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個貸客戶關(guān)系管理技能提升

課程背景：
時至今日，銀行間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，黏住客戶，提高客戶貢獻(xiàn)，客戶經(jīng)理成為了基層網(wǎng)點(diǎn)不可忽視的客戶拓展和維護(hù)力量。如何破解客戶經(jīng)理獲客難題？如何提高客戶經(jīng)理營銷接觸和促成的概率？如何做好客戶的維護(hù)工作？如何促使客戶產(chǎn)生交叉銷售和向上銷售？本課程為您塑造適合新形勢發(fā)展的合格銀行客戶經(jīng)理。

課程收益：
.了解現(xiàn)代銀行客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
.學(xué)習(xí)周邊小貸客戶市場開發(fā)的方法
.掌握精細(xì)化客戶營銷的流程及技巧
.構(gòu)建以客戶為中心的客戶維護(hù)方式
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)信貸員、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、小微事業(yè)部、其他營銷人員
課程方式：知識技能講授40%+案例討論研擬30%+案例情景演練30%

課程大綱
第一講：新時代的營銷意識進(jìn)化
1. 新形勢下銀行的市場競爭環(huán)境
1）當(dāng)前銀行業(yè)面臨的六類市場環(huán)境問題
2. 客戶經(jīng)理的現(xiàn)代營銷意識構(gòu)建
1）構(gòu)建兩類市場營銷意識
3. 郵儲銀行發(fā)展趨勢與營銷模式
1）郵儲服務(wù)三農(nóng)與普惠金融趨勢
4. 銀行客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷素養(yǎng)
案例討論：客戶經(jīng)理小趙的一天

第二講：基于數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系管理
一、刻骨關(guān)系管理（CRM）的綜效反應(yīng)
1. 花旗銀行的CRM運(yùn)用與綜效
二、CRM為商業(yè)銀行帶來的作用
1. 提高銀行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 銜接客戶精準(zhǔn)需求
4. 提高趨勢研判的*率
三、CRM的運(yùn)作流程與實施策略
1. 市場數(shù)據(jù)收集與規(guī)范錄入
2. 信息結(jié)構(gòu)標(biāo)簽化與重組
3. 數(shù)據(jù)分析與關(guān)鍵決策
4. 營銷規(guī)劃與策略執(zhí)行

第三講：客戶經(jīng)理營銷技能——客戶開發(fā)
一、多方位多角度開發(fā)客戶
1. 更有效的運(yùn)用人際關(guān)系
案例：小吳的客戶關(guān)系經(jīng)營
2. 利用好系統(tǒng)客戶的維護(hù)
案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶
3. 區(qū)域內(nèi)管理組織的力量
案例：政府搭橋園區(qū)營銷
4. 協(xié)會或商會的橋梁作用
案例：小五金協(xié)會的成功滲透
5. 路演與沙龍類活動營銷
頭腦風(fēng)暴：針對企業(yè)的活動方案研擬
6. 電話及網(wǎng)絡(luò)的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶開發(fā)過程的能效提升
1. 客戶VS客群：精準(zhǔn)定位客戶需求
案例：校企對接贏得客戶信賴
2. 個體VS批量：高效率鏈接準(zhǔn)客戶
案例：某化肥廠客戶鏈?zhǔn)綘I銷
3. 直接VS間接：新老客戶交叉營銷
案例：社區(qū)競賽活動帶動新客戶

第四講：客戶經(jīng)理營銷技能——客戶接觸
一、建立好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應(yīng)用基礎(chǔ)話術(shù)
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練：四大類別客戶的實景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎(chǔ)信息收集
案例討論：某超市客戶的潛在需求
2. 產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉
小游戲：大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩：*提問技巧
現(xiàn)場推演：*技巧的實際運(yùn)用
2. 推介式銷售技巧
小組討論：一句話產(chǎn)品推介話術(shù)
3. 體驗式銷售技巧
現(xiàn)場演練：實景化案例模擬訓(xùn)練

第五講：客戶經(jīng)理營銷技能——客戶維護(hù)與產(chǎn)能提升
一、客戶關(guān)系管理能力精進(jìn)
1. 存量客戶的日常維護(hù)
1）四段式循環(huán)維護(hù)
2. 客戶的精準(zhǔn)網(wǎng)格管理
1）如何實現(xiàn)精準(zhǔn)化的效能產(chǎn)出
3. 客戶經(jīng)理的自我管理
1）個人知識管理
2）客戶信息管理
3）風(fēng)險防范意識
4）個人時間管理
5）銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀行營銷核心概念打造

個貸客戶關(guān)系管理技能提升