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銷售技能提升培訓課程

一、銷售人員的困惑
1、看了大量的銷售技巧的書籍，但僅有少數(shù)人成為銷售高手；
2、聽了那么多銷售培訓課程，但發(fā)現(xiàn)那些非常有道理的銷售技巧在實際銷售中卻無法應(yīng)用；
3、學習了100多種銷售技巧，并從中選了幾種自認為非常好的實戰(zhàn)方法，當運用到銷售過程中時，發(fā)現(xiàn)客戶并沒有我們想象的那樣被打動。
困惑的根源：以前學過的銷售技巧并非對我們沒有幫助，關(guān)鍵問題在于我們忽略了一些基本的真相——“我”是銷售的核心！

二、深度發(fā)現(xiàn)自己
1、一個最重要的，你一生都要銷售的產(chǎn)品就是你自己；
2、深度發(fā)現(xiàn)自己的目的就是內(nèi)在和諧一致；
3、深度發(fā)現(xiàn)自己的冰山；
4、實現(xiàn)人生觀的轉(zhuǎn)變——從恐懼到愛，找回迷失的自我；
5、建立自我價值，接納全部的自己。

三、深度發(fā)現(xiàn)團隊
人類的生存動機是追求快樂。快樂的本質(zhì)在于歸屬于一個你愿意為之付出的團隊，并在其中高自尊地實現(xiàn)自我價值的過程中不斷成長。
1、和諧團隊與問題團隊分析；
2、銷售團隊系統(tǒng)的邏輯層次金字塔；
3、組織系統(tǒng)成員需求——連接、平衡和序位。

四、深度溝通客戶
1、深度溝通客戶在冰山的各個層面，冰山溝通模式對話框架；
2、五種銷售中的溝通模式分析與體驗；
3、五種有效溝通工具的應(yīng)用與訓練。
（1）鏡觀：“你的意思是……？”
（2）氣象報告：核對及聚焦于當下溝通情境（5W1H）的實用方法。
（3）轉(zhuǎn)化規(guī)則：把與人連結(jié)的內(nèi)在規(guī)則轉(zhuǎn)化成輕松和有價值的真實而有效的表達。
（4）教練式溝通架構(gòu)：溝通客戶的智慧問話技巧。
（5）選擇地圖：化解與客戶矛盾的內(nèi)功心法。

五、深度挖掘銷售潛能
1、用好第一銷售工具——大腦。
2、解讀客戶的購買策略
（1）客戶的購買策略；
（2）客戶購買策略的解讀線索；
（3）透過解讀線索解讀客戶的購買策略。
3、四種先決表象類型客戶分析（視覺、聽覺、感覺、自語）
4、深度銷售技巧的綜合運用。
（1）建立信任和親和感；
（2）掌握客戶的購買策略和決定性行為模式；
（3）在決定點上建立心錨；
（4）按客戶的購買策略展開銷售；
（5）觸發(fā)決定點。
5、深度銷售技巧的案例分析。

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