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銷售團(tuán)隊的營銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
去年以來，隨著行業(yè)監(jiān)管收緊、資產(chǎn)新規(guī)落地，金融行業(yè)尤其是財富管理行業(yè)進(jìn)入寒冬階段。市場上不絕于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，讓原本脆弱的投資人變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，也讓財富管理的業(yè)務(wù)發(fā)展雪上加霜。
這次寒冬會持續(xù)多久？財富管理行業(yè)是否本身出現(xiàn)了問題？目前只是行業(yè)的陣痛抑或是長期持續(xù)低迷？未來的出路和希望在哪里？遇到了延期兌付、投資不如預(yù)期的客戶投訴，我們該用什么樣的心態(tài)來面對和解決？我究竟適不適合從事財富管理行業(yè)？類似這些問題給銷售人員帶來巨大的精神壓力，也成為他們業(yè)績持續(xù)增長道路上的種種阻礙。
本訓(xùn)練營的設(shè)計目標(biāo)是幫助銷售人員看清行業(yè)趨勢、堅定業(yè)務(wù)信心、有效激發(fā)斗志、明晰客戶投訴的應(yīng)對策略，掌握以資產(chǎn)配置為核心的顧問式營銷方法。授課老師擁有多年在財富管理行業(yè)摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會利用案例教學(xué)、游戲教學(xué)、活動教學(xué)等多種形式，讓學(xué)員通過自我剖析找到緩解情緒壓力及焦慮的方法，探尋激發(fā)自己內(nèi)在動力的密碼。同時訓(xùn)練學(xué)員提升對客戶情緒和內(nèi)在需求的敏感度，進(jìn)而更有效地進(jìn)行產(chǎn)品營銷及投訴處理。最終實(shí)現(xiàn)長期陪伴客戶，并持續(xù)為公司和自己創(chuàng)造價值的目標(biāo)。
【課程對象】存在受傷心態(tài)、銷售意愿低迷、內(nèi)在意愿有待被激發(fā)、需要給與一定工具和方法的銷售人員
【課程形式】小組討論、量表測試、情景演練、視頻教學(xué)、游戲互動、作業(yè)呈現(xiàn)
【課程時長】3天2夜

【課程模塊】
1、財富管理行業(yè)的發(fā)展階段與趨勢解析
2、理財師壓力情緒疏導(dǎo)及內(nèi)在能量喚醒（含游戲）
3、投訴客戶的應(yīng)對心態(tài)及后續(xù)維護(hù)技能訓(xùn)練（含練習(xí)）
4、顧問式營銷理念導(dǎo)入及客戶需求挖掘方法的訓(xùn)練（含演練）
6、金融產(chǎn)品的框架認(rèn)知、優(yōu)勢辨析及話術(shù)指導(dǎo)（含演練）
7、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及配置方法全解析（含案例呈現(xiàn)）
8、小組結(jié)案作業(yè)：結(jié)合實(shí)際產(chǎn)品的接下來行動計劃呈現(xiàn)。

【課程大綱】
第一天：聚焦行業(yè)困境，分析同業(yè)痛點(diǎn)，剖析理財師壓力情緒所在。同時引導(dǎo)他們正視客戶投訴，并給出相應(yīng)的應(yīng)對技巧。
第一章 財富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢分析（1H）
1.財富管理行業(yè)過往發(fā)展階段及行業(yè)主要競爭者分析
1）一路高歌猛進(jìn)，是時候回歸理性
2）困難一直有，今年不算多
3）行業(yè)競爭者：諾亞、好買、利得
2.現(xiàn)階段其他金融機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)面臨的問題
1）銀行:各項指標(biāo)壓力更大，且收入變相降低，離職率增加
2）券商：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)低迷，亟待向財富管理轉(zhuǎn)型，投顧人員業(yè)務(wù)壓力增大
3）信托：缺少資產(chǎn)，老客戶流失，且直銷團(tuán)隊面臨產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)型壓力
3.穿越迷霧，財富管理行業(yè)未來機(jī)會巨大
1）資產(chǎn)配置依然是高凈值客戶的剛性需求
2）監(jiān)管趨嚴(yán)后財富管理機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰剩者為王
3）體制內(nèi)精英持續(xù)涌入提升行業(yè)整體素質(zhì)水平
4）資產(chǎn)獲取能力及客戶拓展能力是長期制勝的關(guān)鍵

第二章 理財師壓力疏導(dǎo)及內(nèi)在能量激活訓(xùn)練（3H）
課前討論：來緩解我的焦慮？——理財師“吐槽大會”
.我的客戶都受傷了，我該如何繼續(xù)在行業(yè)里生存？
.我一把年紀(jì)了，從哪再開始拓展新客戶？
.我對自己的業(yè)務(wù)能力都失去信心了，我還能再變優(yōu)秀么？
.客戶一天到晚找我抱怨，我都失眠好久了，我該怎么辦？
.我是不是該換個行業(yè)了？
自我測試：你的壓力究竟有多大？
1.為什么需要壓力及情緒管理
1）實(shí)現(xiàn)壓力與個人承受力之間的平衡
2）維護(hù)身心健康，避免極端事情發(fā)生
3）提升抗壓能力，助力職業(yè)發(fā)展
2.壓力及情緒管理要點(diǎn)概述
1）引起壓力的原因剖析
2）影響壓力強(qiáng)度的因素說明
3）壓力的正面作用和負(fù)面作用
4）戰(zhàn)勝內(nèi)心恐懼情緒的幾種方法
3.找到內(nèi)在能量釋放的激活密碼
1）一個思維過程模型：信息加工模型
2）丟掉“毒性思維”，給自己選擇思維方式的機(jī)會
3）關(guān)于樂觀主義和運(yùn)氣
4）認(rèn)知重構(gòu)的四條積極建議

第三章 投訴發(fā)生及后續(xù)應(yīng)對維護(hù)策略解析（2H）
課前問題：你認(rèn)為客戶投訴帶來的主要壓力是？
.客戶的投訴是沖我來的么？
.如何區(qū)別客戶是“對事還是對人”？
.產(chǎn)品延期了，我該如何面對客戶的不滿情緒？
.為什么我的客戶都不理智？
1.正確看待客戶投訴
1)處理投訴的順序：先人或先事？
2)投訴處理中的對錯觀
3)面對客訴是銷售人員成長的必然階段

2.難纏投訴的應(yīng)對之術(shù)
1)客戶投訴時要找領(lǐng)導(dǎo)怎么辦？
2)面對投訴客戶應(yīng)該如何承諾？
3）投訴處理中強(qiáng)勢的運(yùn)用
4）群體性投訴該如何應(yīng)對
5）投訴處理中的送禮小技巧

3.客戶投訴后的關(guān)系“營救”與成長
1)持續(xù)跟客戶保持溝通的“黃金價值”
2)維護(hù)投訴客戶關(guān)系的三要素（信披及時準(zhǔn)確、態(tài)度耐心細(xì)致、堅持提供服務(wù)）
3)“變訴為金”是銷售的最高境界
4)客戶投訴后的反思：這是最好的自我成長
小組討論：如何可以讓客戶“變訴為金”，持續(xù)信任我們和公司？
第一天晚上演練主題（3H）-要求游戲有組織、有分享、有輸出：
游戲1：“失敗清單”。核心：讓每個學(xué)員對面自己目前的失敗（業(yè)績停滯不前、客戶也不滿意、自己找不到工作狀態(tài)），通過白天學(xué)習(xí)的方法找自己的原因呈現(xiàn)在清單里。哪些是客觀原因，哪些是主觀原因，哪些是自己在逃避，自己可以做出如何改變。
游戲2：“一寸光陰一寸金”核心：突出業(yè)績的緊迫感，讓學(xué)員感受到剪斷的都是自己的生命。反思接下來你是應(yīng)該抓緊時間自救，還是任由自己低迷？希望何時開始改變？
游戲3：“拋開煩惱”核心：運(yùn)用團(tuán)隊的力量來頭腦風(fēng)暴解決問題
每人寫2-3個目前*的困擾，寫在紙條上，然后把紙條捏成一團(tuán)丟在一個制定容器里。每個學(xué)員輪流上去抽紙團(tuán)，抽出就讀出來，其他學(xué)員為這個問題出謀劃策?？梢赃m度把好的方案列在白板上。

【第二天】聚焦客戶層面——理解顧問式營銷的核心，掌握提問和溝通技巧，并掌握跟不同個性的客戶做營銷的技能方法。
第四章 私募基金產(chǎn)品的潛在客戶類型分析及需求挖掘（3H）
課前討論：有錢人就是你的精準(zhǔn)客戶么？
1.我們的潛在客戶都有哪些？
通過討論，老師將引導(dǎo)學(xué)員提煉出私募產(chǎn)品潛在客戶的類型，如：
1）在銀行買理財產(chǎn)品但覺得收益低的客戶
2）曾在三方財富管理機(jī)構(gòu)買過私募產(chǎn)品的客戶
3）各大銀行的貴賓或私人銀行客戶
4）對流動性有強(qiáng)需求但覺得貨幣基金收益低的客戶
5）拆遷戶或者賣掉房子希望做資產(chǎn)配置的客戶
6）希望分散自己企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的客戶

2.按照客戶財富來源情況分類：企業(yè)主、資源關(guān)系方、職業(yè)經(jīng)理人
1）三類客戶關(guān)于投資理財?shù)暮诵男枨笫鞘裁矗?br /> 2）銀行有哪些產(chǎn)品可以匹配他們的金融需求？
3）選擇何種話題可以迅速拉近與三類客戶的關(guān)系？
4）三類客戶希望銀行提供的非金融服務(wù)都有哪些？（融資、資本運(yùn)作、醫(yī)療健康、教育資源對接等）
角色演練：舉例說明你是如何服務(wù)企業(yè)主客戶和關(guān)系資源方客戶的？

3.深挖客戶需求路徑之“三頭六臂”
1）“三頭”的分析維度：客戶特征-客戶需求-客戶配置
2）“六臂“的切入角度： 
.客群特征、現(xiàn)金流特征
.投資需求、規(guī)避風(fēng)險需求
.切入話題、配置建議
參考客戶類型：企業(yè)主、職業(yè)投資人（炒股）、家庭主婦、拆遷戶、習(xí)慣在銀行理財?shù)馁F賓客戶等。
小組演練：從“三頭六臂”的角度分析以上某類客戶的共性需求及切入話題。

4.按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
1）四類客戶的主要行為特征是什么？
2）如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
3）投資顧問在與四類客戶溝通時，應(yīng)該注意什么？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？

第五章  顧問式營銷技能導(dǎo)入及實(shí)際演練（2H）
1.顧問式營銷要點(diǎn)解析
1）顧問思維：客戶角色和定位
2）顧問式銷售平衡
3）傳統(tǒng)銷售思維VS 顧問思維
4）顧問思維小練習(xí)：“對手的心思”
核心是：站在交易對手角度出發(fā)思考問題

2.以解決客戶問題為導(dǎo)向的顧問式溝通策略
1)銷售常遇到四大障礙：缺乏信任、缺乏需求、缺乏幫助、缺乏滿意
2)突破障礙后的狀態(tài)：建立信任、挖掘需求、有效幫助、鞏固信心
3)從障礙到突破的實(shí)施路徑——*提問法

3.顧問式營銷之提問技巧“*” 
1）傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點(diǎn)及應(yīng)用場景
2）巧用營銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
3）鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問法深度挖掘客戶需求
.情景式問題
.探究性問題
.暗示性問題
.解決性問題
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問技巧。

第六章 市場上主要金融產(chǎn)品認(rèn)知及辨析能力提升（2H）
1、市場上主要金融產(chǎn)品的框架式梳理
1)證券類產(chǎn)品（如公募基金、陽光私募等）
2)類固定收益產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)化存款、收益憑證類產(chǎn)品、信托類產(chǎn)品）
3)現(xiàn)金管理類產(chǎn)品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產(chǎn)品等）
4)各類產(chǎn)品的對比辨析

2、主要金融產(chǎn)品的特點(diǎn)解讀
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計解讀
3)產(chǎn)品利益及賣點(diǎn)梳理

3、成為客戶身邊的產(chǎn)品顧問—金融產(chǎn)品分析三部曲
1)介紹產(chǎn)品
.誰發(fā)行的？（明確監(jiān)管機(jī)構(gòu)、管理人角色）
.把資金投到哪里去？（資金用途、決定產(chǎn)品風(fēng)險）
.產(chǎn)品賺錢的邏輯？（賺債權(quán)的錢、賺股權(quán)的錢）
.購買產(chǎn)品的成本？（管理費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)、贖回費(fèi)、超額收益等）
.可能出的風(fēng)險？（違約、市場下跌、企業(yè)無法上市等）
.除了風(fēng)險怎么辦？（處置能力、清盤止損等）

2)鑒別證券基金類產(chǎn)品的“五重維度”
.看管理人
.看過往業(yè)績
.看策略及紀(jì)律
.看營銷策略
.看投后管理

3)鑒別類固定收益產(chǎn)品的“五重維度”
以底層資產(chǎn)分類：
.政府信用類項目（各有五個維度）
.地產(chǎn)融資類項目（各有五個維度）

第二天晚上演練主題（2H）：
準(zhǔn)備7-8個不同的客戶情景做成紙簽。讓各小組成員抽簽，需結(jié)合白天學(xué)習(xí)過的客戶需求挖掘方法，依據(jù)簽上的客戶情景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，并進(jìn)行某類產(chǎn)品的營銷練習(xí)。
【第三天】聚焦產(chǎn)品及資產(chǎn)配置層面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具。

第七章  依據(jù)客戶需求制定資產(chǎn)配置方案的路徑及方法（3H）
1、大類資產(chǎn)配置的原則與理念
1)大類資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
.全球性思維
.所選擇各類資產(chǎn)相關(guān)性低，不同時漲落
.著眼長遠(yuǎn)，與時間做朋友
.適時調(diào)整配置比例以適應(yīng)形式變化
2)資產(chǎn)配置的“四跨原則”
.跨周期
.跨幣種
.跨地域
.跨資產(chǎn)

2、資產(chǎn)配置的實(shí)踐路徑與案例分享
1)快速數(shù)字法
.“4321”法
.雙十法
.“100-年齡”法
2)“六步程式”法
.了解客戶背景
.了解財務(wù)狀況
.了解風(fēng)險承受能力
.了解風(fēng)險承受態(tài)度
.確定客戶投資風(fēng)格
.做出資產(chǎn)配置建議方案
3)結(jié)合六步程式法進(jìn)行資產(chǎn)配置的案例分享
給出具體一個實(shí)際客戶的案例，以“六步程式”法為基礎(chǔ)，具體演示如何一步步為客戶做資產(chǎn)配置，最后形成一份報告。
第八章   小組作業(yè)呈現(xiàn)（3H）
結(jié)合兩天學(xué)習(xí)到的客戶分析方法與資產(chǎn)配置工具，選擇一個真實(shí)的客戶案例做客戶需求分析及產(chǎn)品配置建議書，并列明后續(xù)行動計劃。
.小組陳述時間：1-1.5H（依據(jù)分組情況，一般每組10-15分鐘）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法來進(jìn)行，暫時缺失的信息可以虛擬設(shè)計。
2)方案以PPT的方式呈現(xiàn)，注意方案的設(shè)計思路和邏輯。
3)小組選擇一位成員進(jìn)行陳述，其他學(xué)員補(bǔ)充。
.評選規(guī)則：評委由老師和部門領(lǐng)導(dǎo)2-3人組成，全部學(xué)員也參與投票。依據(jù)整體方案合理性、配置有效性、陳述清晰度等各方面為小組打分。加上前兩天各小組得分，最后勝出的小組獲得“優(yōu)秀小組”的稱號及獎勵。
結(jié)尾：部門領(lǐng)導(dǎo)為三天訓(xùn)練營收尾總結(jié)并給與優(yōu)秀團(tuán)隊頒獎。

銷售團(tuán)隊的營銷能力提升培訓(xùn)