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支行行長(zhǎng)綜合能力提升培訓(xùn)

課程大綱要點(diǎn)：
第一篇：轉(zhuǎn)型背景下的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與突破
* 轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒
* 轉(zhuǎn)型背景二：利率市場(chǎng)化
* 轉(zhuǎn)型背景三：金融強(qiáng)監(jiān)管
* 轉(zhuǎn)型背景四：互聯(lián)網(wǎng)金融
1、現(xiàn)有類型及規(guī)模
2、各類銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的布局：
* 中小銀行：直銷平臺(tái)
* 國(guó)有大行：電商平臺(tái)
3、未來(lái)的銀行
* 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)
* 社區(qū)銀行
* 螞蟻銀行
4、大數(shù)據(jù)在未來(lái)銀行的應(yīng)用
* 信息不對(duì)稱問(wèn)題
* “摩爾”基因 
* 競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素
一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變
* 兩大目標(biāo)→四大目標(biāo)
二、經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變
（一）電子銀行業(yè)務(wù)的突破和強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)
1、電子銀行業(yè)務(wù)體系
2、電子銀行為銀行帶來(lái)什么？
3、電子銀行為客戶帶來(lái)什么？
4、互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行客戶經(jīng)營(yíng)
* 用戶的思維
* 專注的思維
* 平臺(tái)的思維
* 數(shù)據(jù)的思維
5、【案例】：學(xué)產(chǎn)品、用產(chǎn)品、講產(chǎn)品、攬客戶
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的優(yōu)化和推進(jìn)
1、網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)思想
2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)轉(zhuǎn)型
3、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化轉(zhuǎn)型
三、業(yè)務(wù)突破
1、業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)和方向
2、戰(zhàn)略定位
3、產(chǎn)品創(chuàng)新
4、四個(gè)轉(zhuǎn)型

第二篇：目標(biāo)任務(wù)的完成與組織管理
一、量化經(jīng)營(yíng)
（一）存款業(yè)務(wù)量化分析
（1）利差表圖對(duì)比
（2）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及措施
（二）貸款業(yè)務(wù)量化分析
（1）利差表圖對(duì)比
（2）戰(zhàn)略調(diào)整措施
（三）中間業(yè)務(wù)量化分析
（1）路徑
（2）方法
（3）交易成本
（4）利益*化
（四）撥備前與撥備后的利潤(rùn)
（1）分析
（2）戰(zhàn)略調(diào)整措施
二、政策把控
（一）2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)及政策趨勢(shì)把控
1、十九大后中國(guó)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略
* 解讀
2、貨幣政策保持“穩(wěn)健中性”
* 解讀
3、金融強(qiáng)監(jiān)管拉開(kāi)帷幕
① 三大特點(diǎn)：
* 人的處罰
* 管理責(zé)任人的處罰
* 處罰依據(jù)
② 五大重災(zāi)區(qū)：
* 信貸業(yè)務(wù)
* 違規(guī)流轉(zhuǎn)信貸資產(chǎn)
* 票據(jù)業(yè)務(wù)
* 違規(guī)參與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)
* 違反審慎經(jīng)營(yíng)規(guī)則
③ 銀監(jiān)局MPA評(píng)估考核：
* 七大方面
* 十四指標(biāo)
4、信貸更趨向?qū)嶓w
5、資產(chǎn)證券化擴(kuò)圍
6、供給側(cè)改革
（二）圍繞“供給側(cè)”改革，創(chuàng)新信貸投放方向
1、發(fā)展重點(diǎn)
2、 改革核心
三、目標(biāo)解讀
（一）目標(biāo)總體定位——建立目標(biāo)總體把控思維體系
（1）目標(biāo)定位要素
* 目標(biāo)數(shù)及目標(biāo)權(quán)重
* 權(quán)重的分類分層
* 指標(biāo)完成預(yù)估
* 得分點(diǎn)得分來(lái)源
* 權(quán)重與順序的平衡
* 目標(biāo)分解集群與時(shí)段分設(shè) 
（2）效益經(jīng)營(yíng)的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關(guān)于機(jī)會(huì)成本)
* 投入與產(chǎn)出
（3）尋找實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益重大突破點(diǎn)
* 指標(biāo)的拔高
* 預(yù)算外的突破 
* 新載體意識(shí)
（4）力爭(zhēng)考核得分和績(jī)效工資*化
* 基數(shù)（存款、利潤(rùn)） 
* 重點(diǎn)分
* 基本分
* 獎(jiǎng)勵(lì)分
* 比對(duì)取舍
（二）管理類目標(biāo)解析——明確考核基礎(chǔ)構(gòu)建的責(zé)任定位
* 落實(shí)
* 責(zé)任制
* 檢查
* 考核
* 督導(dǎo)
* 預(yù)案制定
（三）經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)解析——構(gòu)建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點(diǎn)順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時(shí)點(diǎn)順序 
* 結(jié)構(gòu)順序
* 完不成的目標(biāo)
* 計(jì)價(jià)產(chǎn)品指標(biāo) 
* 考核計(jì)分分析
四、業(yè)務(wù)定位
1、富士山效應(yīng)
  思維邏輯序列：
（1）系統(tǒng)……
（2）區(qū)域……
（3）黃金時(shí)間段……
（4）產(chǎn)品、項(xiàng)目……
（5）競(jìng)賽、節(jié)點(diǎn)……
2、暈輪效應(yīng)
（1）新亮點(diǎn)
（2）突破點(diǎn)
（3）薄弱點(diǎn)
3、馬太效應(yīng)
（1）綜合考核
（2）重大指標(biāo)
（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
（4）業(yè)務(wù)競(jìng)賽 
（5）高效管理 
4、熊的理論
五、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃
【案例】分析

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的有效組織與管理
一、營(yíng)銷策劃
（一）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位
1.產(chǎn)品總體把控：
*公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀
*零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀
2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模板建立：
*專業(yè)版演示
*通俗版演示
*引導(dǎo)版演示
*極簡(jiǎn)版演示 
【案例一】公司類產(chǎn)品
【案例二】信貸產(chǎn)品
【案例三】個(gè)人類產(chǎn)品
【案例四】工具類產(chǎn)品
3.產(chǎn)品理念導(dǎo)入
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入
*信貸產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入分析
4.產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練指導(dǎo)
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素內(nèi)化式精準(zhǔn)默識(shí)   
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素外化式流暢傳導(dǎo)
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素互動(dòng)式引導(dǎo)鏈接
（二）信息戰(zhàn)略收集
1.信息收集的路徑方法
2.信息收集的手段
3.目標(biāo)客戶信息分析
CRM法則——選擇比努力更重要
（三）金融生態(tài)圖建立
1.確立目標(biāo)客戶群
2.獲客路徑
（1）貸款營(yíng)銷
（2）對(duì)公存款營(yíng)銷
（3）個(gè)人存款營(yíng)銷
（4）產(chǎn)品營(yíng)銷
3.形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
（1）金融生態(tài)圖基本要素
（2）客戶分類管理：
*對(duì)公客戶營(yíng)銷路徑、資源、分級(jí)
*個(gè)人客戶營(yíng)銷分層、分群、分級(jí)
（3）工具模板：
【示例一】對(duì)公類：
*《對(duì)公客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
【示例二】個(gè)人類：
*《個(gè)人客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、分錄版
（四）公關(guān)方案的制定
1.設(shè)計(jì)要素
2.工具模板
【示例一】對(duì)公類：
*《融資建議書》模板演示練習(xí)
*《新客戶拓展?fàn)I銷方案》模板演示練習(xí)
*《公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)》模板演示練習(xí)
【示例二】個(gè)人類：
*《VIP客戶資產(chǎn)配置建議書》模板演示練習(xí)
*《普通客戶理財(cái)建議書》模板演示練習(xí)
*《個(gè)人客戶營(yíng)銷服務(wù)方案（含話術(shù)）》模板演示練習(xí)
（五）營(yíng)銷結(jié)果管理
1.包戶包效
*對(duì)公客戶包戶包效——甘特圖
*個(gè)人客戶包戶包效
【案例分析】
* 每月的電訪目標(biāo)
* 預(yù)約流程監(jiān)管
* 每日匯報(bào)：晨會(huì)、夕會(huì)
* 每周匯報(bào)：角色扮演
2.目標(biāo)鞭策的實(shí)施——“死亡爬行”
（六）營(yíng)銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎(chǔ)信息表》
2.客戶維護(hù)管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進(jìn)記錄表》
*《客戶營(yíng)銷周報(bào)表》
*《客戶營(yíng)銷月報(bào)表》
*《甘特圖》
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
（一）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人際關(guān)系的心理遞進(jìn)
（3）客戶拒絕分析
（4）認(rèn)知趨同的達(dá)成
（5）營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建四個(gè)層面
2.需求探尋
（1）需求探尋流程
（2）三宗“最”
（3）三“不說(shuō)”
3.產(chǎn)品理念導(dǎo)入
4.提出解決方案
（1）四個(gè)條件
（2）產(chǎn)品呈現(xiàn)
（3）促成合作
（二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)獲客
1.電話營(yíng)銷有效組織
（1）電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
*目標(biāo)設(shè)定
*主題選定
*話術(shù)方案系統(tǒng)導(dǎo)入 
（2）電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練
【話術(shù)訓(xùn)練】初次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】二次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】客戶疑義話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】客戶分層分類話術(shù)
（3）產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練
【話術(shù)訓(xùn)練】
*存款產(chǎn)品話術(shù)
*理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)
*貸款產(chǎn)品話術(shù)
*網(wǎng)銀產(chǎn)品話術(shù)
*手機(jī)銀行產(chǎn)品話術(shù)
*……
2.面訪營(yíng)銷有效組織
（1）制定行動(dòng)方案
【模板示例】 《面訪活動(dòng)策劃》
（2）客戶KYC
*KYC的內(nèi)涵
*KYC前準(zhǔn)備  
【情景演練】 九型人格分析訓(xùn)練
*KYC的方法
（3）沙盤演練
【工具一】 《手機(jī)銀行營(yíng)銷演練任務(wù)書》、《代收費(fèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷演練任務(wù)書》
【工具二】 《演練評(píng)分表》
三、營(yíng)銷活動(dòng)
（一）廳堂類活動(dòng)
1.沙龍營(yíng)銷
2.廳堂微沙龍
3.廳堂營(yíng)銷活動(dòng)
4.節(jié)日營(yíng)銷
5.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（二）外拓類活動(dòng)
1.異業(yè)聯(lián)盟
2.商圈營(yíng)銷
3.社區(qū)營(yíng)銷
4.農(nóng)村片區(qū)外拓營(yíng)銷
5.企業(yè)、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位外拓營(yíng)銷

第四篇：領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)與系統(tǒng)管理
一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
（一）領(lǐng)導(dǎo)地位的確立
1.領(lǐng)袖與英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.樹(shù)立形象
（二）團(tuán)隊(duì)沖突解決
1.對(duì)上沖突解決
2.對(duì)下沖突解決
3.橫向沖突解決
（三）團(tuán)隊(duì)凝聚力形成
1.協(xié)同效應(yīng)
2.企業(yè)文化
3.歸屬心理
4.引而不發(fā)
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)則
1.指揮規(guī)則
2.績(jī)效規(guī)則
3.薪酬規(guī)則
4.合作規(guī)則
5.制度建設(shè)
——《員工職務(wù)行為管理與過(guò)失處罰辦法》
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)建設(shè)
1.目標(biāo)激勵(lì)
2.競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
3.授權(quán)激勵(lì)
4.寬容激勵(lì)
5.危機(jī)激勵(lì)
6.批評(píng)激勵(lì)
 四、團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核
1.網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核方案制定原則
2.工資考核六大序列
* 支行行長(zhǎng)
* 營(yíng)運(yùn)主管
* 客戶經(jīng)理
* 內(nèi)部柜員
* 大堂經(jīng)理
* 機(jī)關(guān)人員
3.網(wǎng)點(diǎn)員工工資構(gòu)成
（1）基本工資
（2）計(jì)價(jià)工資
（3）績(jī)效工資
（4）獎(jiǎng)勵(lì)工資

支行行長(zhǎng)綜合能力提升培訓(xùn)