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催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧培訓(xùn)

課程背景：
不良資產(chǎn)催收是目前商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)降低不良風(fēng)險(xiǎn)，處置不良資產(chǎn)而廣泛采用的一種手段，如何提高催收人員的催收談判技巧成為一個(gè)核心問題。
不良催收是一種復(fù)雜的談判過程，有其獨(dú)特性。根據(jù)講師多年從事不良催收的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，它不同于一般的“商務(wù)談判”，也不是通常意義上的’雙贏”談判，更不是人們常說的“討價(jià)還價(jià)折中妥協(xié)”式談判，那么到底有沒有一種談判模式適用于特定的催收?qǐng)鼍?，從而可以真正有效提高催收人員的談判技巧呢？
課程收益：
本課程對(duì)上千名催收員現(xiàn)場(chǎng)催收案例、上萬通催收實(shí)戰(zhàn)錄音，上百名催收高手的訪談進(jìn)行研究、提煉和總結(jié)，摸索出了一套專門針對(duì)催收?qǐng)鼍暗娜碌恼勁心Ｊ胶蛯?shí)戰(zhàn)技巧，從情緒技巧、語言技巧、心理技巧三個(gè)方面進(jìn)行闡述和訓(xùn)練，可以快速、高效、針對(duì)性的提升不良資產(chǎn)催收人員的談判技巧，從而大幅提高催收業(yè)績(jī)，有效降低不良風(fēng)險(xiǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行各支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、不良資產(chǎn)清收人員
課程方式：課堂講授+技巧訓(xùn)練+案例分享+問題思考+總結(jié)提煉

課程特點(diǎn)：
.課程內(nèi)容來自大量一線實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)的提煉，是真正符合催收?qǐng)鼍暗恼勁屑记烧n程
.本談判技巧經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，可以大幅提升催收業(yè)績(jī)
.以典型案例貫穿整個(gè)課程，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)
.課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂中獲取*的收益，并能學(xué)以致用

課程大綱
第一講：催收是一種談判博弈的交互過程
一、談判的種類及特征
1.多邊談判與雙邊談判
2.分配談判與整合談判
3.面對(duì)面談判與網(wǎng)絡(luò)談判
二、催收談判的特殊性
1.催收屬于雙邊分配式復(fù)雜談判
2.理性假設(shè)談判模式與情緒假設(shè)談判模式
3.適用于催收?qǐng)鼍暗恼勁行履Ｊ剑夯谛睦砀深A(yù)主導(dǎo)進(jìn)程的談判模式

第二講：催收談判新模式之情緒運(yùn)用技巧
活動(dòng)討論：說說你對(duì)催收中情緒的理解
一、情緒運(yùn)用在催收中的特殊作用
1.情緒對(duì)催收談判的影響
2.正向情緒、負(fù)向情緒與中性情緒
案例：高級(jí)催收員對(duì)于積極情緒與消極情緒綜合運(yùn)用示例
3.自主調(diào)節(jié)、表層扮演與深層扮演
案例：高級(jí)催收員的本事—溫暖的春天與凜冽的冬天
二、催收角色對(duì)催收情緒的要求
1.逾期時(shí)段的劃分
2.不同的逾期時(shí)段要求不同的催收身份
3.各逾期階段催收員身份角色的設(shè)定
案例：“我們的工作就像演戲一樣”
三、管理好自身的好情緒
1.催收是一種心理情緒較量
2.不要拿別人的過錯(cuò)來懲罰自己
3.享受催收這份工作

第三講：催收談判新模式之語言運(yùn)用技巧
活動(dòng)討論：說說你對(duì)催收中語言運(yùn)用的理解
一、消除對(duì)抗迅速建立關(guān)系的語言技巧-重復(fù)技巧
1.你的初始目標(biāo)是收集盡可能多的信息而不是對(duì)抗
2.什么是重復(fù)技巧
案例解析：重復(fù)技巧如何發(fā)揮作用？
二、運(yùn)用策略性同理心增強(qiáng)信任的語言技巧-定位心理活動(dòng)
1.策略性同理心在催收中的應(yīng)用
2.“定位”語言技巧
3.“指控審查”語言技巧
案例解析

三、營(yíng)造成功催收的氛圍-掌控“不”的語言技巧
1.小心“是”掌控“不”
2.通過設(shè)計(jì)“不”來掌控催收談判進(jìn)程
3.“你說得對(duì)”-讓債務(wù)人發(fā)自內(nèi)心的改變
案例解析
四、導(dǎo)向還款承諾“校準(zhǔn)”目標(biāo)的語言技巧
1.什么是“校準(zhǔn)”技巧
2.如何使用“校準(zhǔn)技巧”進(jìn)行有效提問來消除賴賬幻想？
運(yùn)用示例
3.還款承諾五落實(shí)四確認(rèn)
4.“啟發(fā)“客戶自覺還款的語言技巧
案例解析

第四講：催收談判新模式之心理運(yùn)用技巧
1.誰都不想被催帳
2.為客戶的“借口“找個(gè)好理由
3.不留“破窗“暗示
4.法律影響、社會(huì)影響、利益影響與情感影響的綜合運(yùn)用
案例：一個(gè)“動(dòng)之以情“成功催收的案例

第五講：課程結(jié)論與回顧
1.課程回顧
2.答疑解惑
3.合影道別

部分案例展示：
王先生，某行信用卡持卡人，過往信用良好，最近逾期三次，本期*還款額未還；案件進(jìn)入催收專員小崔賬戶隊(duì)列；
小崔進(jìn)行正常催收，確知王先生是有還款意愿的，只是在加盟快遞公司想創(chuàng)業(yè)，但是業(yè)務(wù)剛開始，王先生請(qǐng)的工人在送件途中出了車禍，自己一次性賠償了好幾萬，把啟動(dòng)資金都賠光了。導(dǎo)致資金緊張，因?yàn)槠拮由眢w不好有心臟病，自己也沒敢告訴家里人；小崔耐心的幫他分析了欠款的各種利弊，王先生終于同意向朋友籌款并于次日達(dá)成還款協(xié)議。
這本是皆大歡喜的一件事情，小崔原以為故事就此結(jié)束，誰知才剛剛開始......
就在王先生在約定時(shí)間趕到銀行柜臺(tái)把分期款項(xiàng)還完出門之后，因精神緊張不小心在銀行門口被一輛的士撞傷，在醫(yī)院躺了兩個(gè)月，后期的期款再也沒有處理，現(xiàn)如今還在醫(yī)院沒有出院，當(dāng)小崔獲知這些信息后，他將如何進(jìn)行接下來的談判？運(yùn)用哪些策略？使用哪些技巧？從而最終讓王先生愉快的繼續(xù)履約進(jìn)行還款的呢？
本次課程將為你一一揭開其中的奧秘。

催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧培訓(xùn)