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面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)

一：為什么同樣是一套話術(shù)的內(nèi)容，而不同的人去講卻會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果？
原因就是：在溝通的過程中我們溝通的話術(shù)和內(nèi)容只占整個(gè)成交原因的7%，其它38%是你在溝通過程中的語音語調(diào)決定的，還有55%的成交原因是于你在整個(gè)溝通過程中的肢體語言決定的（這些肢體語言包括：你的你的眼神，你的面部表情，你的精神狀態(tài)，你的微笑，等）
二：面對(duì)面銷售溝通過程中影響成交的所有環(huán)節(jié)它們分別是
1、你的穿著會(huì)影響你在客戶心目中的第一印象
因?yàn)槊總€(gè)人都以外表看人，你把自己打扮成怎樣那么客戶就會(huì)把你當(dāng)成誰，所以我們要想讓客戶喜歡，尊重，接受我們，那么我們就要把自己先打扮成專家的樣子。第一印象決定終身，雖然我們都知道不能以貌取人，但是我們生活中百分之百的人都在以貌取人。
2、你的精神狀態(tài)會(huì)影響客戶的判斷力
你的自信心，你的情緒狀態(tài)（興奮度），你的眼神是友好，真誠，坦誠，謙卑，禮貌；還是虛假，蘊(yùn)藏，遮掩，自負(fù)驕傲，不懂理。你的面部表情是僵硬的還是放松；是快樂還是困惑，都會(huì)在你與客戶溝通時(shí)的一剎那在客戶的眼睛中顯現(xiàn)出來?？蛻魰?huì)根據(jù)你發(fā)給他的眼神中的信號(hào)來決定你們之間的溝通時(shí)間，接待方式，溝通方式
3、你的思維習(xí)慣
你的思維習(xí)慣是習(xí)慣與往好的方向想還是向壞的方向想，你的心態(tài)是積極樂觀的還是消極悲觀的都會(huì)影響客戶的認(rèn)知和判斷。
4、你一開始選擇的溝通方式也決定了客戶給你的回應(yīng)方式。
你的開場(chǎng)白是自我型的還是利他型的
是單贏型的還是雙贏型的
是單項(xiàng)溝通型的還是雙項(xiàng)溝通型的
是自我解說型的還是互動(dòng)思考分享型
是單刀直入主題型的還是循循誘導(dǎo)型
是選擇站在以成交為目的的銷售型還是以價(jià)值交換為目的的服務(wù)型等等都會(huì)影響你這次溝通的效果。
5、你講話的聲音
在溝通中對(duì)整個(gè)溝通質(zhì)量也影響巨大，具體表現(xiàn)在：你的聲音是洪亮的還是有氣無力的，是愉耳動(dòng)聽的還是令人生厭的是渾圓的還是尖細(xì)的。是抑揚(yáng)頓挫的還是一個(gè)調(diào)。是有高潮起伏的，還是至始至終一個(gè)方式。是聲音太大了還是太小了，這一切都會(huì)影響你的溝通效果。
6、你的準(zhǔn)備是否充分：
那么在面對(duì)面溝通過程中我們要做好那些準(zhǔn)備工作？
你要對(duì)這次拜訪中想達(dá)成什么樣的結(jié)果做準(zhǔn)備
你要的結(jié)果是什么？
對(duì)方要的結(jié)果是什么？
你的底線是什么？
對(duì)方會(huì)有那些抗拒？
你要如何解除他的抗拒？
你要如何掌控整個(gè)溝通環(huán)節(jié)最終達(dá)成事先規(guī)劃的結(jié)果。
三、強(qiáng)大的精神狀態(tài)的準(zhǔn)備：
你有在出發(fā)拜訪客戶之前有輸入大腦中以下幾句話：
1、我是開發(fā)新客戶的高手。
2、我是產(chǎn)品介紹的專家。
3、我可以解除客戶任何抗拒點(diǎn)。
4、我可以在任何地方，任何時(shí)間將任何產(chǎn)品賣給任何人。
5、我要提供給客戶世界上最好的產(chǎn)品和服務(wù)
6、每一個(gè)客戶都非常樂意購買我的產(chǎn)品，每個(gè)客戶都在迫不急耐的渴望得到我們的產(chǎn)品，每個(gè)客戶在享有完我們的產(chǎn)品后都非常的滿意和歡喜。每個(gè)客戶在享用完我們的產(chǎn)品之后都會(huì)無償?shù)膸臀覀冝D(zhuǎn)介紹，而且所以通過轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的朋友在享受我們的服務(wù)后都非常開心而且也愿意繼續(xù)幫我們免費(fèi)轉(zhuǎn)介紹。
四、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備：
具體包括你的產(chǎn)品可以給客戶那十大好處？
你的產(chǎn)品*的三大獨(dú)特買點(diǎn)是什么？
你的產(chǎn)品為什么會(huì)值那么多錢？
為什么我必須向你購買？
為什么我必須今天就要購買？
為什么我不可以向別人購買？
五、客戶背景的了解的準(zhǔn)備：
1、它包括客戶的姓名---------------
2、性別--------
3、年齡--------
4、職位--------------
5、工作性質(zhì)-----------------
6、公司名稱-------------------
7、公司所屬行業(yè)------------------
8、行業(yè)的現(xiàn)狀-------------------
9、收入-----------------
10、興趣-----------------------
11、愛好-------------------------
快樂------------------
痛苦------------------------
困惑-----------
困難------------
經(jīng)歷-------------
教育------------
家庭-------------
信仰----------------
價(jià)值觀---------------
信念-------------------
六、客戶見證準(zhǔn)備：
1、客戶現(xiàn)身說法（客戶錄音，客戶視頻電視光盤）
2、客戶照片
3、客戶感謝信
4、客戶送的旌旗
5、客戶寫的親筆信
6、客戶的評(píng)語
7、媒體見證
8、名人見證
9、專家見證
10、熟人見證
11、服務(wù)客戶總數(shù)
12、客戶名單
13、客戶滿意度
14、從業(yè)資格
15、得到過的榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)
16、服務(wù)過的國家和地區(qū)
17、從業(yè)的時(shí)間
18、服務(wù)的大客戶
19、服務(wù)過的企業(yè)
20、自身財(cái)上的成就。
以上的所有都是你在拜訪客戶之前要準(zhǔn)備好的你才能接下去的溝通中占據(jù)主動(dòng)，否則客戶的幾個(gè)簡(jiǎn)單常識(shí)性提問都會(huì)讓你招架不住。
七、面對(duì)面銷售過程中我們要做對(duì)事才會(huì)有產(chǎn)生好結(jié)果
那么我們要做對(duì)那些事？
答案是：用80%的時(shí)間去問，用80%的時(shí)間去聽，用80%的時(shí)間去與客戶互動(dòng)。堅(jiān)持多問，多聽，少講堅(jiān)持多贊美，肯定認(rèn)同，少批評(píng)，指責(zé)。堅(jiān)持先肯定再否定再說明的溝通方式，不要一開始就否定，那樣你會(huì)傷了客戶的自尊心。在介紹產(chǎn)品之前一定要先塑造產(chǎn)品的價(jià)值堅(jiān)持在沒有取得客戶信任之前一定不能介紹產(chǎn)品堅(jiān)持在沒有成功的塑造產(chǎn)品價(jià)值之前千萬不要報(bào)價(jià)格
堅(jiān)持在我們沒有將產(chǎn)品的價(jià)值塑造到產(chǎn)品價(jià)格時(shí)十倍以上時(shí)千萬不要談成交。堅(jiān)持在成交客戶之后不要慢待了客戶，而是比以前服務(wù)更好，因?yàn)槌山坏慕Y(jié)束并不是真正的結(jié)束而是下一次成交的開始。
記住每個(gè)客戶后面都有250個(gè)潛在客戶，所以我們慢待任何一個(gè)客戶都是在玩自殺游戲。同時(shí)我們善待好了一個(gè)客戶，也就等于善待了潛在的250個(gè)客戶。記住每一次成交的結(jié)束都是下一次成交的開始，每一個(gè)客戶都不是一棵單純的大樹而它的后面都是一片一眼望不到邊的茂密的原始森林。每一個(gè)客戶都不只是一塊你偶然掘到的金磚，他的后面其實(shí)一直都連接著好幾座金礦。
八、面對(duì)面銷售過程中要問對(duì)話才能順利成交
那么我們要問對(duì)那些話？
要問yes的問題，問是的問題，問事先我們已經(jīng)設(shè)計(jì)好了答案的問題，問二選一的問題，問對(duì)方必定會(huì)同意的問題，問對(duì)方比較容易回答的問題，問只有一個(gè)正確答案的問題。先問開放問題式再問鎖定式問題。最后再問二選一成交的問題。開頭建立信賴感時(shí)問開放式問題，中間假設(shè)成交時(shí)問鎖定式問題，后面成交時(shí)問二選一問題。銷售不是賣產(chǎn)品是問對(duì)問題答對(duì)話。銷售是用問的，不是用講的。溝通開始問興趣，愛好，家庭，事業(yè)，中間問價(jià)值觀，利益，快樂，痛苦，最后問成交，問服務(wù)，問轉(zhuǎn)介紹。
九、面對(duì)面溝通過程中如何找對(duì)人？
在銷售過程中我們?nèi)绾握胰耍?br /> 找什么樣的人溝通才是對(duì)的？
我們要找以下幾類人：
1、有決策權(quán)的人。
2、有購買力的人。
3、有購買需求的人。
成功的銷售員花80%的時(shí)間找對(duì)的人開始銷售，失敗的銷售人員見著人就銷售，把寶貴的時(shí)間平均分配給所有的客戶?？蛻舴秩N：一種要紅蘋果客戶，一種叫青蘋果客戶，還有一種叫爛蘋果客戶。那么這三種客戶我們要怎么服務(wù)？紅蘋果客戶快速成交。重點(diǎn)開發(fā)。青蘋果客戶等它紅了再去成交爛蘋果客戶不用成交，直接扔掉。紅蘋果客戶是完全符合有決策權(quán)，有購買力，有需求的黃金客戶，青蘋果客戶是只符合以上三個(gè)條件中的任何一條或二條的人。爛蘋果客戶就是指那些沒需求，沒購買力，沒有決策權(quán)而且還脾氣大，態(tài)度不好的客戶。

面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)