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房地產(chǎn)銷售技巧與案場(chǎng)管理

課程大綱
第一部分、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
第一節(jié)、銷售部組織架構(gòu)
第二節(jié)、主要崗位職責(zé)

第二部分、案場(chǎng)管理制度
第一節(jié)、日常管理制度
一、工作守則
二、考勤管理制度
三、項(xiàng)目例會(huì)制度
四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范
五、禮儀行為規(guī)范
六、業(yè)績(jī)分配制度
七、薪酬福利制度
第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范
一、來電流程管理
二、來訪流程管理
三、成交、簽約流程管理
四、退房流程管理
五、相關(guān)表格及填寫要求

第三部分、銷售培訓(xùn)
第一節(jié)、銷售培訓(xùn)流程
一、培訓(xùn)工作流程
二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程
第二節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)
三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞
四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算
第三節(jié)、打造金牌團(tuán)隊(duì)
一、超級(jí)銷售人員10大基本要素及基本要求
二、超級(jí)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程
三、超級(jí)銷售人員銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧
四、超級(jí)銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)
第四節(jié)、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象
一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)
二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)
三、專業(yè)知識(shí)和銷售能力的自我提升
四、儀表和裝束
五、名片遞、接方式
六、微笑的魅力
七、語言的使用
八、禮貌與規(guī)矩
第五節(jié)、電話禮儀及技巧
一、接聽電話規(guī)范要求
二、電話跟蹤技巧
第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略
一、尋找客戶
二、介紹項(xiàng)目
三、帶看現(xiàn)場(chǎng)
四、談    判
五、客戶追蹤
六、簽    約
七、售后服務(wù)
第七節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧
一、分析客戶類型及對(duì)策
二、逼定的技巧
三、說服客戶的技巧
四、如何處理客戶異議

第四部分、銷售策略培訓(xùn)
一、營(yíng)銷36計(jì)
二、21種逼定技巧
三、房市低迷常見12種銷售手段

第五部分、各項(xiàng)表格
一、合同領(lǐng)取登記表
二、客戶檔案卡
三、工作日記
四、個(gè)案分析表
五、認(rèn)購(gòu)書
六、銷售日統(tǒng)計(jì)表
七、現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶登記表
八、來電客戶登記表
九、每周（月）來訪客戶分析表
十、項(xiàng)目已成交客戶檔案
十一、項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)
十二、每周（月）銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
十三、項(xiàng)目成交周(月)報(bào)表

第六部分、滯銷樓盤成功解套
一、房地產(chǎn)面臨的難題——滯銷
二、房地產(chǎn)滯銷因素大揭秘
三、樓盤“三五八”階段滯銷及相應(yīng)對(duì)策
四、避免滯銷的技巧剖析
五、典型滯銷樓盤有效解套

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