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如何提高成交率培訓(xùn)

一、銷售的常見問題
1、銷售顧問缺乏對客戶需求認(rèn)知、產(chǎn)品賣點理解、話術(shù)的應(yīng)用、戰(zhàn)敗原因分析等重要技能的認(rèn)知和掌握，這些是提高成交率的重要部分。
2、自然來店客戶減少，只有提高成交率才能達(dá)成銷量目標(biāo)！
3、數(shù)字營銷（線上線索）占比越來越大，如何邀約顧客到店成交？

二、銷售應(yīng)該是這樣的……
可控：成功的銷售重在提前準(zhǔn)備，而非臨場發(fā)揮（臨場發(fā)揮需要更高的能力）。對新的銷售顧問而言，缺乏銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，很難依靠臨時發(fā)揮給顧客提供滿意的購車方案。
可測：根據(jù)顧客來店量和平時的成交率，可以計算出銷量，提高成交率是提高銷量最快捷的手段。
可循：顧客來店購買過程，符合銷售的九大流程，是有跡可循的，所以銷售顧問需要掌握每個階段的核心銷售技能。

三、計算公式：成交率=銷量/來店量 （銷量=來店量*成交率）
四、適用對象：銷售顧問、展廳主管、銷售內(nèi)訓(xùn)師、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
五、課程時長：6-12小時（1-2天）
六、班級人數(shù)：25-35人

七、課程大綱
第一章節(jié)：銷量的來源
1、一個模型
.銷量漏斗
.銷量來源
2、一個流程
.顧客購買流程
.銷售顧問現(xiàn)狀
3、一個公式
.銷量計算公式
.銷量管控KPI

第二章節(jié)：顧客需求分析
1、顧客需求的等級
.顧客需求現(xiàn)狀分析
.顧客需求層次的“冰山理論”
.舉例：顧客購買汽車的需求層次
2、顧問式銷售方案
.按下顧客大腦中的“購買按鈕”
.單元技能練習(xí)（顧客需求分析）

第三章節(jié)：產(chǎn)品解說技巧
1、變“產(chǎn)品”為“商品”
.銷售崗位的重要職責(zé)
.銷售的三個核心問題
.產(chǎn)品USP的產(chǎn)生
.話術(shù)編寫和異議處理
2、賣點的體驗
.靜態(tài)陳列
.動態(tài)體驗
3、汽車*成交密碼表

第四章節(jié)：提高二次成交率
1、戰(zhàn)敗客戶原因分析
.原因分析
.應(yīng)對方式
2、邀約
.顧客心理分析
.邀約方式
.邀約話術(shù)
3、保有客戶維系
.置換、增購、轉(zhuǎn)介紹
.管控指標(biāo)KPI

第五章節(jié)：其它銷售技巧
1、價格談判
2、促進(jìn)成交
3、逼單的方法

第六章節(jié)：戰(zhàn)斗力提升工具
1、制作工具圖
2、銷售顧問現(xiàn)狀分析
3、不同的學(xué)習(xí)培養(yǎng)方式
4、銷售顧問專有能力提升工具
5、課程總結(jié)

如何提高成交率培訓(xùn)