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私行經(jīng)理客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷難上加難。在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，并通過資產(chǎn)配置的理念和產(chǎn)品，為客戶完成家庭財(cái)富規(guī)劃，成為眾多金融營(yíng)銷人員需要突破的重要課題。
【課程對(duì)象】私人銀行零售條線的各級(jí)理財(cái)經(jīng)理或儲(chǔ)備私行經(jīng)理

【課程大綱】
第一天   核心：客戶認(rèn)知與營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
.認(rèn)識(shí)客戶，懂得客戶——預(yù)計(jì)2課時(shí)
1、高凈值客戶特點(diǎn)及需求變化簡(jiǎn)述
1）高凈值客戶市場(chǎng)空間巨大
2）高凈值客戶投資需求目標(biāo)變化
3）高凈值客戶資產(chǎn)配置理念增強(qiáng)

2、高凈值客戶分層分類方式全解析
1)按照行為性格特征分析：支配型、影響型、思考型、支持型
小組練習(xí)：你自己是哪類行為特征人群？你喜歡什么方式的溝通方式？
2）與不同行為特征的客戶溝通技巧解析
3）按照投資心態(tài)特征分析：貴賓、大人物、獨(dú)立者、賭徒、創(chuàng)新者、財(cái)富積累者、財(cái)務(wù)恐懼者、匿名者
小組練習(xí)：你身邊9類客戶分別占比多少？他們自身投資情況如何？
4）9類客戶對(duì)金融產(chǎn)品的偏好度差異分析

.明確需求走進(jìn)客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)
1.從財(cái)富來源入手將客戶分類
1) 財(cái)富來源是決定客戶需求的主要方式
2) 資本方、資源關(guān)系方、專業(yè)提供者的不同需求分析
3）從客戶已擁有的和期望擁有的目標(biāo)之間尋找差距
4）結(jié)合案例分析，不同客戶的差異需求如何滿足

2.持續(xù)拓展高凈值客戶的3大秘籍
1) 開發(fā)高端客戶的4個(gè)缺少
2）持續(xù)開發(fā)高端客戶3個(gè)要點(diǎn)
.客戶轉(zhuǎn)介紹（什么特質(zhì)的客戶會(huì)轉(zhuǎn)介紹？）
.顧問的轉(zhuǎn)介（如何尋找顧問、如何合作？）
.各類路演/沙龍活動(dòng)
.建立自我品牌

3.有效與客戶初步建立聯(lián)系：短信5步法
4.與高端客戶建立信任的10種方法

.理解產(chǎn)品，贏得客戶——預(yù)計(jì)2小時(shí)
1.顧問式營(yíng)銷的流程四部曲
1)初步接觸、需求調(diào)查、展現(xiàn)實(shí)力、獲取承諾
2)要有以解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度

2.*提問技巧訓(xùn)練
1）*分別代表的4類問題核心關(guān)注點(diǎn)說明
2）舉例說明如何發(fā)問
3）FABE產(chǎn)品營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
用老太太買水果的案例說明，什么是成功的FABE營(yíng)銷案例
4）銷售障礙的處理方式
.克服障礙的關(guān)鍵是5個(gè)溝通技巧
.3種特殊障礙的克服方法

.差異服務(wù)，經(jīng)營(yíng)客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)
課前互動(dòng)：
.什么類型的銷售人員會(huì)跟客戶粘性較強(qiáng)？
如幫助客戶賺錢？會(huì)服務(wù)？有其他增值服務(wù)？
.什么情況下客戶會(huì)“炒掉”理財(cái)經(jīng)理？
業(yè)績(jī)不佳？理財(cái)虧損？

1.經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績(jī)效
.CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動(dòng)的方式
.相似的價(jià)值觀
思考：你有多少個(gè)客戶要服務(wù)？你的大部分客戶有多少資產(chǎn)交由你打理.

2.高凈值客戶擁有多個(gè)營(yíng)銷顧問的心態(tài)研究
1)高端客戶需要多個(gè)顧問的內(nèi)在動(dòng)機(jī)分析
2)尋找自己的差異化標(biāo)簽，突出核心價(jià)值
3)如何增加客戶在你名下的AUM
.巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)
.建議客戶增加管理的資產(chǎn)
練習(xí)——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？

.自成一派，引流客戶——視授課時(shí)間酌情安排
課前互動(dòng)——朋友圈體檢
打開你小組同學(xué)的朋友圈，看3分鐘，然后用3個(gè)詞形容一下你覺得他是個(gè)什么樣的人？（訓(xùn)練觀察和感受）
1.經(jīng)營(yíng)朋友圈要熟悉的3個(gè)數(shù)字
1)鄧巴數(shù)字  150
2)5人定律   5
3)六度分隔  6
2.經(jīng)營(yíng)朋友圈要做到的“5有”
1)有能量
2)有原創(chuàng)   
3)有解讀
4)有生活
5)有節(jié)制

第二天 核心：資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及基礎(chǔ)配置方法訓(xùn)練
.資產(chǎn)配置原則與理念——預(yù)計(jì)1課時(shí)
1.家庭資產(chǎn)配置原則
1)資產(chǎn)配置的基本原則：分散、穩(wěn)健、長(zhǎng)期
2)理財(cái)配置三角形理論：流動(dòng)性、安全性、收益性
3)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃“四季”方法論
2.大類資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
1)全球性思維
2)所選擇各類資產(chǎn)相關(guān)性低，不同時(shí)漲落
3)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，與時(shí)間做朋友
4)適時(shí)調(diào)整配置比例以適應(yīng)形式變化

.金融資產(chǎn)大類介紹——預(yù)計(jì)1課時(shí)
1.資產(chǎn)大類概述
2.重點(diǎn)資產(chǎn)解讀
.權(quán)益類資產(chǎn)——例如公募基金
.債權(quán)類資產(chǎn)——例如信托
.保障類資產(chǎn)——例如保險(xiǎn)
.實(shí)物類資產(chǎn)——例如貴金屬

.資產(chǎn)配置的6大步驟+案例解讀——預(yù)計(jì)2課時(shí)
1.了解客戶需求
2.分析客戶財(cái)務(wù)狀況
3.測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力
小練習(xí)：測(cè)試一下你自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4.測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
小練習(xí)：你的風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度跟你想象的一樣么？
5.確定客戶投資類型
6.提出資產(chǎn)配置方案
小組練習(xí)：結(jié)合案例練習(xí)為一個(gè)客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟

.不同理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧（1小時(shí)）
1.公募基金類產(chǎn)品
1）權(quán)益類產(chǎn)品（浮動(dòng)收益產(chǎn)品）的投資邏輯
2）權(quán)益類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在
3）適合哪類客戶
2.信托類產(chǎn)品
1）債權(quán)類產(chǎn)品（類固收產(chǎn)品）的投資邏輯
2）債權(quán)類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在
3）適合哪類客戶
小組練習(xí)：選擇身邊的兩個(gè)客戶，應(yīng)該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？

.資產(chǎn)配置建議書模板練習(xí)（1小時(shí)）
1.展示一套資產(chǎn)配置建議書供學(xué)員分析
2.按照資產(chǎn)配置6步法，讓學(xué)員自行準(zhǔn)備一個(gè)客戶案例，小組討論配置方案，晚上整理完成。次日展示。
第三天 核心：學(xué)員展示學(xué)習(xí)成果及考核
第一階段學(xué)員分組展示、老師點(diǎn)評(píng)
第二階段考核結(jié)果評(píng)定
第三階段老師總結(jié)整體展示結(jié)果并授予學(xué)員證書

私行經(jīng)理客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)