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銷售談判培訓(xùn)課

課程背景：
通過培訓(xùn)，使學(xué)員增強(qiáng)談判在談判中的地位的同時(shí)與客戶獲得雙贏。學(xué)員將具備把握好談判的步驟和為每個(gè)談判結(jié)果進(jìn)行策略性規(guī)劃的能力。同時(shí)，無論在談判進(jìn)行順利或遇到阻礙時(shí)，學(xué)員都能有效的運(yùn)用談判技巧。此外，通過更具創(chuàng)造力的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠贏取更多原本常常因陷入僵局而失去的商業(yè)機(jī)會(huì)。
課程收益：
談判技巧培訓(xùn)課程的目的是培養(yǎng)學(xué)員成為具備專業(yè)技能的談判人員：
1.使學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2.使學(xué)員掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的流程、方法和戰(zhàn)術(shù)。
3.使學(xué)員借助于事實(shí)性提問、優(yōu)先性提問來了解分歧的方法。
4.有助于學(xué)員掌握多種實(shí)用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
5.有助于學(xué)員以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來有效保護(hù)己方利益。

課程大綱
1．模塊一：銷售談判概述
.案例：我沒聽懂！
.談判十問
.何謂談判？何謂銷售談判？
.何謂分歧？何謂共識(shí)？
.討論與思考：客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧？
.雙贏談判五大原則
.案例：中俄天然氣大單

2．模塊二：談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
.談判風(fēng)格概述
.四種常見談判風(fēng)格
.視頻案例：鄧小平，真殘酷??！
.談判戰(zhàn)術(shù)
.小組討論：如果您將會(huì)？

3．模塊三：雙贏談判模型
.談判的基礎(chǔ)：關(guān)系（信任/興趣）
.開局/設(shè)局
.開局談判引導(dǎo)
.視頻賞析：席奧會(huì)開場(chǎng)白解讀
.談判引導(dǎo)的好處
.談判實(shí)力
.小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第一部分
.小組討論：如果您將會(huì)？

4．模塊四：識(shí)別立場(chǎng)背后的利益
.需求的真相：立場(chǎng)VS.利益
.小組練習(xí)：區(qū)分立場(chǎng)與利益
.提問：一般性問題VS.具體性問題
.小組演練：提問
.小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第二部分
.小組討論：如果您將會(huì)？

5．模塊五：澄明談判議題和價(jià)值
.案例：中日印尼高鐵之戰(zhàn)
.討論與思考：貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些？
.小組討論：識(shí)別全部議題的好處
.闡明談判議題和價(jià)值
.價(jià)值量化工具：IMPACT
.小組練習(xí)：IMPACT工具閱讀與講解
.小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第三部分
.小組討論：如果您將會(huì)？

6．模塊六：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
.五大合作性戰(zhàn)術(shù)
.五大慎用性戰(zhàn)術(shù)
.視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
.視頻賞析（2）：適當(dāng)施壓，洋裝退出
.客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
.戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用工具包
.小組討論：如果您將會(huì)？

7．模塊七：提供方案并獲得反饋
.評(píng)估
.案例：中日印尼高鐵方案的差異性
.提供方案，獲得反饋
.讓步的藝術(shù)
.如何提供備選方案？
.提供方案：TFBR法
.談判結(jié)果
.小組討論：如果您將會(huì)？

8．模塊八：個(gè)人應(yīng)用（情景模擬與演練）
.談判準(zhǔn)備：《雙贏談判規(guī)劃表》
.談判角色扮演（最多3輪）
.角色演練反饋
.制定改進(jìn)計(jì)劃

銷售談判培訓(xùn)課