.提問的技術(shù)：*提問有技巧
3.1背景問題怎么提？從使用目的、限制條件和實操建議分析
3.2困難問題怎么提？尋找深挖需求的切入點
3.3暗示問題怎么提？激發(fā)客戶解決問題、進行采購的決心
3.4需求效益問題怎么提？強化解決問題的價值、為產(chǎn)品推介做鋪墊
4.其他挖掘需求方面的問題類型
4.1購買力問題——確認(rèn)客戶層次（高/中/低）
4.2決策鏈路問題——確認(rèn)決策人，避免浪費時間
4.3個人偏好問題——找準(zhǔn)偏好，找對方向
案例分析：深挖客戶需求，從單點需求上升到整體解決方案需求
5.畫布二：挖掘需求畫布
6.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：挖掘需求有門道，提問探索是訣竅。
若要客戶傾心告，好奇真誠是王道。
第四講：精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品/方案
一、建立客戶購買標(biāo)準(zhǔn)
1.什么是客戶購買標(biāo)準(zhǔn)：客戶采購的指南針
2.如何建立客戶購買標(biāo)準(zhǔn)：差異化+多維度設(shè)計
案例分析：讓客戶跟著你設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)進行采購
3.畫布三：客戶購買標(biāo)準(zhǔn)畫布
4.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：先入為主建標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶快準(zhǔn)狠。
巧妙設(shè)計差異化，橫掃天下都不怕。
二、推薦產(chǎn)品/方案
1.推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵原則：處處利他得信任
2.推薦產(chǎn)品的技巧：國際工具FABE法則
3.如何按照不同角色做好個性化產(chǎn)品推薦
4.畫布四：推薦產(chǎn)品/方案畫布
5.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布，演練現(xiàn)場推介產(chǎn)品
三、報價的邏輯
1.報價原則：忽視原則易丟單
2.產(chǎn)品價值怎樣塑造，讓客戶感到物超所值
3.報價技巧：始終圍繞價值做報價
4.實戰(zhàn)演練：向現(xiàn)場人員開展全程報價演練
第五講：高效銷售成交
一、解除客戶抗拒點
1.成交路上的客戶抗拒點
2.思維策略：理解抗拒才能解除抗拒
3.實操技巧：常見抗拒點解除策略
場景分析：各類客戶抗拒點邏輯分析與對策
二、逼單技巧
1.逼單信號：掌握逼單時機
抓細節(jié)、很挑剔、畫大餅、做征求、夸競品、套近乎
2.逼單技巧：洞悉人性做好逼單
步步緊逼法、假設(shè)成交法、二選一成交法、危機成交法
金句：人類天性是猶豫，拖延糾結(jié)有抗拒。
找準(zhǔn)時機做逼單，順勢成交又一單。
三、獲取客戶承諾
1、為什么要獲取客戶承諾
2、怎樣獲取客戶承諾
案例分析：獲取客戶在知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)方面的承諾
第六講：售后與二次銷售
一、售后跟進
1.售后心態(tài)：長期心態(tài)、陪伴心態(tài)、共贏心態(tài)
2.售后跟進方法：信息歸集、使用跟蹤、異議處理、客情維護
二、獲取轉(zhuǎn)介紹
1.轉(zhuǎn)介紹的重要價值：信任強、成本低、轉(zhuǎn)化高、成交快
2.轉(zhuǎn)介紹時機：4個關(guān)鍵時機促使客戶轉(zhuǎn)介紹
3.轉(zhuǎn)介紹客戶類型分析：4類不同客戶要分清
4.轉(zhuǎn)介紹方法：看人出對策才能有效果
案例分析：讓老客戶自發(fā)自愿介紹新客戶
金句：成交不是終點處，二次銷售要抓住。
做好服務(wù)有口碑，客戶轉(zhuǎn)介業(yè)績飛。
5.畫布五：轉(zhuǎn)介紹客戶類型分析畫布
不同轉(zhuǎn)介紹客戶類型及策略分析
6.畫布六：轉(zhuǎn)介紹策略畫布
實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
復(fù)盤總結(jié)1：銷售成交全流程體系
復(fù)盤總結(jié)2：銷售流程畫布總圖全局概覽
銷售成交力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/316073.html
