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房地產(chǎn)商務(wù)談判培訓(xùn)

課程大綱：
一、定義房地產(chǎn)商務(wù)談判
1．對(duì)談判基礎(chǔ)的認(rèn)知
談判中的二者地位
談判的前提條件
案例討論：具體工作中如何強(qiáng)化己方的談判地位
2．二種類型的談判
顧問型談判
交易型談判

二、準(zhǔn)備談判：時(shí)機(jī)的分析和選擇
1.進(jìn)入談判的前提條件
判定可以談判的四個(gè)前提條件
2.談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)和人物的選擇
談判時(shí)機(jī)的選擇的要點(diǎn)
談判地點(diǎn)的選擇要點(diǎn)
談判人物的選擇要點(diǎn)
案例討論：項(xiàng)目拓展之業(yè)主談判對(duì)象的時(shí)機(jī)選擇

三、準(zhǔn)備談判：談判對(duì)象的分析
1、在談判中,雙方的參與者是誰?
他在組織中的地位、作用和切入點(diǎn)
他在家系中的地位、作用和切入點(diǎn)
2、他們將使用什么樣的談判風(fēng)格?
3、驅(qū)動(dòng)每一個(gè)談判者的商業(yè)因素和壓力是什么?
案例討論：項(xiàng)目拓展之業(yè)主談判對(duì)象的特點(diǎn)和切入點(diǎn)
銷售請(qǐng)款之業(yè)主談判對(duì)象的特點(diǎn)和切入點(diǎn)
案場配合之業(yè)主談判對(duì)象的特點(diǎn)和切入點(diǎn)

四、準(zhǔn)備談判：談判中的各項(xiàng)條款的評(píng)判
1、梳理談判的所有條款
2、梳理和判斷雙方的必須滿足的條款及其優(yōu)先等級(jí)
3、梳理和判斷雙方的希望滿足的條款及其優(yōu)先等級(jí)
4、判斷達(dá)成交易的成因素有哪些?
5、判斷放棄交易的因素會(huì)是什么?
案例分析：代理項(xiàng)目合作的主要條款是什么？
代理項(xiàng)目合作的非財(cái)務(wù)報(bào)表?xiàng)l款是什么？那個(gè)是優(yōu)先條款？

五、 準(zhǔn)備談判：談判目標(biāo)和策略
1、設(shè)定談判目標(biāo)
定義你的最初提案和客戶期望之間的分歧
設(shè)定談判目標(biāo)
談判目標(biāo)和關(guān)系目標(biāo)
2、設(shè)定談判策略
談判中經(jīng)常使用的四大類備選方案
收集和設(shè)計(jì)每一類備選方案中的各種選項(xiàng)
評(píng)估各備選方案
制定方案實(shí)施計(jì)劃

六、談判過程：談判（一）
1、談判過程的四個(gè)階段八個(gè)步驟
2、第一階段：鋪墊談判
鋪墊談判的主要工作事項(xiàng)
鋪墊談判過程中的秘訣
3、第二階段：解決分歧
解決分歧的三個(gè)步驟
解決分歧中的注意事項(xiàng)
4、第三階段：打破僵局
5、第四階段：達(dá)成最終協(xié)議
總結(jié)新的提案
突出利益
說明完成協(xié)議所需步驟
綜合演練：某代理項(xiàng)目的談判策略和步驟設(shè)計(jì)

七、談判過程：談判（二）
1.談判干擾
談判中常見的客戶八個(gè)干擾行為（或談判技巧）
面對(duì)客戶干擾行為的處理原則
常見八個(gè)干擾行為（或談判技巧）的具體應(yīng)對(duì)方法
綜合演練：如何應(yīng)對(duì)客戶干擾
2．談判失敗
談判失敗的收?qǐng)?br /> 總結(jié)未完成的談判
八、商務(wù)談判的策略
1、七大類四十種策略
a)與時(shí)間有關(guān)的策略
最后通牒策略
規(guī)定時(shí)限策略
疲勞戰(zhàn)策略
踢皮球策略等 
b)與空間有關(guān)的策略
黑白臉策略
針鋒相對(duì)策略
虛張聲勢策略
場外交易策略
貨比三家策略 
c)與物質(zhì)有關(guān)的策略
d)與信息有關(guān)的策略
e)與人有關(guān)的策略
f)與需求有關(guān)的策略
g)與價(jià)格有關(guān)的策略
2.利用“心理偏見”談判取勝的策略
a)求人者低人一等的偏見
b)讓步者就是示弱的偏見
c)先入為主的首因印象偏見
3、談判過程各階段的策略
a)開局階段的談判策略
b)報(bào)價(jià)階段的談判策略
c)磋商階段的談判策略
d)成交階段的談判策略
九、商務(wù)談判的僵局處理
1、僵局出現(xiàn)的原因
2、突破僵局的十大策略與技巧 
客觀標(biāo)準(zhǔn)
尋找替代方案
休會(huì)策略
改變談判環(huán)境
利用調(diào)節(jié)人
改變談判人員
有效退讓
以硬碰硬
據(jù)理力爭
角色移位

附：商務(wù)談判的溝通技巧
1、商務(wù)談判的語言
商務(wù)談判中談判語言的運(yùn)用條件
商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧
聽的技巧
問的技巧
答的技巧
談判中的說服力
2、商務(wù)談判中的行為語言溝通
談判要懂閱人術(shù)
人體語言技巧
物體語言技巧
主要事項(xiàng)

結(jié)束
成功談判者應(yīng)該具有的六個(gè)特質(zhì)

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