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區(qū)域經(jīng)理的基本任務(wù)培訓

課程大綱：
一、汽車市場的激烈競爭與應(yīng)對策略
中國汽車市場的周期性變化
汽車廠商面臨的三大挑戰(zhàn)
汽車廠商面臨的5大壓力
應(yīng)對競爭的*出路是價值創(chuàng)新
價值創(chuàng)新的前提是讓思想先行

二、區(qū)域經(jīng)理的崗位責任與基本素養(yǎng)
區(qū)域經(jīng)理的崗位職責
區(qū)域經(jīng)理的日常工作
區(qū)域經(jīng)理的能力要求
區(qū)域經(jīng)理的能力提升
區(qū)域經(jīng)理的關(guān)鍵工作指標

三、區(qū)域經(jīng)理的渠道建設(shè)與管理任務(wù)
汽車營銷渠道
營銷渠道的制約因素
渠道長度決策
渠道寬度的決策
選擇渠道結(jié)構(gòu)
選擇中間商
明確渠道成員的條件與責任
渠道網(wǎng)點的位置選擇
營銷渠道的組織診斷
渠道客戶的擋案診斷
渠道鋪貨的能力診斷
營銷渠道的促銷診斷
營銷渠道的價格管理
營銷渠道的成員管理
廠商之間的各種關(guān)系
渠道成員的激勵方法
產(chǎn)品銷售的終端管理
經(jīng)銷商通路的診斷清單
經(jīng)銷商的能力評估
經(jīng)銷商的資信調(diào)查
二級經(jīng)銷商情況調(diào)研
二級經(jīng)銷商評價標準
樹立樣板經(jīng)銷商
渠道沖突管理
營銷渠道沖突管理方案

四、區(qū)域經(jīng)理的目標設(shè)定與計劃執(zhí)行
確立目標的重要意義
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當選擇怎樣的目標
認識經(jīng)營目標
分析經(jīng)營環(huán)境
分析宏觀環(huán)境
分析微觀環(huán)境
經(jīng)營環(huán)境分析信息來源
分解經(jīng)營目標
制定計劃調(diào)研在先
營銷調(diào)研方法及內(nèi)容
調(diào)研報告簡要目錄
SWOT分析
SWOT分析要點
營銷策略選擇
營銷計劃模板
計劃的滾動調(diào)整

五、區(qū)域經(jīng)理的銷售管理與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
經(jīng)銷商銷售報告檢查
汽車銷售核心流程執(zhí)行情況檢查
展廳檢查
售前準備檢查
顧客接待檢查
需求分析檢查
產(chǎn)品介紹檢查
試乘試駕檢查
簽約成交檢查
交車檢查
銷售渠道的價格管理
銷售渠道的竄貨管理
售后跟蹤檢查
經(jīng)銷商輔導(dǎo)
經(jīng)銷商輔導(dǎo)12要點
經(jīng)銷商輔導(dǎo)4大能力
經(jīng)銷商輔導(dǎo)常見錯誤
經(jīng)銷商輔導(dǎo)的切入口
到店輔導(dǎo)工作要點
協(xié)同拜訪與業(yè)績輔導(dǎo)
經(jīng)銷商盈利模式的意識輔導(dǎo)

六、區(qū)域經(jīng)理的溝通技術(shù)與異議處理
提車引導(dǎo)話術(shù)
二網(wǎng)引導(dǎo)話術(shù)
建立形象引導(dǎo)話術(shù)
引導(dǎo)商家做宣傳的話術(shù)
人員招聘的引導(dǎo)話術(shù)
改善薪酬的引導(dǎo)話術(shù)
五征汽車產(chǎn)品話術(shù)
開展促銷活動引導(dǎo)話術(shù)
開展試乘試駕引導(dǎo)話術(shù)

七、區(qū)域經(jīng)理的自我管理與績效考核
區(qū)域經(jīng)理儀表儀容的自我管理
區(qū)域經(jīng)理時間的自我管理
區(qū)域經(jīng)理日常工作的自我管理
區(qū)域經(jīng)理月度工作匯報模板
區(qū)域經(jīng)理兩維績效的結(jié)構(gòu)模型
提升績效的工作動機和職業(yè)能力
區(qū)域經(jīng)理關(guān)鍵績效考核指標
區(qū)域經(jīng)理績效考核周期及得分計算
區(qū)域經(jīng)理績效考核的雷區(qū)指標

區(qū)域經(jīng)理的基本任務(wù)培訓