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銷售團隊管理 培訓(xùn)班

【課程目標(biāo)受益人】
1)銷售總監(jiān)
2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管
3)培訓(xùn)經(jīng)理
4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

【課程主要解決的問題】
1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？
2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠；
3)一有機會就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；
4)上半月銷售人員各個激情萬丈，一到月底全部像霜打的茄子；
5)自己處處小心，只要一批評銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我們……;
6)培訓(xùn)經(jīng)理一有機會就組織培訓(xùn)，請了很多*專家進行授課，但是銷售團隊的業(yè)績就是不見提升；
7)銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓(xùn)、經(jīng)?？唇?jīng)典的管理書籍，最后發(fā)現(xiàn)越學(xué)越迷茫越矛盾，不知道誰說的有用；
【課程時間】 2天/12小時

【課程內(nèi)容】
模塊一：銷售管理者的角色認知與自我管理
一、管理是什么？
1）計劃
2）組織
3）指揮
4）協(xié)調(diào)
5）控制
二、從自我管理者到團隊管理者的能力要素
1）工作理念
2）領(lǐng)導(dǎo)技能
3）時間管理
三、銷售管理者常犯的十五個錯誤
1)過度夸大“實戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過度對客戶和下屬承諾；
4)市場我非常熟，不走訪也知道；
5)過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進行指揮；
7)一時貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團隊正能量；
10)碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績好，一切都OK；
13)過度追求“團結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個人能力；
15)喜好邀功，忽視團隊貢獻；

模塊二：銷售人員培育與督導(dǎo)
一.銷售人才管理理念：成就卓越團隊
銷售人才管理策略
.銷售團隊成員評估
.培養(yǎng)超級員工
.保持關(guān)鍵性人才的儲備
.合理的分配團隊資源
現(xiàn)場練習(xí)、分享、分析
2）構(gòu)建卓越組織的四個建議
二.人才乘法:復(fù)制高效人才
人才界定
人才增值的*模型
視頻案例分析
三.標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象
成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟
編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟
四.入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才
企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的四大收益
從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入
銷售人員成長過程中的九個關(guān)鍵階段
做好入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則
成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維
五.銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級
銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段
銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買
高績效銷售人員的六項核心技巧
銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

模塊三：銷售人員日常管控
一.業(yè)務(wù)報表管理
1)銷售團隊管理的“3E”模型
2)銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)銷售報表設(shè)計的要點
4)計劃類報表
5)銷售過程類報表
6)銷售團隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多
7)針對“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關(guān)鍵報表
二.銷售例會管理
1)不要讓銷售例會成為形式；
2)高效銷售例會的八項內(nèi)容；
3)成功銷售例會的六個注意
4)在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；
三.協(xié)同拜訪
1)為什么要協(xié)同拜訪
2)協(xié)同拜訪時的五個注意
3)拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型
四.績效面談
1)銷售人員績效面談的作用
2)銷售人員績效面談的流程
3)銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項
4)銷售人員績效面談的六個步驟
5)銷售人員績效面談中不能放過的四類問題
五.銷售人員有效管控的核心目標(biāo)

模塊四：區(qū)域市場策略與重點客戶管理
一.市場環(huán)境分析工具應(yīng)用
1）SWOT的真實應(yīng)用
二.區(qū)域市場競爭的四大角色及策略選擇
三.成功區(qū)域市場的八個指標(biāo)
四.區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵
五.客戶滲透的三大途徑及策略
現(xiàn)場推演：應(yīng)用哪些策略能將銷售額提升20%
六.提升市場銷量的6大策略18個問題

模塊五：銷售人員銷售任務(wù)管理
一.銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二.確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三.銷售人員業(yè)績工作表
四.銷售目標(biāo)五軌分解法及進度檢查
1)按時間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產(chǎn)品分
5)按區(qū)域分
五.銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動化

銷售團隊管理 培訓(xùn)班