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銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計培訓(xùn)

課程目標(biāo)： 
.—信用卡高端客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的方法： 
.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟 
.把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位） 
.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧 
.客戶情報收集與分析 
.信用卡產(chǎn)品的設(shè)計 
.大客戶談判策略與經(jīng)驗分享 
.學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系 
.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容 

課程大綱： 
一、SMART競爭情報分析策略 
1、自身情報獲取與分析（SELF） 
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL） 
3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET） 
4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET） 
目的：情報是一切思想和行動的基礎(chǔ)，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報并設(shè)計出有針對性的金融產(chǎn)品. 

二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計的10大定律 
1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道） 
2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活） 
3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5） 
4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影） 
5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃） 
6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營銷、郵件病毒營銷案例） 
7、趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃） 
8、對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程） 
9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競爭格局） 
10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例） 

三、信用卡產(chǎn)品的賣點挖掘 
1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點挖掘 
2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點挖掘 
3、收單業(yè)務(wù)賣點挖掘 
4、郵購業(yè)務(wù)賣點挖掘 
5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點挖掘 
6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點挖掘 
7、3G時代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計及應(yīng)用 
8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點挖掘及營銷陷阱 

四、信用卡高端客戶營銷策略 
1.*市場細(xì)分 
2.有效挖掘目標(biāo)客戶 
1)營銷網(wǎng)點內(nèi)部搜索法 
2)人際連鎖效應(yīng)法 
3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶） 
4)資料分析法 
5）人肉搜索法 
6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 
3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實施“漏斗管理” 
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲 
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營銷實施策略 

五、溝通策略 
1、信用卡客戶陌拜禮儀 
2、陌拜前的準(zhǔn)備工作 
3、左腦型大客戶溝通策略 
4、右腦型大客戶溝通策略 
5、信用卡賣點呈現(xiàn)技巧 

六、信用卡客戶關(guān)系管理策略 
1.客戶分層分級的策略 
2.CRM與客戶營銷的關(guān)系 
3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個境界 
4.客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

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