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轉(zhuǎn)型背景下銀行旺季營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱：
第一篇：轉(zhuǎn)型背景下的公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與突破
*轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒
*轉(zhuǎn)型背景二：利率市場(chǎng)化
*轉(zhuǎn)型背景三：金融強(qiáng)監(jiān)管
*轉(zhuǎn)型背景四：互聯(lián)網(wǎng)金融
一、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變
*兩大目標(biāo)→四大目標(biāo)
——公司業(yè)務(wù)獲客及客戶黏性的培養(yǎng)
二、公司業(yè)務(wù)突破再定位
1．以同業(yè)平臺(tái)為支點(diǎn)
2．以結(jié)構(gòu)性調(diào)整為突破 
3．以自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)為載體     
4．以現(xiàn)有渠道的深度挖掘橫向開發(fā)為抓手
三、公司業(yè)務(wù)突破契入點(diǎn)
1.基于現(xiàn)有產(chǎn)品體系把控下的目標(biāo)客戶定位
2.基于本行產(chǎn)品推動(dòng)政策的業(yè)務(wù)偏好性選擇
3.上級(jí)各相關(guān)業(yè)務(wù)部門趨同性選擇
4.基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
5.基于他行優(yōu)質(zhì)客戶的契入營(yíng)銷
6.基于本行新準(zhǔn)入項(xiàng)目的后續(xù)跟進(jìn)開發(fā)
7.基于本行存量客戶的閱讀及深度挖掘橫向開發(fā)
第二篇：目標(biāo)任務(wù)的完成與組織管理
一、目標(biāo)任務(wù)解讀
（一）目標(biāo)總體定位——建立目標(biāo)總體把控思維體系
（1）目標(biāo)定位要素
* 目標(biāo)數(shù)及目標(biāo)權(quán)重
* 權(quán)重的分類分層
* 指標(biāo)完成預(yù)估
* 得分點(diǎn)得分來源分析
* 權(quán)重與順序的平衡
* 目標(biāo)分解集群與時(shí)段分設(shè) 
（2）效益經(jīng)營(yíng)的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關(guān)于機(jī)會(huì)成本)
* 投入與產(chǎn)出
（3）尋找實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益重大突破點(diǎn)
* 指標(biāo)的拔高
* 預(yù)算外的突破 
* 新載體意識(shí)
（4）力爭(zhēng)考核得分和績(jī)效工資*化
* 基數(shù)（存款、利潤(rùn)） 
* 重點(diǎn)分
* 基本分
* 獎(jiǎng)勵(lì)分
* 比對(duì)取舍
（二）管理類目標(biāo)解析——明確考核基礎(chǔ)構(gòu)建的責(zé)任定位
* 落實(shí)
* 責(zé)任制
* 檢查
* 考核
* 督導(dǎo)
* 預(yù)案制定
（三）經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)解析——構(gòu)建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點(diǎn)順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時(shí)點(diǎn)順序 
* 結(jié)構(gòu)順序
* 完不成的目標(biāo)
* 計(jì)價(jià)產(chǎn)品指標(biāo) 
* 考核計(jì)分分析
二、目標(biāo)完成的執(zhí)行定位
1．富士山效應(yīng)
  思維邏輯序列：
（1）系統(tǒng)……
（2）區(qū)域……
（3）黃金時(shí)間段……
（4）產(chǎn)品、項(xiàng)目……
（5）競(jìng)賽、節(jié)點(diǎn)……
2．暈輪效應(yīng)
（1）新亮點(diǎn)
（2）突破點(diǎn)
（3）薄弱點(diǎn)
3．馬太效應(yīng)
（1）綜合考核
（2）重大指標(biāo)
（3）產(chǎn)品開發(fā)
（4）業(yè)務(wù)競(jìng)賽 
（5）高效管理 
4．熊的理論
第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的有效組織與管理
一、營(yíng)銷策劃
（一）產(chǎn)品體系總體思維把控
1.產(chǎn)品體系透視——客戶需求研判
*資產(chǎn)類（要求對(duì)方銀行提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品相關(guān)資料）
*負(fù)債類
*工具類
2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模板建立——產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷
*專業(yè)版演示 
*通俗版演示
*引導(dǎo)版演示
*極簡(jiǎn)版演示 
標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品模板建立引導(dǎo)
【案例一】單位大額存單、代發(fā)工資
【案例二】對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押融資、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押貸款
【案例三】農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人貸款、家庭農(nóng)場(chǎng)貸款
【案例四】進(jìn)口開證、銀保福費(fèi)廷
【案例五】企業(yè)網(wǎng)銀
標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練導(dǎo)入
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素內(nèi)化式精準(zhǔn)默識(shí)   
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素外化式流暢傳導(dǎo)
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素互動(dòng)式引導(dǎo)鏈接
3.產(chǎn)品理念導(dǎo)入——產(chǎn)品價(jià)值挖掘
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入
*信貸產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入分析
（二）金融生態(tài)圖建立
1.尋找目標(biāo)客戶路徑
2.客戶分類分層及獲客優(yōu)先順序
3.獲客效益評(píng)價(jià)、業(yè)務(wù)路徑、營(yíng)銷難點(diǎn)及技巧 
4. 金融生態(tài)圖——客戶檔案建立
《對(duì)公客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
（三）客戶“包戶包效”
1.“包戶包效”方法
2.“包戶包效”實(shí)施
* 確定對(duì)象
* 基礎(chǔ)工作
* 實(shí)施流程
3.“包戶包效”認(rèn)定與退出
4.“包戶包效”目標(biāo)
（四）公關(guān)方案制定
1.設(shè)計(jì)要素
2.工具模板
【案例】對(duì)公類：
*《融資建議書》模板演示練習(xí)
*《新客戶拓展?fàn)I銷方案》模板演示練習(xí)
（五）營(yíng)銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎(chǔ)信息表》
2.客戶維護(hù)管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進(jìn)記錄表》
*《客戶營(yíng)銷周報(bào)表》
*《客戶營(yíng)銷月報(bào)表》
*《甘特圖》
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
（一）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人際關(guān)系的心理遞進(jìn)
（3）客戶拒絕分析
（4）認(rèn)知趨同的達(dá)成
（5）營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建四個(gè)層面
2.需求探尋
（1）需求探尋流程
（2）三宗“最”
（3）三“不說”
3.產(chǎn)品理念導(dǎo)入
4.提出解決方案
（1）四個(gè)條件
（2）產(chǎn)品呈現(xiàn)
（3）促成合作
（二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)獲客
1.電話營(yíng)銷有效組織
（1）電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
*目標(biāo)設(shè)定
*主題選定
*話術(shù)方案系統(tǒng)導(dǎo)入 
（2）電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練
【話術(shù)訓(xùn)練】初次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】二次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】客戶疑義話術(shù)
2.面訪營(yíng)銷有效組織
（1）營(yíng)銷跟蹤計(jì)劃活動(dòng)設(shè)計(jì)
【模板示例】 《面訪活動(dòng)計(jì)劃》
（2）客戶KYC
*KYC準(zhǔn)備
*客戶KYC信息分類  
（三）公司業(yè)務(wù)突破
（1）良性對(duì)公存款的組織
【案例討論】：《對(duì)公存款怎么拉？》
（2）貸款業(yè)務(wù)的拓展路徑
【案例討論】：《客戶經(jīng)理的一天》
（3）公司類產(chǎn)品組合營(yíng)銷
【圖譜閱讀】：對(duì)公客戶閱讀分析及產(chǎn)品包設(shè)計(jì)
（四）沙盤演練
【工具一】 《手機(jī)銀行營(yíng)銷演練任務(wù)書》、《代收費(fèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷演練任務(wù)書》
【工具二】 《演練評(píng)分表》
第四篇：公司業(yè)務(wù)拓展風(fēng)險(xiǎn)控制
一、客戶隱形負(fù)債的判斷
1.隱形負(fù)債的來源
2.如何規(guī)避隱形負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)
二、銀行流水中的分析
1.銀行流水的構(gòu)成
2.銀行流水的作用
三、企業(yè)真假財(cái)務(wù)報(bào)表的識(shí)別
1.欺詐性虛假編制
2.欺騙性虛假報(bào)表編制
3.利用財(cái)務(wù)制度進(jìn)行技術(shù)性調(diào)整
4.利用關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行虛假調(diào)整
5.債務(wù)懸空，避重就輕
四、企業(yè)授信的實(shí)地考察
——現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的四維考察要點(diǎn)
五、高風(fēng)險(xiǎn)客戶的判別
——十二類高風(fēng)險(xiǎn)客戶特征分析
六、小微貸款操作風(fēng)險(xiǎn)
——十三類操作風(fēng)險(xiǎn)特征分析
七、小微貸款風(fēng)險(xiǎn)退出
1.風(fēng)險(xiǎn)退出的目標(biāo)
2.風(fēng)險(xiǎn)退出的方法
第五篇：公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理與領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
一、系統(tǒng)管理
系統(tǒng)管理的兩個(gè)面：工作面、人員面
（一）工作面：
1.工作管理
管理工作中的計(jì)劃——五要素：
*目標(biāo)設(shè)定
*現(xiàn)狀分析
*業(yè)務(wù)定位
*工作措施
*日程計(jì)劃
2.工作改善
管理的思維——健全的判斷分析步驟：
*列舉問題
*確定最重要問題
*列舉最重要問題證據(jù)
*找出原因
*找出核心原因
*明確對(duì)策和方案
（二）人員面：
1.人員激勵(lì)
——激勵(lì)要素、保健要素
*目標(biāo)激勵(lì)
*競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
*授權(quán)激勵(lì)
*寬容激勵(lì)
*危機(jī)激勵(lì)
*批評(píng)激勵(lì)
2.下屬培養(yǎng)
——案例討論
3.職權(quán)擴(kuò)展
——案例討論
4.人性關(guān)懷
——案例討論
二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
（一）領(lǐng)導(dǎo)地位的確立
1.領(lǐng)袖與英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.樹立形象
（二）團(tuán)隊(duì)沖突解決
1.對(duì)上沖突解決
2.對(duì)下沖突解決
3.橫向沖突解決
（三）團(tuán)隊(duì)凝聚力形成
1.協(xié)同效應(yīng)
2.企業(yè)文化
3.歸屬心理
4.引而不發(fā)
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)則
1.指揮規(guī)則
2.績(jī)效規(guī)則
3.薪酬規(guī)則
4.合作規(guī)則
5.制度建設(shè)
——《員工職務(wù)行為管理與過失處罰辦法》
四、團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核
1.績(jī)效考核方案制定原則
2.公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)主任考核
3.公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理考核
4.公司業(yè)務(wù)過失制度考核
5.支行經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效考核

轉(zhuǎn)型背景下銀行旺季營(yíng)銷培訓(xùn)