客情管理班：大客戶關(guān)系管理與競爭情報(bào)管理
講師：傅老師 瀏覽次數(shù)：2632
課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系類管理課程
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總
培訓(xùn)講師：傅老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系類管理課程
課程簡介：
本營銷系列課程是世界500強(qiáng)公司集業(yè)界領(lǐng)先的營銷實(shí)踐，在IBM、埃森哲公司的幫助下打造的營銷人員從角色認(rèn)知到操作實(shí)踐的系統(tǒng)化寶典，旨在完成從個人銷售英雄到虎狼團(tuán)隊(duì)營銷的文化轉(zhuǎn)變！
課程亮點(diǎn)：
1.良好的客戶關(guān)系是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的支撐平臺，普遍客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系層層遞進(jìn)，幫助企業(yè)從供應(yīng)商到與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠，實(shí)現(xiàn)長期命運(yùn)共同體！
課程收益：
1.理解大客戶拓展的方法客戶關(guān)系
2.應(yīng)用客戶關(guān)系拓展的工具和方法
課程大綱：
1客戶關(guān)系管理MCR
1.1客戶關(guān)系管理的要求
1.2客戶關(guān)系管理的框架：組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系
2組織客戶關(guān)系
2.1溝通：組織間正式的溝通峰會、CXO間定期高層對話贊助人、對應(yīng)客戶組織分層分級例行溝通機(jī)制
2.2匹配：戰(zhàn)略匹配、組織匹配、流程匹配
2.3聯(lián)合：業(yè)務(wù)聯(lián)合，包括聯(lián)合創(chuàng)新/商業(yè)資訊等、聯(lián)合品牌活動
2.4認(rèn)同：企業(yè)文化認(rèn)同、管理理念認(rèn)同、人才認(rèn)同
3關(guān)鍵客戶關(guān)系
3.1 如何識別關(guān)鍵客戶：組織權(quán)力地圖、項(xiàng)目決策鏈
3.2 評估標(biāo)準(zhǔn)：教練、支持并排他、支持、中立、不認(rèn)可
3.3五個關(guān)鍵步驟
3.3.1組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析：Power Map權(quán)力地圖
3.3.2定義關(guān)鍵客戶：Top list
3.3.3目標(biāo)與Owner：KR Datacard
3.3.4確定行動計(jì)劃：DISC，SMART
3.3.5執(zhí)行計(jì)劃并定期Review
4普遍客戶關(guān)系
4.1分析業(yè)務(wù)目標(biāo)與客戶現(xiàn)狀
4.2分配客戶關(guān)系，建立責(zé)任矩陣
4.3制定目標(biāo)措施，納入KPI
4.4執(zhí)行客戶關(guān)系措施計(jì)劃
4.5例行管理
4.6閉環(huán)
5客戶關(guān)系管理
5.1量化
5.2閉環(huán)
5.3例行
支撐工具與流程：權(quán)力地圖Power Map、* List、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表、客戶關(guān)系年度規(guī)劃表、客戶關(guān)系目標(biāo)任務(wù)書
講師介紹：
付老師
前華為全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)
LTC變革項(xiàng)目副總監(jiān)
15年華為工作經(jīng)驗(yàn)
職業(yè)經(jīng)歷：
1998年加入華為公司，歷任全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)、LTC項(xiàng)目副總監(jiān)、系統(tǒng)部銷售總監(jiān)等職位。在最核心的研發(fā)、市場體系擔(dān)任部門領(lǐng)導(dǎo)多年，從事國內(nèi)市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價(jià)值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。
擅長領(lǐng)域：
營銷業(yè)務(wù)管理變革、全球銷售管理能力建設(shè)、銷售流程（Lead to Contract）體系搭建、重大銷售項(xiàng)目輔導(dǎo)
客戶關(guān)系類管理課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/39497.html